Avec la 3G+, les portables génèrent des services

De plus en plus, les ordinateurs portables incorporent directement le haut débit mobile. L'occasion pour les revendeurs informatiques de profiter d'une double marge, mais aussi de commercialiser de nouvelles applications.

Évolution de l'UMTS, la technologie HSDPA (High Speed Downlink Packet Access) accélère un peu plus la fusion informatique et télécoms, avec à la clé des glissements structurels au niveau des circuits de distribution. Communément appelés 3G+, les services HSDPA sont disponibles depuis quelques mois chez Orange et SFR. Leur principal avantage se situe au niveau du débit descendant qui, avec 1,8 Mbit/s, est presque cinq fois supérieur à celui des services 3G classiques en zone urbaine. Cette amélioration élargit considérablement le champ d'application des utilisateurs. Hier, ces derniers ne pouvaient guère faire plus que de surfer sur des sites web pas trop chargés et de consulter le corps du texte de leurs mails. Avec la 3G+, le téléchargement de fichiers attachés usuels (Excel, Word, PowerPoint) devient confortable et la connexion aux applications de l'intranet d'entreprise enfin possible. Même des applications de visiophonie sont envisageables. Du coup, les constructeurs informatiques n'hésitent plus à s'accorder avec les deux opérateurs pour incorporer directement les modules radio dans leurs PC portables lors du montage en usine, comme cela a été fait avec le Wi-Fi. Le résultat est une offre groupée alliant matériel et service. Six constructeurs proposent ces modèles intégrés en France : Acer, Dell, Fujitsu Siemens, HP, Lenovo et Toshiba. Certains fournisseurs, comme HP ou Toshiba, sont encore timides et n'ont qu'une référence. D'autres, comme Fujitsu Siemens, sont plus volontaristes et alignent quatre machines 3G+. Mais la tendance s'affirme.' L'intégration de la 3G+ au niveau du PC portable n'a que des avantages et devrait se développer de plus en plus, explique Anne-Pierre Guignard, directrice marketing de Lenovo. Elle réduit la consommation énergétique, améliore la qualité de réception et simplifie la configuration. Nous voyons beaucoup de projets qui se mettent en place, notamment au travers de l'initiative Passeport Numérique. ' En ce qui concerne la commercialisation, on assiste à une redistribution des cartes. Jusqu'alors, les offres mobiles haut débit étaient plutôt revendues par les réseaux des opérateurs. Les PC portables 3G, en revanche, vont certainement suivre les circuits de distribution des constructeurs, et donc passer par les grossistes informatiques et leurs quelques milliers de revendeurs. La raison en est simple : c'est une question de compétence et de logistique. ' Les revendeurs informatiques sont la voie de ce marché. Les revendeurs télécoms ne savent pas vendre du matériel informatique et, a priori, ils ne le sauront pas demain ', explique Daniel Trachino, directeur de la division Notebook et PC grand public d'Acer. Les revendeurs ont donc tout à gagner de ces nouvelles solutions packagées. Non seulement, ils disposeront d'une nouvelle catégorie d'offres, mais ils pourront également accroître leur rémunération. Le revendeur va continuer à profiter de la remise sur le matériel. Il pourra également bénéficier d'une commission de l'opérateur, s'il réalise l'activation du service. ' Avec les PC portables 3G, nos revendeurs pourront facilement doubler leurs marges ', explique Alain Kergoat, directeur marketing de Toshiba France.

Se former auprès des opérateurs

Mais il y a un hic. L'activation des services 3G est une tâche administrative qui n'est certes pas compliquée, mais que les revendeurs ne sont tout simplement pas habitués à faire. Ils devront se former auprès d'Orange et de SFR pour bien connaître les procédures. Après quoi ils devront évaluer eux-mêmes si le jeu en vaut la chandelle. Si tel n'est pas le cas, ils pourront toujours passer le relais à l'opérateur. ' Avec les constructeurs, nous allons former les réseaux des partenaires et apprendre à travailler ensemble ', explique Jean-Marie Culpin, DG d'Orange Entreprise. Commission opérateur ou pas, les opportunités de croissance ne manquent pas. ' Le haut débit mobile permet d'améliorer les processus métier et les possibilités sont larges : GRC en situation de mobilité, capture d'information multimédia sur le terrain, lecture des stocks... ', souligne Nicolas Petit, directeur de la division Mobilité de Microsoft.

L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.

Les compétences requises

La vente de portables 3G requiert les compétences habituelles pour la vente de PC : connaissance du matériel, livraison et logistique, installation, configuration, etc.
L'activation 3G nécessite, pour le revendeur informatique, une formation particulière délivrée par l'opérateur.
La capacité de démonstration présente un sérieux avantage lors de la négociation commerciale.
Les portables 3G permettent d'offrir des services à valeur ajoutée qu'il vaut la peine de développer : SAV, intégration de solutions collaboratives, paramétrage d'un réseau privé virtuel.

L'argumentaire

Avec un débit sensiblement plus élevé que la 3G, la 3G+ permet de surfer plus vite sur Internet.
Avec la 3G+, il est possible de lire des fichiers attachés volumineux.
L'intégration de la 3G+ au sein des ordinateurs portables réduit la consommation d'énergie et augmente la qualité de réception.
Le paramétrage et l'activation des PC portables 3G+ est plus simple qu'avec les cartes PCMCIA.

Profil de clientèle

Tous les professionnels ou particuliers qui achètent un PC portable peuvent être intéressés par la fonction 3G.
La cible principale est constituée par les entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs.
Certains métiers et secteurs sont plus captifs que d'autres : commerciaux, directions générales, maintenance terrain, immobilier, etc.

Chiffre d'affaires des services mobiles de données en France

Le transport de données représente 14,6 % des revenus de la téléphonie mobile en France.

Évolution du taux d'équipement en terminaux mobiles en France

Les PC portables sont les terminaux mobiles dont l'utilisation croît le plus vite en entreprise.

L'avis d'un revendeur : Salem Bessad (Technomobile) : ' l'activation n'est rentable qu'à partir d'un certain volume '

Quelle est votre activité ?
Nous sommes un revendeur spécialisé dans les solutions de mobilité. Nous proposons aussi des services comme le prêt d'équipement ou les études de consommation. Nous comptons entre 20 et 30 clients pour un total de 2 200 terminaux déployés. Ce parc est constitué à 70 % de grands comptes, 20 % de PME et 10 % de TPE et professions libérales.

Que pensez-vous des offres 3G+ sur PC portables ?
C'est une tendance qui va dans le bon sens. L'intégration de la 3G au sein des PC portables apporte une plus grande autonomie et une meilleure compatibilité technologique. Nous enregistrons d'ores et déjà des demandes de ce type de solutions.

Réalisez-vous l'activation des lignes ?
Oui, à partir d'une trentaine de plates-formes déployées. Nous la réalisons aussi s'il y a d'autres services à valeur ajoutée à la clé, comme le paramétrage d'une messagerie collaborative. L'activation n'est rentable qu'à partir d'un certain volume daffaires.

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