Business Objects vise les PME

L'éditeur crée un nouveau canal de vente pour sa gamme Mid-Market.

Business Objects (BO) vient de décliner sa solution Enterprise en une version Standard Edition, limitée en fonctions et plus aisée à utiliser. L'éditeur souhaite ainsi cibler les entreprises de moins d'un milliard d'euros de revenus. Il estime que ce segment représente à l'échelle mondiale 35 % du marché décisionnel total, avec une croissance de 12,5 % contre 9,8 % pour les grands comptes. Par ailleurs, BO considère que l'offre est encore relativement fragmentée et peu adaptée aux besoins de cette clientèle. ' Standard Edition est une solution complète et packagée, où l'accès aux fonctions se fait simplement au travers d'une interface web ou de l'environnement Office ', explique Jean-Michel Jurbert, responsable marketing produit Mid-Market Europe chez BO. Deux autres versions plus riches en fonctions seront disponibles prochainement : Professional Edition au 2^e trimestre, et Premium Edition au 4^e trimestre.

Capitaliser sur le réseau de Crystal Report

En France, la commercialisation de cette nouvelle gamme Mid-Market se fera de manière directe et indirecte. BO dispose d'une équipe de télévente en Irlande et d'une force commerciale interne, d'une vingtaine de personnes. Pour démultiplier les ventes, l'éditeur veut également faire largement appel au réseau. Il dispose à ce jour d'une cinquantaine de partenaires Enterprise, dont certains ont déjà fait montre de leur intérêt pour la solution Standard Edition. Parallèlement, BO veut recruter entre 100 et 150 intégrateurs et VAR régionaux pour mailler le territoire. Pour cela, il va sappuyer sur les grossistes de son offre de reporting Crystal Report, également destinée aux PME. À savoir Logix, Tech Data et Ingram Micro. ' Nos partenaires Crystal Report pourront ainsi proposer une offre à plus forte valeur ajoutée ', précise Jean-Michel Jurbert.