CA confirme sa politique de vente indirecte

L'éditeur veut disposer d'un réseau pour chaque famille de produits.

' La décision de privilégier l'indirect remonte à près de trois ans ', rappelle Jéronimo Munoz, directeur des ventes de la division Enterprise Management chez Computer Associate. Passée la phase de maturation, les initiatives s'enchaînent à un rythme effréné. L'éditeur a, depuis quelques mois, entrepris de doubler à l'échelon mondial le nombre de commerciaux et d'ingénieurs dédiés aux canaux de distribution. Rien qu'en France, cinquante personnes sont concernées. Depuis le mois d'avril, une nouvelle organisation commerciale a été mise en place. Elle vise à développer séparément la vente des logiciels de grande diffusion et celle des produits à forte valeur ajoutée destinés aux entreprises. Le tout se fait sous l'égide du nouveau programme partenaires Strategic Alliance. Six divisions distinctes se partagent l'offre professionnelle de CA. ' Le fait de disposer d'un réseau de partenaires spécifique à chaque composante renforcera notre crédibilité auprès des clients ', assure Jéronimo Munoz.

Chacun trouve sa place

Une quinzaine de SSII, de grands cabinets de conseil et d'audit ont été sélectionnés pour accompagner la société dans cette stratégie. L'éditeur met ses ressources à leur disposition. Parallèlement, CA compte recruter dans le cadre du programme Strategic Alliance, des revendeurs spécialistes du projet ciblé qui seront traités en direct. Sur les soixante pressentis, une vingtaine s'est déjà engagée sur un business plan. Par ailleurs, CA se déclare être prêt à préserver leur marge si l'affaire sur laquelle ils travaillent est trop disputée. Les revendeurs qui commercialisent les produits de volume sont loin d'être oubliés. Une centaine d'entre eux sont suivis par les commerciaux de l'éditeur. Les autres s'approvisionnent chez les cinq grossistes (Azlan, D2B, Distrilogie, Ingram Micro et Tech Data) qui se chargent des actions promotionnelles et du recrutement de nouveaux éléments. L'objectif : que 40 % des ventes soient réalisées en indirect dici à 2004.