36 questions pour trouver les bons candidats

Pour aider ses franchisés à sélectionner leurs commerciaux, le franchiseur immobilier ERA a développé une application logicielle de tests de personnalité. Le tout accessible en ligne.

' Deux personnes au profil identique, embauchées en même temps, et travaillant dans une même agence, ont obtenu au bout de six mois, des chiffres d'affaires allant du simple au double. ' Interpellé par une telle différence, Jean Lavaupot cherche à en comprendre la raison. Le directeur d'ERA France, un franchiseur immobilier, se rapproche alors d'un consultant disposant de bases de données susceptibles d'aider à analyser les personnalités. En parallèle, des informaticiens du service informatique interne développent un système destiné à traiter les données en ligne. Celles-ci proviennent d'un travail mené avec les franchisés. ' Pour éviter un taux d'échec important dans les recrutements, nous avons décidé de mettre en place une étude de personnalité en ligne. ' Les candidats retenus, de l'ordre de 300 personnes sur 3 000 dossiers réceptionnés, passent un test comprenant 36 questions. Le franchisé reçoit ainsi par retour des éléments sur le profil des candidats. Le projet est construit à partir d'un référentiel maison, bâti par les responsables d'agence et l'antenne parisienne du groupe. ' Nous avons élaboré la personnalité médiane des candidats à partir de deux situations, détaille Jean Lavaupot. Dans l'une, dite sereine, c'est un développeur d'affaires persuasif et convaincant. Dans l'autre, sous tension, c'est un organisateur concret et directif - exactement le profil que nous recherchons. '

Un recrutement mieux maîtrisé

L'originalité du référentiel ? Bâti sur quatre axes, il ambitionne de détecter les réactions des personnes selon les situations qu'elles doivent affronter. Les quatre axes sont assez classiques. Le premier englobe les qualités personnelles (énergie, dynamisme, etc.). Le deuxième distingue les aptitudes relationnelles telles que l'écoute ou l'ouverture aux autres. Le troisième porte sur les capacités d'adaptation. Le dernier repère la rapidité et le sens de l'action, comme la rigueur ou la pugnacité...A partir de ces données et des réponses correspondantes, il est possible de déterminer comment la personne réagit en situation sereine ou tendue. Exemple : un individu rigoureux pourra se révéler moyen en situation normale, mais très efficace sous tension, développant des talents dans ce cas. ' Cela permet de détecter un peu la personnalité, de la scruter, de savoir comment elle va se comporter. C'est surtout un outil d'aide à l'intégration ', affirme Jean Lavaupot.En l'espèce, s'il apparaît qu'une personne est plutôt irascible lorsqu'elle se retrouve en situation de stress, mieux vaut lui éviter de partager le bureau avec un commercial, compte tenu de la tension permanente que l'exercice de ce métier entretient dans l'immobilier. Le logiciel Profils ERA est né. Bâti avec les référentiels maison, le produit a été construit de toutes pièces. Il sert à sélectionner les candidats. Après un premier entretien satisfaisant avec le responsable d'agence, ceux-ci répondent au questionnaire en ligne. Les résultats font ensuite l'objet d'une discussion.

Améliorer les méthodes de management

L'avantage d'une telle pratique est clair : un franchisé est un indépendant qui dispose de peu de moyens. Et encore moins d'un service de ressources humaines. Il se dote ainsi d'un outil qui aide à comprendre les personnalités de ses collaborateurs - actuels ou futurs -, et qu'il peut utiliser où qu'il soit.L'outil n'a pas conduit à changer d'organisation, mais il supplée à un manque. Les franchisés gagnent ainsi du temps en allant plus vite, et plus sûrement. Certains franchisés ont utilisé Profils ERA pour tester les équipes en place. L'idée ? Voir s'il pouvait améliorer les méthodes de management. Mais utilisé depuis un peu plus d'un mois seulement, il est encore difficile d'en mesurer la totalité des bénéfices. D'autant que, dans les domaines des ressources humaines, quantifier les choses est extrêmement dé[e-mail]

L'enjeu : démultiplier le chiffre d'affaires en trouvant les collaborateurs les plus performants

Franchiseur d'origine américaine spécialisé dans la vente de biens immobiliers créé en 1971, l'entreprise compte 1 500 agences, dont près de 400 en France. Chacune est gérée par un franchisé, dont les ventes dépendent de la qualité de ses commerciaux. Ces derniers ne perçoivent des honoraires que si la transaction se réalise.

5 questions à... : Sylvain Garnier, franchisé ERA, manager de cinq agences dans le Sud de la Seine-et-Marne

Dans l'entreprise depuis 1992, il est chargé du recrutement, de la formation et de l'animation des équipes, soit 28 commerciaux.

Quelles sont les personnes censées passer le test Profils ERA ?
' Tous les commerciaux qui travaillent avec moi ont accepté d'effectuer ce test. Accessible depuis notre intranet, il donne des résultats consultables dans l'immédiat. J'ai ainsi pu comprendre pourquoi certains sont partis, et en quoi cela me gênait ou non. Quant à ceux qui sont restés, j'ai mieux analysé leur comportement selon qu'ils se trouvaient en situation sereine ou sous tension, et adapter mon management en conséquence. Ainsi, étant d'un naturel plutôt combatif, j'ai arrêté d'en bousculer certains qui n'avaient aucun besoin d'être sous tension pour obtenir des résultats. '

Afin de valider votre outil, avez-vous personnellement effectué ce test ?
' Oui. J'ai même partagé les résultats avec mes associés. Nous l'avons commenté ensemble, et j'ai vu comment je devais évoluer, à la fois sur le plan personnel et dans ma façon de manager les équipes. Mon comportement a ainsi évolué. Je suis même plus détendu. Ce test n'étant pas figé, on peut le repasser, et ainsi voir ce qui peut être changé au fil du temps, des circonstances, et des équipes. L'objectif étant bien de garder nos collaborateurs le plus longtemps possible. '

En quoi cela favorise-t-il le management de vos équipes ?
' Le test aide à affiner ses méthodes en fonction des négociateurs. Certains préfèrent travailler seuls, d'autres en équipe. Voyant les façons de fonctionner de chacun, je peux plus facilement composer des équipes mêlant des personnalités différentes - certaines étant plus moteurs, et d'autres plus effacées. '

Ce test est-il discriminatoire à l'égard des candidats ?
' Non. Il donne au contraire du poids à l'entretien, et me permet aussi d'orienter les personnes vers les agences où elles seront le plus efficaces. Il est conduit après une journée nommée Carrière, au cours de laquelle nous exposons notre métier. Tous ceux qui le souhaitent passent ensuite devant l'ordinateur, puis les résultats font l'objet d'un échange. Cela aide donc à connaître davantage son comportement et à poser les bonnes questions. '

De quelles manières vos équipes réagissent-elles ?
' Le test est plutôt ludique et rapide, les gens abordent volontiers le processus. Nous en discutons ensemble, et cela permet de se comparer et de comprendre en quoi les uns et les autres peuvent être complémentaires. Certains préfèrent négocier seuls. Dautres avec un appui. Se connaissant mieux, les collaborateurs gagnent en performance. Ce test aide aussi à mieux prendre en compte ses relations avec les clients. Enfin, il aide aussi à détecter les points à améliorer, éventuellement par des formations. '