Comment bien se vendre lors d'un entretien d'embauche?

"Face au recruteur, il ne faut pas se présenter en demandeur d'emploi, mais comme une personne qui possède l'expertise et le savoir-faire dont l'entreprise a besoin. Même si on n'est pas commercial dans l'âme, voici 7 consignes pour y parvenir."

Si l'on n'est pas commercial, savoir se vendre n'a rien d'évident. Surtout quand on est à la recherche d'un emploi, une période où la confiance en soi a tendance à s'éroder au fil des refus. C'est pourtant l'attitude qu'il faut avoir lorsque l'on se présente face à un recruteur. "Être demandeur d'emploi n'est pas un métier, il faut avant tout vous présenter comme un expert métier, avec un savoir-faire qui a une valeur sur le marché du travail", explique Christel de Foucault, consultante RH, ex-recruteuse, et auteure de "Déjouez les pièges des recruteurs" (Éditions Eyrolles). Il faut donc apparaître aux yeux de votre interlocuteur comme un apporteur de solutions et un offreur de services. Voici 7 conseils à suivre pour devenir le meilleur commercial de vous-même:

Faire le deuil de son ancien job

"Le recruteur n'est ni votre psy, ni votre ami. Il ne cherche pas à acheter de la souffrance, mais il veut de l'expérience, des qualités, des compétences", met en garde Christel de Foucault. Autrement dit, il ne cherche pas une personne aigrie par sa dernière expérience professionnelle ou qui a le moral à plat à force d'encaisser les refus et d'endurer le silence à ses candidatures spontanées. Il est donc essentiel de se reconstruire, en gardant à l'esprit que l'on ne perd pas ses compétences en même temps que son job. Pour lutter contre le vague à l'âme, rien de tel que de participer à des ateliers d'entraide, où rencontrer d'autres personnes dans la même situation permet d'avancer plus vite.

Identifier les besoins de l'entreprise

C'est une étape indispensable pour rédiger sa lettre de motivation et savoir convaincre le recruteur quand viendra l'heure du rendez-vous. Il ne faut pas se contenter des renseignements inscrits sur l'annonce, mais se livrer à une enquête pour mieux cerner l'entreprise et sa culture. En plus des renseignements glanés sur le net et dans la presse, il ne faut pas hésiter à mobiliser son réseau pour savoir quelles sont les valeurs de la société, ses clients, le mode de management... Autant d'éléments qui permettront d'adapter votre discours mais aussi de prouver votre motivation.

Ne pas débiter ses expériences à la manière d'un catalogue 

"Les candidats sont trop souvent centrés sur eux-mêmes et ne sont pas assez attentifs aux besoins énoncés par le recruteur", regrette Christel de Foucault. Ce qui se traduit trop souvent par un discours formaté qui consiste à énumérer ses différentes expériences sans tenir compte des besoins du recruteur. "Pour vendre, il faut donner à l'autre ce qu'il a envie d'entendre", avertit la consultante. Autrement dit, si l'on postule pour un poste dans une start-up, il vaut mieux mettre en valeur son autonomie dans le travail, sa réactivité et sa flexibilité. En revanche, si l'on postule pour une PME familiale, il faudra faire ressortir que l'on est sérieux et digne de confiance, que l'on aime les organisations structurées. 

Parler d'égal à égal avec son recruteur

Un entretien d'embauche doit se voir comme la rencontre d'un professionnel avec un autre professionnel. Il ne faut donc pas placer le recruteur sur un piédestal: lui aussi joue gros dans ce rendez-vous, une erreur de jugement peut coûter cher à son entreprise. De même, et cela arrive plus souvent que l'on ne croit, il ne faut pas non plus le prendre de haut sous le prétexte que l'on a une meilleure connaissance du job que lui ou que l'on sort de prestigieuses écoles. "Il faut regarder le recruteur comme vous aimeriez qu'il vous regarde, c’est-à-dire avec bienveillance", conseille Christel de Foucault.

Jouer franc jeu sur ses erreurs de parcours

À un moment ou l'autre de l'entretien, le recruteur risque de poser des questions déstabilisantes sur certains aspects de votre parcours. Comment lui expliquer que vous n'êtes resté que 6 mois à tel poste parce qu'il ne correspondait pas à vos attentes? Ou que vous ayez été mis sur une voie de garage après l'arrivée d'une nouvelle direction? Dans tous les cas il ne faut jamais mentir, mais se montrer honnête et reconnaître ses erreurs. Pour rassurer son interlocuteur, il faut lui expliquer quelle conduite serait la vôtre si c'était à refaire.

Se montrer ouvert à la négociation de salaire

Quand vient la question de la rémunération, il faut parvenir à afficher ses exigences salariales sans effrayer le recruteur. Ni lui faire croire que vous êtes fermé à la discussion ou à l'inverse, que vous êtes prêt à accepter n'importe quel salaire. La meilleure stratégie est de dire: "Dans mon ancien emploi je gagnais tant, primes et avantages compris. Le poste que vous proposez m'intéresse vraiment, notamment parce qu'il y a des possibilités d'évolution ou de télétravail. Je vais donc étudier la proposition dans sa globalité." Vous laissez ainsi entendre que vous êtes prêt à faire des concessions, sans le dire ouvertement et surtout sans les chiffrer.

"L'idée est d'avancer le plus possible dans le processus de recrutement, jusqu'à arriver à l'entretien avec la personne décisionnaire, qui elle pourra éventuellement lâcher les vannes", détaille Christel de Foucault.

Conclure l'entretien par des questions

Le recruteur ne va pas manquer de vous demander à la fin de l'entretien "Avez-vous des questions?". C'est naturellement l'occasion de demander la suite du processus de recrutement et des précisions sur le calendrier. Mais il faut aussi saisir la balle au bond pour lancer "Qu'est-ce que vous pensez de moi à ce poste?" ou encore "Ai-je répondu à vos attentes?". "Un vendeur demande toujours au prospect ce qu'il pense du produit. Cela lui donne l'opportunité de voir s'il y a une zone d'ombre qui nécessite un éclaircissement", explique la consultante.

Coralie Cathelinais