30 minutes pour s'implanter en Inde

On ne se marie pas en une demi-heure, mais on apprend à se connaître. Une vingtaine de PME informatiques françaises à la recherche d'un partenaire indien ont testé le ' speed dating '. Impressions.

' Les PME françaises arrivent en retard... mais pas trop tard ', assure Vijay Kalantri, président de l'AIAI, l'association des PMI indiennes. Début décembre 2006, au Méridien de New Delhi, lors de l'Indo-French Business Meet 2006, 150 patrons de PME françaises ont enchaîné les rendez-vous avec leurs homologues indiens. Objectif : conquérir ce marché assez dynamique pour accueillir 6 millions de nouveaux abonnés au téléphone portable par mois ! Toutes les 30 minutes, des roulements de tambour annoncent le changement d'interlocuteur. Le bilan est inespéré : ces PME, dont les deux tiers découvrent l'Inde, sont revenues avec, en moyenne, cinq contacts promesses. Témoignages.

Performanse : des grands comptes pas bêcheurs

Jean-François Ospital est venu cinq fois en Inde en un an. ' Quand on découvre le pays, le mélange permanent d'amabilité et de manières très directes en affaires est frappant ', confie le directeur commercial de Performanse, éditeur spécialisé dans l'évaluation et la gestion des compétences RH. Dans le cadre d'une mission organisée par la CCIP Hauts-de-Seine, en décembre 2005, il a visité en cinq jours une vingtaine de grands groupes industriels indiens. Comme Tata, Mahindra & Mahindra, ou Mittal Steel. ' J'ai rarement vu un marché aussi ouvert pour une PME. Je me suis senti comme une souris dans un gruyère ! ' Dès le premier contact, il a pu serrer la main de PDG de groupes comptant plus de 100 000 salariés. ' En France, cela m'aurait demandé plus d'un an. 'Quatre voyages et un an plus tard, il partage un stand sur l'Indo-French Business Meet 2006 avec un franchisé (à capitaux indiens) de l'Américain Dale Carnegie Training, important groupe de conseil en gestion des compétences. Ce partenariat s'est vite développé. ' L'an passé, l'équipe indienne comptait 18 personnes. Dès la deuxième rencontre, nous avons formé 24 consultants. Aujourd'hui, mon partenaire a presque triplé ses effectifs, avec 55 personnes affectées à l'activité formation. Il réalise un chiffre d'affaires de 1 million d'euros, qui lui confère une position de leader ', souligne Jean-François Ospital. La proposition commerciale de Performanse est alléchante. ' Dale Carnegie Training distribue nos logiciels moyennant une marge de 40 % sur les licences. Par ailleurs, il garde pour lui l'intégralité des recettes de prestation et de formation auprès des clients indiens. ' D'ici à quatre ans, Performanse vise un chiffre d'affaires de 10 millions d'euros, dont la moitié à l'export.

Leirios : suivre les clients qui externalisent

' L'Inde dispose de gros moyens pour sous-traiter les développements de logiciels. Tant pour la spécification que pour la conception ou le codage. Depuis peu, il y a aussi un marché pour le test et la R&D ', constate Laurent Py, directeur général et fondateur de Leirios, un éditeur de logiciels qui automatisent la conception des tests (spécification et exécution) à très grande échelle. ' Nos clients - Axalto, Gemplus, Ingenico, etc. - externalisent leurs développements en Inde. Nous devons les suivre. C'est toute la chaîne de valeur qui se déplace. ' Et l'offre du Franc-Comtois intéresse beaucoup de monde. ' J'ai obtenu plus de 25 rendez-vous, dont cinq qui me semblent très pertinents, se réjouit-il. Certains, comme la filiale indienne de Valtech ou l'Indien Assyst, veulent industrialiser le test pour leur propre compte. Quitte à le proposer en prestation. D'autres, comme Netedge, société de 150 personnes, veulent se positionner comme distributeurs. ' D'autres encore sont venus démarcher le Français pour qu'il promeuve leurs capacités d'outsourcing dans l'Hexagone. Sait-on jamais... ' Cela ne nous intéresse pas. Leirios un éditeur. 'Laurent Py prévoit de retourner en Inde en mars prochain. Il souhaite faire affaire avec une filiale indienne de Siemens et Atos India, ainsi qu'avec deux distributeurs indiens, Ishir et Tekstron. ' La conclusion des contrats de distribution a tout d'une partie de ping-pong. J'espère signer les accords de partenariat avant la fin du premier trimestre, et les premiers contrats dans le courant du premier semestre 2007. Je travaille avec un cabinet juridique français pour transcrire en droit indien nos contrats de licence. ' Le fondateur de Leirios évalue son investissement en Inde à 150 000 euros. Et il compte le rentabiliser d'ici douze à dix-huit mois. ' Il faudra expatrier l'un de nos consultants. Un autre, basé en France, sera le correspondant pour l'Inde. ' Leirios espère également toucher les filiales indiennes des grands groupes américains. Et, en 2008, doubler ses recettes avec 50 % à l'export, dont 20 % en Inde.

