Citrix met les voiles avec ses partenaires

L'éditeur a incité ses partenaires à se former et à faire remonter leurs projets lors de son Challenge 2005 axé sur le thème de la voile. 136 revendeurs sur les 200 concernés ont participé à l'animation.

Pour la troisième année consécutive, Citrix a organisé une opération de stimulation de son réseau de distribution.Baptisée Challenge 2005, elle s'est déroulée du 1^er juin 2005 au 31 janvier 2006. Elle était destinée à récompenser les partenaires apporteurs d'affaires et à favoriser la montée en compétences du réseau, mais elle ne s'adressait qu'aux 200 revendeurs certifiés Citrix CSA. Ils étaient préalablement inscrits par l'éditeur sur le site développé pour l'occasion et n'avaient qu'à confirmer leur participation. Chaque inscrit accédait à un compte personnel sur lequel il enregistrait ses remontées de projets et indiquait les sessions de formations auxquelles il avait participé, donnait des témoignages clients et déclarait ses ventes de licences. ' Notre premier objectif était d'inciter notre réseau de partenaires à se former sur la version 4.0 de notre logiciel phare, Presentation Server ', explique Isabelle Hilaire, responsable marketing partenaires Europe du Sud de Citrix. En 2005, l'éditeur a beaucoup investi dans la formation, y consacrant 70 % de son budget marketing au 3^e trimestre, avec la création d'une salle de formation dans ses locaux de La Défense. Dans cette salle agréée Prometric, l'éditeur assure des formations certifiantes, avec l'aide des formateurs de ses grossistes (Azlan, Logix, Miel et Noxs). ' L'an passé, nous avons effectué 252 séminaires de formation gratuits, pour 5 131 participants, dont 1 782 issus de notre réseau de distribution, soit 232 sociétés partenaires ', souligne Pascal Ozanne, directeur marketing Europe du Sud de Citrix.

Une croisière en Croatie

L'éditeur a voulu aussi s'assurer du bien-fondé du travail de prospection. ' Les remontées de projets nous permettent de vérifier l'adéquation entre le projet réel du client et la proposition du partenaire. Une commerciale de l'équipe prend contact avec chaque prospect déclaré pour s'en assurer ', explique Isabelle Hilaire. Chaque projet ainsi remonté donnait droit à des miles. À partir de 150 miles, des chèques cadeaux étaient offerts. Le gros lot était une croisière en Croatie. ' Ce système nous permet de récompenser les efforts effectués en avant-vente, et pas seulement sur le chiffre d'affaires réalisé ', souligne Isabelle Hilaire. Pour animer l'opération, des questionnaires sur Citrix étaient mis en ligne régulièrement afin d'engranger des points supplémentaires. Citrix est très satisfait de cette 3^e édition. Sur les quelque 200 revendeurs préinscrits, 136 ont participé, avec 371 projets remontés, dont 286 sur des licences seules et 85 sur la suite complète Citrix Access Suite. En 2006, un nouveau challenge sera organisé, avec pour objectif principal la formation des revendeurs sur la gamme de sécurité Citrix Access Gateway. 73 revendeurs sont déjà certifiés sur cette offre, mais l'éditeur veut en compter 200 d'ici à la fin de l'année.

Les quatre points clés

1. Une opération qui motive : les ventes, aussi bien que les remontées de projets, de témoignages clients ou encore les formations permettaient d'engranger des miles et d'accéder rapidement aux premiers gains.

2. La fidélisation : l'animation a permis de récompenser les efforts avant-vente des partenaires.

3. Un suivi précis : Citrix a ainsi pu connaître précisément l'activité des partenaires.

4. La participation : 136 sociétés participantes pour 371 projets détectés.

L'avis d'un revendeur : Jérôme Logé (Ares) : ' Citrix a récompensé nos efforts en avant-vente '

Pourquoi avez-vous participé à cette opération ?
Ares est certifié Platinum de Citrix et je suis plus particulièrement chargé de l'avant-vente des solutions Citrix et Microsoft pour les régions Champagne, Lorraine et Luxembourg. J'avais participé au Challenge 2004, dont le premier prix était un voyage en Islande.

L'opération de déclaration n'était-elle pas trop contraignante ?
Non absolument pas, car nous avons l'habitude de faire du reporting à Citrix sur les projets que nous détectons. Cela ne prenait que quelques minutes grâce au site web, très simple d'utilisation. J'ai cumulé des points également grâce aux formations que j'ai suivies, aussi bien en ligne que dans les locaux de Citrix, à La Défense. En outre, le barème était clair ?" des miles nous étaient attribués ?" et les lots attractifs, une motivation supplémentaire dans notre activité. J'espère avoir gagné la croisière en Croatie !

Quelle était la particularité de cette opération ?
Classiquement, les éditeurs récompensent les ventes de licences, mais l'originalité de Citrix est de récompenser les actions réalisées en avant-vente : organisation de présentations aux prospects, tables rondes, élaboration de maquettes, etc. Ces actions demandent beaucoup d'efforts aux partenaires, pour des résultats souvent aléatoires. Léditeur reconnaît ainsi notre implication.