Adobe met Acrobat à la verticale

L'éditeur américain veut inciter ses partenaires à travailler davantage sur une approche métier.

Nous avons parcouru beaucoup de chemin depuis la première version d'Acrobat, en 1993, constate Frank Negro, directeur des ventes distribution chez Adobe. À l'époque, le logiciel se contentait de répondre aux problèmes de la diffusion d'informations avec le souci d'améliorer la productivité. Les fondements de la stratégie produit n'ont guère changé depuis, même si la circulation de l'information se fait dans un cadre plus sécurisé et si les fonctions de travail collaboratif prennent de l'importance.

Des conférence via le web

Déclinée en 4 versions, la nouvelle gamme Acrobat 8 vise à couvrir aussi bien les marchés verticaux qu'horizontaux. La liste des cibles visées est longue, notamment dans les domaines de l'informatique, du juridique, de la finance, des RH, des médias et même de l'architecture. Une évolution qui doit beaucoup à la dématérialisation du document papier devenu électronique et capable d'abriter des contenus divers. L'autre grande nouveauté de l'offre Acrobat 8 repose sur les fonctions de conférence en ligne via le web. ' Il y a là un réel enjeu pour le canal de distribution et plus particulièrement pour les acteurs qui évoluent dans la gestion documentaire ', explique Frank Negro. Bien que l'outil de base Acrobat Reader soit un succès en terme de diffusion avec plus de 525 millions de versions en circulation, la valeur ajoutée est quasi nulle pour l'éditeur qui n'en fait plus commerce. Selon lui, les problématiques de gestion et de diffusion de l'information devraient contribuer à l'augmentation des ventes de logiciels en association avec la plate-forme Life Cycle d'Adobe adaptée à la gestion des processus métier. Pour le directeur des ventes, l'augmentation du CA d'Adobe passe par l'éducation du réseau de partenaires. Pour y parvenir, l'éditeur pousse les revendeurs à abandonner le discours sur les produits au profit d'une approche verticale qui tient compte des réelles attentes du client. Adobe organisera le 10 octobre prochain à Paris une session de formation et dinformation à laquelle près de 500 revendeurs sont attendus. Parallèlement, la distribution se met en place via les grossistes généralistes et les enseignes spécialisées.