À qui profitera l'essor de l'électronique grand public ?

Les grands fabricants d'informatique ont donné le ton en ce début d'année. Pour dynamiser leurs ventes, tous misent sur les produits numériques et de loisirs. Une opportunité que certains distributeurs et grossistes du secteur professionnel sont bien décidés à saisir pour diversifier leurs activités.

L'informatique professionnelle rejoindrait-elle l'électronique grand public ? À en croire les discours tenus en ce début d'année lors du CES (Consumer Electronic Show), à Las Vegas, les grands fournisseurs de matériels informatiques travaillent d'arrache-pied à l'élargissement de leurs gammes d'entreprises à l'électronique grand public. Une évolution qui n'est en rien surprenante au regard de la synergie des composants présents dans les produits électroniques et informatiques ­ puces, mémoires, circuits imprimés ­ et du potentiel de croissance de ce marché grand public. Toutefois, au-delà de l'avancée technologique annoncée par Sony, Dell, HP, Apple, Intel ou Microsoft, qu'en est-il de l'évolution commerciale ? Comment les grossistes généralistes ou spécialistes tels Ingram Micro, Tech Data, ETC Métrologie ou Feeder envisagent-ils la transformation de leur métier ? Pour Marie-Hélène Lable, directrice commerciale de Feeder, ' cette évolution stratégique des constructeurs informatiques vers des offres d'électronique grand public nous conduit à envisager une nouvelle approche de nos modes de commercialisation. Alors que nos clients sont des revendeurs et des VAR spécialisés dans la vente aux grands comptes et aux PME, nous diversifions actuellement nos produits et mettons en ?"uvre une démarche active de référencement auprès des revendeurs offrant une vitrine accessible au grand public '.

Une opportunité à saisir pour les grossistes

Le grossiste Tech Data, plus réservé, fixe, quant à lui, des limites à cette convergence. ' Chez nous, deux canaux de distribution continueront de coexister, explique Serge Amsellem, directeur du développement de Tech Data France. D'un côté, les revendeurs informatiques traditionnels positionnés sur le marché professionnel distribueront le matériel informatique et électronique haut de gamme, de l'autre les spécialistes de la vente de détail et de la VPC commercialiseront les offres grand public. À chacun son métier. ' Cet avis est également partagé par ETC Métrologie, qui préfère se concentrer sur le marché professionnel. ' Nous suivons déjà nos clients et nos fournisseurs dans différentes stratégies de convergence, comme avec les appareils photo numériques ou les vidéoprojecteurs, explique René-Luc Caillaud, directeur général d'ETC Métrologie. Mais nous n'allons pas cibler une clientèle grand public, qui a des besoins très différents. ' Feeder s'efforce également de bien dissocier les canaux grand public et professionnel. ' Notre commercial a deux discours différents : l'un adapté aux revendeurs spécialisés en équipement d'entreprise, l'autre réservé aux revendeurs grand public. La question de mettre en place des équipes spécialisées sur les marchés grand public n'a pas encore été tranchée, même si cette organisation correspond à l'approche par secteur ­ santé, graphisme, sécurité des systèmes d'information ­ de Feeder ', précise Marie-Hélène Lable.Et si les grossistes tâtonnent encore sur la façon d'aborder cette évolution, une chose est sûre : tous référenceront ces nouvelles gammes. ' Et pour cause, affirme Christian Bittebierre, directeur général d'Ingram Micro France, il y a là une véritable carte à jouer sur le plan de la logistique. Les revendeurs du brun stockent les produits parfois entre deux et trois semaines, contre seulement 48 h pour les revendeurs informatiques. Nous pouvons donc réduire leurs coûts de gestion grâce à une meilleure maîtrise des délais de livraison. De plus, précise-t-il, il n'existe pas véritablement de grossistes sur le marché de l'électronique grand public, la majorité des revendeurs se fournissant directement auprès des constructeurs. Nous voulons être un nouveau partenaire pour l'ensemble des revendeurs de ce marché. Toutefois, souligne-t-il, on peut se demander qui commercialisera à terme les nouvelles offres convergentes : les revendeurs spécialisés en électronique grand public ou les revendeurs informatiques ? '

Acquérir de nouvelles compétences

Toute la problématique est en effet de savoir si les compétences respectives des deux canaux de distribution seront suffisantes pour commercialiser l'une ou l'autre de ces offres. Pour Sony, il est encore trop tôt pour se prononcer. ' Les revendeurs d'informatique et d'électronique devront se former et vont certainement se rejoindre, explique Vincent Vantilcke, directeur marketing chez Sony IT. Ceux qui l'emporteront seront les revendeurs capables de présenter au mieux les nouvelles possibilités de la convergence numérique. ' Sony IT vient ainsi de recruter une centaine de ' points de vente convergence numérique ', des revendeurs qui commercialisent l'ensemble de l'offre grand public de Sony, mais selon une approche orientée solution. ' Nous avons besoin des deux canaux, argumente Vincent Loré, directeur-adjoint de Sony Business, la branche entreprises. Les distributeurs informatiques nous permettent d'élargir notre marché, alors que les spécialistes de l'audio-vidéo nous donnent la possibilité de mettre en avant mieux que personne certaines technologies spécifiques. 'Les grossistes informatiques, de leur côté, prêchent pour leur paroisse et sont convaincus qu'il sera plus aisé pour les revendeurs informatiques de commercialiser les produits électroniques qu'inversement. Ces derniers ont déjà l'habitude des cycles d'approvisionnement courts et des faibles niveaux de profits, un modèle économique qui s'appliquera sans doute au marché de la convergence informatique-électronique.