Avocent dynamise son réseau

Le constructeur poursuit le recrutement de VAR et multiplie les opérations de marketing.

' L'acquisition récente de Sonic Mobility par Avocent ne modifiera en rien, dans un premier temps, notre stratégie de distribution sur les produits de la gamme Avocent ',énonce clairement Christophe Bouniol, directeur général France. Scindée en deux parties autour des offres entrée/milieu de gamme d'un côté et, milieu/haut de gamme de l'autre, la distribution compte cinq grossistes pour la première, et un grossiste et des VAR gérés en direct pour la seconde.' Nos cinq grossistes ­ Ingram Micro, CUC, Phalesys, Edox et récemment Actual Systemes ­ commercialisent nos solutions entrée et milieu de gamme auprès des Vpcistes. Nos cinq VAR et notre grossiste IPvista revendent nos solutions dont les prix vont au-delà de 3 000 euros ',explique Christophe Bouniol. Alors qu'IPvista gère une trentaine de VAR, cinq autres, engagés sur un volume d'affaires de 300 000 euros pour la première année, sont agréés et gérés en direct par Avocent. L'objectif du fournisseur de solutions KVM est de porter à quarante le nombre de VAR passant par IPvista et d'ajouter un ou deux intégrateurs à son réseau très privilégié. ' Nous sommes très exigeants quant aux conditions d'accès à cet agrément, car nous investissons beaucoup en disponibilité, en recherche de prospects ciblés, en organisation de manifestations pour aider nos distributeurs à valeur ajoutée à conclure des projets ',insiste Christophe Bouniol. En revanche pour la dizaine de partenaires supplémentaires d'IPvista, Avocent n'exige que le suivi d'une formation technique de deux jours.

Stimuler les ventes

En partenariat avec Ingram Micro, Avocent propose, depuis le 15 septembre et jusqu'au 31 décembre, une animation de son réseau autour d'un quiz. ' Ainsi,précise Christophe Bouniol, Ingram Micro distribue une fois par mois à leurs revendeurs Avocent, un quiz leur donnant droit à des lots en cas de succès. 'Par ailleurs, toujours en collaboration avec Ingram Micro, le fournisseur organise un concours de ventes. ' En fonction du volume de ventes réalisé par le partenaire, celui-ci reçoit des bons cadeaux et si la seconde semaine, il enregistre 50 % de ventes supplémentaires, il double ses points. 'Avec le grossiste CUC, Avocent propose des miniformations gratuites tous les 15 jours ainsi que des bons cadeaux en fonction du volume de ventes. Enfin le fournisseur mettra l'accent sur ses offres au salon Satis, en partenariat avec Phalesys, le grossiste spécialisé en vidéo. Autant dactions marketing pour dynamiser ses ventes.