Comment Alfa Romeo veut séduire les patrons

Avec son SUV Stelvio, le constructeur italien veut séduire les dirigeants et s’imposer sur le marché des flottes d’entreprise. Un enjeu stratégique, car sur ce type de véhicules, 80% des achats viennent en fait de professionnels.

Sergio Marchionne, le patron de Fiat Chrysler Automobiles (FCA), le rappelle suffisamment souvent depuis 2015: Alfa Romeo est de retour. Mais il y a un marché où le constructeur italien doit surtout faire son entrée: celui des flottes d’entreprises.

Le Stelvio, arme de conquête numéro 1

Alors que la berline Giulia incarne surtout les valeurs de la marque, le SUV Stelvio, arrivé en France en concession depuis le 18 mars, est lui chargé de faire des volumes. Or, dans sa catégorie (les grands SUV de segment D), 80% des voitures vendues sont des voitures d’entreprises.

Alfa Romeo a bien conscience du défi, et d’une gamme jusqu’à présent trop limitée pour conquérir durablement des parts de marché. Avec le lancement du Stelvio, Fiat-Chrysler a donc mis en place un dispositif complet pour séduire les patrons.

La marque italienne proposera ainsi des services premium d’entretien assurés par Mopar, célèbre préparateur de Dodge, la marque sportive américaine aussi dans l’escarcelle de FCA. Alfa développe également des offres spéciales entrepreneurs, ou encore un système de points dans le cadre d’un Driver’s Club. Plus ils roulent en Alfa, plus ces clients freelance obtiennent des réductions sur d’autres modèles du groupe.

"Attacco" est le mot qui revient en permanence dans la bouche de Gianluca Italia, le directeur Ventes Business de FCA pour l’Europe Moyen-Orient Afrique, lors de la présentation du Stelvio en Suisse le mois dernier.

La beauté ne suffit pas

Mais pour séduire les dirigeants, et surtout les gestionnaires de parc, il faut plus que l’allure sexy du SUV Alfa.

"Ce type de véhicules, comme les grands SUV du segment D, ont leur place dans les parcs d’entreprise, à condition de rester sobres côté consommation comme côté émissions, assène Grégory Libre, directeur commercial et marketing d’Arval France. Sur tous les plans, un devoir d’exemplarité est en effet demandé aux cadres dirigeants".

Out donc les versions Quadrifoglio Verde et le moteur V6 2,9 litres de 510 chevaux, bienvenue à la motorisation 2,2 litres diesel de 180 chevaux, moins gourmande en carburant. "En France, nous proposerons cette motorisation environ 100 euros moins cher que nos compétiteurs", précisait le mois dernier Gianluca Italia. Le Stelvio Business est commercialisé 43.100 euros en France, prix catalogue, contre 47.950 euros pour un BMW X3 préparé Business avec une puissance équivalente. En revanche, en dehors du Rouge Alfa et de quelques équipements, les aides à la conduite comme de confort sont en option…

Une gamme renouvelée d'ici 2020

Prix et consommation ne sont cependant pas les seuls arguments pour séduire les chefs d’entreprise. "Les entreprises recherchent avant tout des véhicules fiables dans la durée, et des services, comme des délais de réparation ou d’entretien très courts, poursuit Grégory Libre. Nos clients sont également attentifs à l’ensemble de la gamme d’un groupe: certains ne prennent par exemple certaines voitures premium que si le même groupe peut aussi leur fournir des utilitaires et des voitures plus milieu de gamme".

Et là, la gamme Alfa pêche... pour le moment. La compacte Giulietta comme la citadine MiTo ne sont pas récentes, et le constructeur italien devra bien coordonner son offre avec la division utilitaire de Fiat, s’il veut conquérir des parts de marché. Le Stelvio n’est cependant qu’une première étape: Alfa Romeo lancera d’ici 2020 deux autres SUV, dont un plus petit que le Stelvio.

Pauline Ducamp