Cisco met le cap sur les PME
En six mois, Cisco France a référencé 300 distributeurs pour son nouveau programme SMB Select Partners, destiné aux PME de 50 à 250 postes. D'ici à juin 2007, l'équipementier souhaite recruter 200 partenaires de plus dans l'Hexagone, et en compter 5 000 dans toute l'Europe.
Cette stratégie, initiée à l'échelle européenne depuis dix-huit mois, est véritablement lancée depuis six mois. Elle a été officialisée lors d'une réunion à Milan, le 23 novembre dernier. Aujourd'hui, la machine SMB tourne à
plein régime. 2 300 revendeurs suivent le programme partout en Europe. Fin juin 2007, selon l'objectif, ils seront 500 partenaires en France et 5 000 sur toute l'Europe. Quant aux moyens, ils sont d'abord internes avec des équipes dédiées
mises en place ces derniers mois à la fois pour le recrutement et pour l'animation. ' Le recrutement est essentiel, puisque plus de 90 % des 300 revendeurs de ce programme sont des nouveaux venus dans la distribution
Cisco ', explique Yves Rochereau, directeur des opérations partenaires et distribution pour la France. Cibler ce marché des petites PME est une nouveauté chez Cisco. Le groupe ne connaissait jusqu'alors que deux
segments : le midmarket pour les entreprises de 500 à 5 000 salariés et le marché SMB (small and medium business) pour celles de moins de 500 salariés. Ce dernier marché a lui-même été divisé en deux, les entreprises de plus de 250
salariés sont déjà démarchées par Cisco et ses partenaires, en dessous le terrain restait vierge. Le nouveau programme SMB Select Partners leur est spécialement destiné, car il concerne officiellement les entreprises de 20 à 250 salariés, en fait
plutôt celles entre 50 et 250. Ce programme constitue une brique qui manquait au constructeur dans sa distribution. Il applique donc une politique spécifique pour convaincre les revendeurs, les entraîner et vendre aux petites PME. Les revendeurs
agréés SMB Select Partners pourront par exemple bénéficier d'une formation spécifique dans le cadre de la SMB University, lancée le 23 novembre sur toute l'Europe et déployée par les filiales de Cisco et leurs partenaires. Fait notable, cette
formation à base de séminaires techniques d'une journée sera gratuite. Une nouveauté dans l'environnement Cisco ou même dans celui de ses concurrents. Cisco déploie également des outils marketing spécifiques pour les animations, en consacrant
6 % du CA conquis pour chaque nouvelle affaire. Yves Rochereau et ses équipes multiplient également les tours de France. Ils portent un nom particulier : le CAP-PME pour ' Comprendre, apprendre, promouvoir, pour
mieux entreprendre '. Sept villes sont concernées dès ce mois de décembre, et une nouvelle vague se déroulera durant les mois de février et mars prochains. Le constructeur doit en effet se forger une identité sur ce marché,
avec les partenaires nécessaires pour l'atteindre. Actuellement, Cisco dispose de quatre niveaux de certifications pour ses revendeurs. Le programme SMB est le deuxième après le niveau ' enregistred '
qui, lui, n'engage pas le revendeur dans des agréments longs mais lui permet de réaliser quelques affaires avec Cisco et d'accéder à une première base d'informations. L'enregistré accède en effet à une base de données, à des formations en ligne.
C'est une relation sans engagement contractuel, un simple enregistrement, qui familiarise le revendeur à l'environnement de distribution de l'équipementier, réputé être très exigeant. Le deuxième niveau est donc celui du SMB select. Le revendeur, en
plus des informations du niveau ' enregistré ', bénéficie d'outils et de supports, de programmes de formations aux produits, d'animations et de listes de prospects. C'est une relation d'affaires qui
commence à se roder mais veut très vite se différencier.
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