Aramiska recrute en mode accéléré

Arrivé sur le marché français il y a un an, le fournisseur néerlandais a déployé son réseau de vente en un temps record. Simplicité de l'offre et marketing ont convaincu la plupart des partenaires, qu'il faut maintenant fidéliser.

Fournisseur de solutions d'accès à haut débit bidirectionnel par satellite (DVB-RCS), Aramiska a commencé son recrutement vers la mi-novembre 2002. Il tablait alors sur une centaine de partenaires d'ici à la fin 2003. Cet objectif a été atteint au cours de l'été dernier, avec une avance de six mois sur le calendrier. ' Nous comptons déjà plus de 130 partenaires en France pour 250 installations réalisées ', se félicite Arnaud Blanche, responsable marketing pour la France et l'Espagne. Le recrutement s'est traduit sur le terrain par des incursions dans différentes régions françaises avec, à la clé, des présentations commerciales et marketing, des participations à des salons et des mailings. Le fournisseur a également recruté directement à partir de son site web, sur lequel un formulaire d'inscription permet d'entrer en contact avec un commercial.À ce jour, le réseau d'Aramiska s'est déployé partout dans l'Hexagone. ' Nous cherchions des partenaires ayant une bonne connaissance du tissu économique local. Il nous manque encore Bordeaux ', précise Arnaud Blanche. Les partenaires sont issus de tous les horizons : SSII et intégrateurs réseaux qui veulent compléter leur offre de services, antennistes en recherche d'un relais de croissance, FAI, installateurs de téléphonie. Aramiska a réussi, notamment, à signer des accords avec deux réseaux professionnels nationaux, Vidéocom 2000 (23 implantations) et Téléphonie Centrale (35).

Une offre simple et packagée

La raison de ce succès rapide tient principalement à la stratégie marketing du fournisseur. Profitant du retard dans les déploiements xDSL des opérateurs télécoms, Aramiska s'est efforcé de proposer une solution alternative simple, packagée et prête à l'emploi. ' Suite à la demande de nos clients, nous avons fait un tour du marché des offres d'accès par satellite. Celle d'Aramiska nous semblait la plus complète ', atteste Thierry Spitz, gérant de Systems Solutions Software (3S). Aramiska a ainsi réussi à se différencier de ses concurrents. ' J'étais déjà en contact avec d'autres fournisseurs, confirme Jean-Louis Paillier, consultant indépendant, membre de Gest Télécom. L'offre d'Aramiska était plus rentable et très simple de mise en ?"uvre. ' Pour chaque affaire conclue, les partenaires sont rémunérés selon un système de commissionnement avec primes sur objectif. L'intégration est entièrement prise en charge par le fournisseur, au travers d'un installateur agréé. Aramiska veut maintenant resserrer ses liens avec son réseau pour dynamiser les ventes. Trois responsables régionaux ont été nommés, pour encadrer l'est, l'ouest et le sud de la France. D'autant plus que certains partenaires se plaignent de ne pas rencontrer souvent leur fournisseur sur le terrain et souhaitent un support plus rapproché.

Les cinq points clés

1. Une véritable opportunité : beaucoup d'entreprises régionales n'ont pas encore accès aux réseaux haut débit xDSL, qui ne couvrent que 25 % du territoire français.
2. Une solution facile à déployer : l'offre du fournisseur ne demande pas de connaissances approfondies en technologies réseaux.
3. L'installation est prise en charge : Aramiska s'occupe de toute la mise en ?"uvre, au travers de plusieurs installateurs agréés.
4. Un marketing efficace : la présentation de l'offre et le packaging ont pu séduire les sociétés qui recherchaient une alternative au DSL.
Un prix intéressant : l'abonnement mensuel d'entrée de gamme est à 299 euros, à la portée de toutes les PME.

L'avis d'un revendeur : ' Le seul fournisseur à proposer une solution aussi packagée '

Pourquoi avoir choisi Aramiska comme fournisseur ?

Nous sommes une société spécialisée dans l'ingénierie et l'installation de réseaux sans fil. Nous couvrons aussi bien les technologies wi-fi, que les liaisons par ponts laser ou les réseaux par satellite. Nous étions déjà partenaire d'IMG, qui dispose d'une solution d'accès haut débit par satellite. Mais celle-ci se limite au simple transfert de données. Aramiska était le seul à proposer une solution aussi packagée.

Comment commercialisez-vous cette offre ?

Notre objectif n'est pas de vendre des accès satellite. Nous sommes un intégrateur et les solutions d'Aramiska complètent notre gamme de services réseaux. En particulier lorsque les clients n'ont pas accès à des réseaux haut débit, de type xDLS ou câble.

Comment est organisé le suivi commercial et technique ?

Il est d'un niveau suffisant. En avant-vente, Aramiska s'occupe de tout. Il suffit de valider le projet au moyen d'une check-list. Le fournisseur se charge alors de l'installation, ainsi que de la configuration. En après-vente, nous n'avons pas d'inquiétude non plus. Nous disposons de tous les contacts nécessaires. Dans l'ensemble, la logistique est plutôt bien huilée. Le revers de la médaille, c'est que le système de rétribution est très rigide et les commissions ne sont pas très élevées. Mais nous pouvons compenser par des services.