Bataille dans les réseaux de distribution de PGI pour PME

Après les produits, les réseaux de distribution sont le nouveau terrain d'affrontement des éditeurs de PGI. Les stratégies des principaux acteurs divergent radicalement sur un marché de vente de licences estimé par IDC à 184 millions d'euros.

En signant un partenariat avec Unilog, bras armé en France du groupe LogicaCMG, Oracle fait preuve d'une stratégie totalement différente de celle de ses concurrents. Il confie la distribution de ses offres Oracle E-Business Suite et JD Edwards EnterpriseOne à deux partenaires seulement. Deux partenaires de poids puisque le second n'est autre qu'IBM Global Services... Ses concurrents préfèrent, en revanche, multiplier les accords. Microsoft avait pour objectif d'atteindre la barre des cent cinquante partenaires en 2005. SAP, bien présent sur le marché PME avec All-in-One, son offre pour moyennes entreprises, et Business One, son offre d'entrée de gamme, vise douze partenaires sur le premier segment et quarante autres sur le second en 2006. ' Nous nous plaçons, pour ainsi dire, entre Microsoft, qui recrute une dizaine de partenaires sur un segment - ces derniers se retrouvant à trois en compétition sur un appel d'offres -, et Oracle qui se satisfait de deux partenaires ', explique Jean-Luc Fort, directeur des ventes PME de SAP France. L'éditeur cherche à réaliser un tiers de son chiffre d'affaires dans le secteur des PME au niveau mondial en 2006, puis de 40 à 45 % à partir de 2007.Cet objectif très ambitieux impose à sa filiale française une croissance supérieure à 30 % dès cette année. Celle-ci bénéficie ainsi d'investissements considérables et peut aligner cinquante personnes dédiées à ce marché, dont plusieurs basées en province.

Une stratégie en rupture

Dans ce tableau, Oracle fait donc figure de franc-tireur. Il s'affranchit du problème de la gestion d'un grand réseau de partenaires, confiant à l'un ou à l'autre les secteurs d'activité. Unilog hérite ainsi des secteurs de l'industrie manufacturière, des médias, du textile, de la chimie, de l'hôtellerie et de la banque. L'accord signé entre les deux protagonistes n'est que la concrétisation d'une relation entamée depuis 1994, et qui a donné suite à six cents projets. ' Les PME représentent 30 % de notre chiffre d'affaires, 70 % étant générés par les grandes entreprises, commente René Napoli, membre du comité exécutif d'Unilog. Je ne prévois pas que cette part augmente. Globalement, c'est notre chiffre d'affaires qui va s'accroître. ' La SSII a recours à huit cents consultants rompus aux PGI d'Oracle.Cette problématique de distribution, on la retrouve également chez un acteur alternatif, issu du monde open source : ComPiere. L'américain s'est lancé dans le recrutement d'un réseau européen et tenait, fin janvier, une table ronde à Paris pour l'étendre. Jorg Janke, fondateur du projet ComPiere, revendique un million de téléchargements et soixante partenaires dans le monde. ' Nous avons maintenant trois partenaires en France et trois autres dans les parties francophones de la Belgique et de la Suisse. Le marché du PGI est très gros, il nous autorise au moins dix à quinze partenaires forts en France dans un futur proche ', conclut-il.