Avocent joue sur deux réseaux
Après le rachat de LANDesk, au mois d'août 2006, le constructeur choisit de ne pas unifier les deux réseaux de distribution. Avocent pour le matériel et LANDesk pour les logiciels gardent leurs modèles de ventes.
Moins de six mois après le rachat de LANDesk, Avocent a donc pris sa décision. Les deux marques gardent leur autonomie. C'est devenu une habitude dans les entreprises américaines, un rachat ne signifie pas une intégration totale. Les
gestions sont unifiées et rationalisées, les processus revus pour apporter des gains de productivité, mais tout ce qui aboutit au client, tout le ' front office ' reste autonome. Cisco qui a grandi en
multipliant les rachats a montré la voie avec Linksys resté une marque autonome au sein de son groupe. Avocent et LANDesk fonctionnent à l'identique : une seule société, Avocent, mais deux marques différentes. Comme l'explique le président du
groupe, John Cooper, ' Avocent et LANDesk seront comme les doigts d'une même main : indépendants mais articulés de la même manière par la même stratégie '.' Toutes les forces commerciales et toute la distribution gardent leur autonomie, explique Philippe D'Argent, vice-président EMEA d'Avocent, les deux entités restent indépendantes et chacune
d'elles doit constituer sa propre croissance. Nous gardons deux marques, deux forces de vente, deux systèmes de distribution, mais une seule société. ' Pour simplifier, Avocent gèrera le matériel et LANDesk, les logiciels.
Quelques arbitrages ont été nécessaires pour placer les solutions de LANDesk dans le portefeuille d'Avocent et garder chez LANDesk uniquement les produits. Le précédent rachat d'Avocent, celui de Cyclades en début d'année était plus simple. Les deux
sociétés revendant l'une et l'autre du matériel, les produits se sont retrouvés naturellement pris en compte dans DS View, la plate-forme d'administration d'Avocent. Une stratégie d'intégration expliquée aux partenaires français lors de leur
Université d'été début juillet. Le rachat de LANDesk et ses conséquences commencent à être communiqués au réseau. ' Nous gardons les systèmes de distribution en place, précise Philippe D'Argent, même si
nous avons parfois les mêmes revendeurs, nous utiliserons des programmes différents. ' Ces deux réseaux préexistants gardent donc leurs grossistes respectifs. Le réseau Avocent, renforcé par Cyclades, passe par IPvista. Un
réseau à deux niveaux, avec en contact clients, des revendeurs à valeur ajoutée comme Dfi, IBM et EDS. LANDesk, reste aussi à deux niveaux, avec pour grossistes Computerlinks et IPvista et des partenaires revendeurs. Confortés après le récent
rachat, ces deux réseaux vont être réunis fin janvier. Derrière s'enchaîneront des campagnes de recrutement de revendeurs à valeur ajoutée pour les deux marques. Le groupe sera placé sous le signe du ' Take command
programme ', un nouveau programme présenté au mois de juillet dernier. Ce programme définit deux types de revendeurs : Authorized ou Premium. Prévu pour Avocent, il va être étendu aux partenaires de LANDesk. Au-delà de
cet aspect commercial, la distribution va également apprendre à découvrir une palette de produits du nouveau groupe Avocent beaucoup plus large que ce qu'elle connaissait précédemment. Tout le réseau d'Avocent-LANDesk pourra en fait franchir un
palier supplémentaire, c'est l'intérêt de la montée en puissance d'Avocent et de la succession de rachats. Le groupe a déjà pris une autre dimension par sa propre croissance dans le domaine de l'administration des réseaux au sens large. Il y a un
an, Avocent était connu essentiellement dans le domaine des commutateurs KVM (keyboard video monitor mouse). Avec sa plate-forme DS View, il est passé aux logiciels d'administration pour datacenter et va progressivement aller jusqu'à la gestion des
postes de travail à distance.
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