BeWAN prend le virage de la voix sur IP

Le constructeur réorganise ses gammes par type de marché et met en place un nouveau programme partenaires.

' Nous sommes une société d'ingénieurs dont les partenariats se sont développés au fil du temps et qui a finalement pris conscience de la nécessité de revoir son approche du marché ', déclare Guillaume Dalibart, directeur commercial de BeWAN. Le constructeur qui affichait un CA de 18 M d'euros en 2004, a pour priorité de remettre de l'ordre dans son offre matérielle et dans son réseau de distribution. À cet effet, la gamme vient d'être enrichie de sept nouvelles passerelles de voix IP qui permettront de toucher les PME. L'occasion pour le constructeur de la segmenter en deux parties distinctes avec d'un côté les produits d'accès vendus en volume dans la grande distribution, et de l'autre les solutions de voix sur IP. BeWAN se réserve le droit de traiter directement avec les grandes enseignes pour lesquelles il établira des cotations spécifiques. En revanche, les produits de téléphonie sur IP profiteront d'une politique tarifaire maîtrisée qui devrait préserver la marge des revendeurs traditionnels.

Un politique de motivation des revendeurs

Soucieux de se concentrer sur son métier de fabricant, BeWAN délègue l'accompagnement de ses 2 000 revendeurs dont 500 déjà certifiés, aux grossistes. Parallèlement, le constructeur labellise à nouveau ses revendeurs au travers d'un nouveau programme partenaires à deux niveaux d'agréments (Essentiel et Performance). Les anciens partenaires agréés de la marque bénéficient de conditions spéciales pour accéder directement au statut de revendeur Essentiel. BeWAN a mis en place un programme d'attribution de points en fonction des efforts consentis. La plupart des interactions avec le constructeur donnent plus ou moins de points sur la base d'un barème préétabli. Ces points peuvent être convertis en prestation pour leur activité. On notera le publipostage, la prospection téléphonique et laide à la conception de publicités.