Kimoce : promouvoir le concept de produit packagé

' A New Delhi, j'ai obtenu 17 rendez-vous en deux jours. Plus que prévu, car il y a eu plusieurs rencontres spontanées. De quoi me fournir un bon aperçu du marché et des acteurs ', estime Patrick Hett, PDG de Kimoce. Le spécialiste de la relation client et du service après-vente est déjà présent depuis un an en Chine et en Russie. ' L'Inde dispose, certes, de grandes capacités offshore. Mais elle n'a pas encore atteint le stade du logiciel packagé. Nous avons toutes les chances de développer nos ventes grâce à des partenariats avec des distributeurs intégrateurs. ' Patrick Hett propose une commission à la fois sur le produit et sur le service d'accompagnement pour, ce qui lui laisse, au final, une marge de 70 %. Afin d'évaluer le bon candidat, l'éditeur alsacien, qui compte réaliser 40 % de ses recettes à l'export d'ici à 2010, entend bien croiser et valider les informations. Tant sur internet qu'auprès des clients du partenaire indien. ' On ne s'implante pas sans stratégie à long terme. Il me faudra revenir plusieurs fois. Ici, on n'est pas attendu. C'est à nous de démontrer notre pertinence dans le concept " produit packagé plus service de déploiement ". ' Autre difficulté : les Indiens sont extrêmement sensibles aux niveaux des prix. Si ces derniers sont trop élevés, des solutions concurrentes risquent d'apparaître.

Siatel : faire d'abord ses armes dans des pays plus petits

' Avant de m'attaquer à un marché à l'échelle continentale, comme celui de l'Inde, j'ai commencé par des pays plus petits en Afrique et au Moyen-Orient ', explique Jean-Pierre de la Hausse de Lalouvière, directeur commercial de Siatel, éditeur de logiciels de gestion électronique de documents, de lecture automatique, et de workflow. ' Nous vendons nos produits à des grands comptes. En France, à l'Armée et à des préfectures, aux douanes du Gabon, au ministère de la Justice en Algérie. Au total, nous sommes présents dans une trentaine de pays. ' Il y a quelques mois, l'Indien CMC, du groupe Tata, prend contact avec Siatel, qui expose alors sur un salon à Dubaï. De là naît l'idée de se rendre par la suite en Inde avec Ubifrance. A Bombay, Jean-Pierre de la Hausse de Lalouvière décroche un rendez-vous dans les locaux de CMC (2 000 personnes et un chiffre d'affaires de 300 millions de dollars). Il y rencontre le président et sa directrice technique, à la pointe de la technologie. ' De prime abord, elle s'est montrée très fermée. Il fallait démontrer notre niveau de compétence et la solidité de notre stratégie à l'export. Le tout appuyé de sérieuses références. A la fin de la réunion, l'atmosphère s'est détendue, confie le directeur commercial. De mon côté, je devais aussi affirmer ma volonté de vendre à des grands comptes : certains appels d'offres portent sur l'équipement de 700 000 fonctionnaires ! Et exiger que le partenaire distributeur soit capable d'investir dans la formation, le marketing, et l'événementiel. ' Bonne pioche. Siatel s'apprête à recevoir en formation un groupe de cinq Indiens, venus de chez CMC.redaction@01informatique.presse.fr www.01blog.fr/1891
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