Les commerciaux un peu plus optimistes sur les perspectives d'activité

Le premier baromètre des affaires réalisé à partir de l'opinion des commerciaux indique une légère embellie à la rentrée

Soucieux d’enrichir le nombre de ses capteurs des tendances de l’économie française, L’Observatoire BFM business publiera désormais chaque mois un nouveau baromètre, le baromètre "Météo Business" réalisé par Météo Job pour Booster Academy, le spécialiste des formations à la vente.

L’objectif ? Profiter de la vision du business qui remonte du terrain, grâce à ceux qui ont tous les jours "les mains dans le cambouis" : les commerciaux.

Personne n’est mieux placé qu’eux pour percevoir très vite les inflexions d’activité ou de confiance chez leurs interlocuteurs. "Les résultats de l’enquête d’octobre montrent une très légère embellie. On ne peut pas encore parler de reprise, mais c'est tout de même encourageant, d’autant que septembre est généralement un mois "test ", car c’est le premier véritable mois de business après deux mois plus calmes, et qui préfigure souvent de la fin de l’année" souligne Evelyne Platnic Cohen, présidente de Booster Academy.

Des clients un peu moins frileux

Première conclusion à retenir : la perception du business au quotidien est un peu meilleure. 27% des commerciaux interrogés jugent que par rapport à l’été 2012, le business est orienté à la hausse, ils n’étaient que 20% en juillet et août. En revanche 45% des commerciaux continuent d’indiquer un ralentissement de la marche des affaires, un pourcentage stable depuis le début de l’été, qui fait craindre le pire pour des sociétés qui généralement souffrent déjà depuis plusieurs trimestres.

Deuxième conclusion : les clients sont un petit peu moins frileux : les cycles de décisions (délai entre le premier rendez-vous et la signature) se sont très légèrement raccourcis, les taux de concrétisation (nombre de propositions par rapport au nombre d’affaires signées) remontent un peu, le montant moyen des affaires signées est marginalement plus élevé, et les délais de paiement ne s’allongent plus.

Des marges insuffisantes pour investir

Troisième conclusion : les marges résistent, et c’est une relative bonne surprise. Un commercial sur deux considère que le niveau de ses marges est correct même si ça pourrait être mieux. Un sur quatre seulement, on pourrait presque dire, jugent qu’elles permettent à l’entreprise de vivre mais sont trop basses pour permettre d’investir. Un sur dix seulement estime que les marges sont revenues à leur niveau d’avant crise. Il va falloir suivre, dans les prochains mois, l’impact sur l’investissement, ou, tout du moins, sur les intentions en matière d’investissement.

Quatrième conclusion : la confiance dans l’avenir reste très modérée. 50% des répondants n’ont aucun signal d’amélioration, même dans les prochains mois. Pour les 50% restants, la moitié voit une amélioration, l’autre une dégradation…

Emmanuel Lechypre