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Arrivé sur le marché français il y a un an, le fournisseur néerlandais a déployé son réseau de vente en un temps record. Simplicité de l'offre et marketing ont convaincu la plupart des partenaires, qu'il faut maintenant
fidéliser.
Fournisseur de solutions d'accès à haut débit bidirectionnel par satellite (DVB-RCS), Aramiska a commencé son recrutement vers la mi-novembre 2002. Il tablait alors sur une centaine de partenaires d'ici à la fin 2003. Cet objectif a
été atteint au cours de l'été dernier, avec une avance de six mois sur le calendrier. ' Nous comptons déjà plus de 130 partenaires en France pour 250 installations réalisées ', se félicite Arnaud
Blanche, responsable marketing pour la France et l'Espagne. Le recrutement s'est traduit sur le terrain par des incursions dans différentes régions françaises avec, à la clé, des présentations commerciales et marketing, des participations à des
salons et des mailings. Le fournisseur a également recruté directement à partir de son site web, sur lequel un formulaire d'inscription permet d'entrer en contact avec un commercial.À ce jour, le réseau d'Aramiska s'est déployé partout dans l'Hexagone. ' Nous cherchions des partenaires ayant une bonne connaissance du tissu économique local. Il nous manque encore
Bordeaux ', précise Arnaud Blanche. Les partenaires sont issus de tous les horizons : SSII et intégrateurs réseaux qui veulent compléter leur offre de services, antennistes en recherche d'un relais de croissance, FAI,
installateurs de téléphonie. Aramiska a réussi, notamment, à signer des accords avec deux réseaux professionnels nationaux, Vidéocom 2000 (23 implantations) et Téléphonie Centrale (35).
Une offre simple et packagée
La raison de ce succès rapide tient principalement à la stratégie marketing du fournisseur. Profitant du retard dans les déploiements xDSL des opérateurs télécoms, Aramiska s'est efforcé de proposer une solution alternative simple,
packagée et prête à l'emploi. ' Suite à la demande de nos clients, nous avons fait un tour du marché des offres d'accès par satellite. Celle d'Aramiska nous semblait la plus complète ', atteste Thierry
Spitz, gérant de Systems Solutions Software (3S). Aramiska a ainsi réussi à se différencier de ses concurrents. ' J'étais déjà en contact avec d'autres fournisseurs, confirme Jean-Louis Paillier, consultant
indépendant, membre de Gest Télécom. L'offre d'Aramiska était plus rentable et très simple de mise en ?"uvre. ' Pour chaque affaire conclue, les partenaires sont rémunérés selon un système de commissionnement avec
primes sur objectif. L'intégration est entièrement prise en charge par le fournisseur, au travers d'un installateur agréé. Aramiska veut maintenant resserrer ses liens avec son réseau pour dynamiser les ventes. Trois responsables régionaux ont été
nommés, pour encadrer l'est, l'ouest et le sud de la France. D'autant plus que certains partenaires se plaignent de ne pas rencontrer souvent leur fournisseur sur le terrain et souhaitent un support plus rapproché.
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