Le secret d'Air France pour gâter ses passagers à moindre frais

Dans un avion, les passagers sont très réceptifs à la publicité sous toutes ses formes. Air France l’a bien compris. La compagnie multiplie du coup les partenariats avec des marques pour se montrer plus généreuse avec ses clients tout en réduisant ses coûts.

"Embarquement terminé". Tous les passagers réguliers d’Air France savent ce que signifie ce message adressé par micro aux membres de l’équipage. L’avion dans lequel ils ont pris place ne va plus tarder à décoller et, pour eux, cela signifie qu’ils vont devoir rester enfermés dans cet espace confiné, au minimum pendant 45 minutes et au maximum 14 heures.

Une occasion idéale pour une marque qui veut se faire connaître de capter l’attention de ses clients potentiels. A l’image d’une salle de cinéma considérée par les experts comme le lieu le plus efficace pour diffuser de la publicité. Air France a bien compris le potentiel que lui offrait non seulement ses avions, mais aussi ses "lounges".

Dans ces salons réservés à ses meilleurs clients ou à ceux qui, pas forcément fidèles, voyagent en business, elle a, par exemple, noué un partenariat longue durée avec Clarins. Les passagers qui ont un peu de temps devant eux peuvent bénéficier d'un soin du visage éclair. Une prestation gratuite assurée par du personnel que la marque de cosmétiques met à la disposition d’Air France.

Des soins personnalisés dans le salon La Première

"Nous sommes sur un modèle triplement gagnant : pour le client, qui apprécie ce geste, pour la marque qui peut mettre en avant son savoir-faire et ses produits, et pour Air France qui cherche à offrir une prestation d’excellence dans un contexte budgétaire contraint", explique Christine Quantin, la responsable des partenariats.

Impossible de connaître les conditions financières de l’accord nouant Clarins et Air France. "Cela ne nous coûte pas grand-chose, se contente d’affirmer Christine Quantin qui relève l’intérêt bien compté de Clarins. "Au début 10% d'hommes osaient demander à profiter de cette prestation. Aujourd’hui, ils représentent 60% des passagers qui en bénéficient. Cela a permis à Clarins de développer sa présence sur le segment des soins masculins".

Air France multiplie ce type de partenariat. Pour son unique salon de première classe à Roissy-Charles de Gaulle, elle a signé avec une marque de cosmétiques haut de gamme, Biologique Recherche, qui offre aux passagers des soins personnalisés. Elle a également signé un partenariat avec Delsey pour proposer aux passagers une ligne de bagages portant son logo.

Un spot de pub avant les films

La compagnie travaillait avant avec une autre marque de maroquinerie française (Le Tanneur) mais, ne disposant pas d'un réseau de boutiques en propre, ce dernier n’était pas en mesure de commercialiser cette ligne. Delsey, lui, a commencé à mettre en avant ces bagages Air France dans ses magasins en Amérique du Sud. Et devrait le faire bientôt en Chine et au Japon. De son côté, Air France utilise parfois ces bagages pour dédommager des clients dont les valises ont été endommagées.

Dans l’avion aussi la présence des marques se fait plus visible. La plupart des produits alimentaires ainsi que les boissons servies aux passagers peuvent bénéficier de mises en avant de toute nature, moyennant finance. Et avant de pouvoir regarder l’un des films récents ou l’épisode d’une des séries diffusées à bord, il faut regarder un spot publicitaire. Conscient qu’un passager qui enchaîne les films peut en avoir assez de voir toujours la même pub, Air France aimerait pouvoir en changer. Mais les fournisseurs de systèmes électroniques de divertissement sont incapables pour le moment de répondre à cette demande qui rapporterait pourtant un peu plus d’argent à Air France.

Le wi-fi offert par Orange

Même le choix de la chaîne diffusée dans les "lounges" n’est pas laissé au hasard. France 24 a été sélectionné sur appel d’offres. Les passagers qui veulent regarder BFM Business peuvent toujours se connecter au wi-fi proposé gratuitement. Là c’est Orange qui régale. En échange, l’opérateur peut récupérer les adresses email de ceux qui profitent de cette connexion. Pas question pour autant d’aller trop loin. Chez Air France, on assure ainsi qu’on ne verra jamais de la publicité sur les têtières des sièges comme le font certaines compagnies aériennes.

"Nous sommes constamment sollicités par des marques qui veulent travailler avec nous", se félicite Christine Quantin. Pour autant tous les nouveaux services qu'aimerait offrir la compagnie ne peuvent être intégralement financés via un partenariat. Air France aimerait, par exemple, intégrer une nouvelle prestation parmi celles dont jouissent gratuitement les passagers qui voyagent en Première: une limousine avec chauffeur qui vienne les chercher comme c'est le cas avec ses grands rivaux du Golfe. Mais, évidemment, il est difficile de trouver un partenaire prêt à prendre à sa charge ce service contre une mise en avant de sa marque. Et la bataille sur les prix est telle, que la compagnie hésite fortement à augmenter ses tarifs pour que ce "plus" certes très appréciable pour ses passagers se traduisent par une baisse de ses marges.

https://twitter.com/PierreKupferman Pierre Kupferman Rédacteur en chef BFM Éco