Avocent distingue ses canaux de distribution

Le fournisseur décide de séparer ses offres grands comptes et ses solutions pour le SMB en attribuant à chaque canal des partenaires différents.

Deux gammes, deux marchés, deux canaux de distribution. ' Nous avons choisi de distinguer nos canaux de vente pour distribuer d'un côté nos offres grands comptes, de l'autre nos solutions SMB ', explique Pierre Bellier, directeur général d'Avocent France, Benelux & Maghreb. Pour commercialiser les offres d'administration des datacenters et de sites distants destinées aux grandes entreprises et grandes PME, Avocent se repose sur deux grossistes, IPvista et Computerlinks. ' Au travers de ces distributeurs à valeur ajoutée, nous avons une trentaine de partenaires certifiés de niveau Standard et une dizaine de partenaires Premier, contre six partenaires Standard et quinze Premier en fin d'année dernière. Une évolution que l'on doit au travail plus étroit que nous avons mené avec ces deux partenaires tout au long de ces derniers mois ', poursuit le DG. Pour rejoindre le programme partenaires dédié aux offres grands comptes, Avocent forme gratuitement les ingénieurs commerciaux et les techniciens dès lors qu'ils présentent des compétences en gestion d'infrastructure ou en réseaux.

Créer des relais régionaux

Aujourd'hui, l'éditeur compte de grands noms comme Atos, IGS, Thales, Steria DSI ou Ares. Son ambition est d'avoir, d'ici à 18 mois, quelque 20 partenaires Premier et une petite cinquantaine de Standard. ' Présentes dans les très grandes entreprises, les solutions d'administration d'infrastructures intéressent de plus en plus les entreprises de plus petite taille devant faire face, elles aussi, à la croissance du nombre de leurs serveurs distants. Aussi pour cibler ce marché, il nous faut développer nos relais partout en France ', ajoute le DG. Conscient que l'une des attentes essentielle des partenaires reste la génération de prospects, l'éditeur relaie une centaine de prospects par trimestre. Pour l'offre dédiée aux PME, Avocent a choisi Ingram Micro pour recruter et animer son réseau de revendeurs. ' Depuis janvier, nous travaillons également de façon plus soutenue avec notre distributeur et avons multiplié par trois notre CA généré par ce canal. Nous espérons poursuivre sur cette lancée jusqu'à la fin de lannée ', confie Pierre Bellier.