Les pratiques tarifaires de l'aérien appliquées aux tarifs de spectacles

La start-up française Tech4Team applique aux théâtres et aux stades les outils du yield management utilisés dans l'aérien et l'hôtellerie.

Depuis plusieurs dizaines d'années, les compagnies aériennes et les hôtels utilisent des outils mathématiques sophistiqués pour optimiser le remplissage de leurs avions et de leurs chambres -c'est ce qu'on appelle le yield management.

Depuis 2013, une start-up française, Tech4Team, applique ces outils au remplissage des stades et des salles de spectacle. "Nos logiciels permettent d'augmenter le chiffre d'affaires de 10% à 15%", promet le directeur général Ludovic Bordes.

Le passé permet de prédire l'avenir

Un premier logiciel -testé par des clubs de football comme l'AS Saint Etienne- permet d'analyser les ventes de billets. "Le logiciel étudie les rythmes de ventes jour par jour. Il étudie si les ventes sont corrélées à des facteurs externes, comme la météo, les vacances scolaires, les grèves... Cette analyse du passé permet de prédire les ventes futures, en particulier à quel rythme la salle ou le stade se remplira", explique Ludovic Bordes. 

Un second logiciel -utilisé par le musée Grévin- joue sur le prix des places pour optimiser le remplissage. En pratique, si le spectacle est très demandé, alors les tarifs augmentent. Inversement, si la salle peine à remplir, alors des tarifs plus bas sont proposés, par exemple aux étudiants. Les tarifs peuvent aussi varier selon le jour, par exemple être moins chers en semaine et plus chers le week-end. "Cela permet de faire payer moins cher aux moins fortunés, et plus cher à ceux qui sont prêts à payer plus, ce qui est très utile quand le spectacle est quasi-plein", souligne Ludovic Bordes.

La NBA pionnière

Toutefois, certaines salles refusent de jouer sur les prix, notamment les théâtres publics, dont les tarifs doivent être approuvés par le conseil d'administration. Une technique peut être alors de suspendre provisoirement la vente de places les moins chères pour inciter les spectateurs à acheter des places plus chères (première catégorie). Ou alors de suspendre ponctuellement les ventes par les canaux indirects (Fnac, Billetreduc...), qui sont moins lucratives à cause de la commission prélevée par ces intermédiaires.

Toutefois, le déploiement de ces outils reste très progressif, car les systèmes de réservation de théâtres sont encore très hétéroclites et rudimentaires. "Les Etats-Unis sont bien plus avancés. D'ailleurs, nos principaux concurrents sont des start-up américaines comme Qcue ou Digonex, qui travaillent pour la NBA ou la NHL", explique Ludovic Bordes.

Levée de fonds en 2016

Créé par deux diplômés de HEC et de l'Ensae, Tech4Team a réalisé 150.000 euros de chiffre d'affaires en 2015, mais reste déficitaire. La start-up, qui emploie 9 CDI, compte doubler son effectif en 2016.

Au printemps, elle a réalisé une première levée de fonds de 250.000 euros auprès de business angels: Jacques-Antoine Granjon (Vente-privee.com), Philippe Collin-Delavaud (ex-directeur général du consortium du Stade de France), Vincent Lebunetel (ex-Air France), Nathalie Zimmermann (Kantar Sports, ex-directrice marketing de France 98), Olivier Fecherolle (Oracle), Eric Valat (Orange), Anne Yannic (directrice de la Tour Eiffel), Christian Morin (fondateur de Morin Logistic devenu Viapost) et Christine Balagué (chercheur à l'institut Télécom). Elle a notamment remporté 25.000 euros lors du concours 101 projets lancé par Xavier Niel, Marc Simoncini et Jacques-Antoine Granjon.

Parallèlement, elle a touché 95.000 euros de subventions de la Caisse des dépôts (Programme d'investissements d'avenir), et de la région Ile-de-France (Aima et Aixpé). A cela s'ajoute 83.000 euros de prêts accordés par la BPI (PCE), le Réseau Entreprendre et Scientipôle Initiative.

Une nouvelle levée de fonds de 500.000 à un million d'euros est projetée en 2016 pour financer une extension en Europe.

Les techniques traditionnelles pour remplir des salles

Pour remplir leurs salles, les théâtres utilisent essentiellement des techniques traditionnelles: ils proposent des réductions aux jeunes et/ou en semaine et/ou durant les premières semaines de représentation. Les théâtres privés proposent aussi des tarifs réduits pour les représentations du jour via les Kiosques théâtre.

Des invitations et des tarifs réduits sont aussi proposés via des intermédiaires comme Tatoutvu. En pratique, les adhérents de Tatouvu bénéficient de ces places via une cotisation de 114 euros par an. Créé il y a 25 ans, Tatouvu revendique 6.000 adhérents. C'est à la fois une association et une SARL détenue par Stéphane Albertini et Bruno Perroud, qui a réalisé 207.000 euros de chiffre d'affaires en 2013. "Nos adhérents aiment aller au théâtre, et permettent de générer du bouche-à-oreille. Au début, nous avons d'ailleurs été créés pour remplir les petites salles de spectacles", explique Stéphane Albertini, qui assure travailler avec quasiment tous les théâtres parisiens, publics comme privés, sauf le Châtelet ou le théâtre de la Ville.   

Jamal Henni