Colt passe au crible son réseau européen

Pour la première fois, l'opérateur a organisé un concours pour récompenser ses meilleurs partenaires en Europe. Sur 800 candidats, 16 finalistes ont été sélectionnés. Un partenaire français, IP ACS, a été primé.

Le 20 janvier dernier, Colt a décerné à Monaco les trophées ' European Partner of the Year ' pour récompenser ses meilleurs partenaires pour l'année 2006. Cette opération était la première du genre. Jusqu'alors, l'opérateur ne faisait concourir ses partenaires qu'à l'échelle nationale. ' En 2006, nous avons harmonisé la gestion de notre réseau de partenaires en Europe. Pour accélérer encore davantage cette synergie entre les pays, nous avons pensé à organiser ce concours ', explique Laurent Hulot-Wilm, responsable des ventes indirectes chez Colt France. En effet, l'année dernière, toute une panoplie de nouveaux outils a été mise en place pour les 800 partenaires européens : un portail web de formations, de certifications et d'enregistrement des commandes, un outil d'aide à la réalisation des propositions commerciales, un programme de fidélité (C-Points). Le point d'orgue de cette série d'initiatives a été le concours ' European Partner of the Year '. Celui-ci comportait cinq catégories distinctes : ' Innovation ' pour l'intégration la plus originale, ' Vente et marketing ' pour les meilleurs actions et résultats commerciaux, ' Gestion des comptes ' pour les partenaires ayant des comptes significatifs, ' Réussite commerciale ' pour récompenser une vente importante et ' Partenaire de l'année ' pour choisir le partenaire nouvellement recruté le plus dynamique.

Un écrémage à deux niveaux

Le concours s'est déroulé en deux étapes. D'abord, chaque filiale de Colt a désigné, si possible, un finaliste dans chaque catégorie. Au total, 16 finalistes ont été sélectionnés sur les 13 pays où l'opérateur est présent. Un jury européen a ensuite désigné les cinq lauréats. Tous les finalistes ont été invités pour la remise des trophées dans le Château Eza, près de Monaco. Parmi les 100 partenaires français, trois intégrateurs sont arrivés finalistes : IP ACS pour la catégorie ' Innovation ', Encom pour ' Vente et marketing ' et Ipop pour ' Gestion de comptes '. Parmi ces trois finalistes, IP ACS a un trophée européen. L'évènement s'est conclu le 21 janvier avec la finale du rallye de Monte-Carlo, à laquelle tous les finalistes étaient conviés. Le bilan de l'opération est très satisfaisant. ' Plus de 90 % de nos partenaires ont participé. Les trophées confèrent aux lauréats une grande reconnaissance au sein de Colt. Ils représentent également un argument commercial qu'ils comptent utiliser auprès des clients finals. Enfin, l'opération a permis de générer des échanges fructueux entre les partenaires et Colt ', précise Laurent Hulot-Wilm. L'opérateur envisage de refaire la même action en 2007, avec des ajustements. Il compte notamment abaisser les critères de sélection pour augmenter le nombre de finalistes.

Les cinq points clés

1. Une première européenne : jusqu'alors, Colt n'attribuait des trophées pour ses meilleurs partenaires qu'à l'échelle nationale.

2. Cinq catégories : l'opérateur a récompensé ses meilleurs partenaires dans cinq domaines différents.

3. Une forte participation : plus de 90 % des partenaires étaient impliqués dans le concours.

4. Un cadre somptueux : la remise des prix a eu lieu dans un château près de Monaco, la veille de la finale du rallye de Monte-Carlo.

5. Des échanges fructueux : pour Colt, l'événement a constitué un moment privilégié pour discuter avec ses partenaires.

L'avis d'un revendeur : Hervé Sammy (IP ACS) : ' l'occasion de rencontrer d'autres partenaires européens '

Quelle est votre relation avec Colt ?
Nous sommes un intégrateur réseau, avec un effectif de neuf personnes. Nous fournissons des solutions de RPV sur IP, d'accès Internet, de messagerie sécurisée et de téléphonie sur IP. Spécialisés dans les solutions data, nos principaux partenaires sont Colt pour la connexion et Cisco pour l'infrastructure réseaux et voix. Notre rayon d'action est la France et nous comptons plus de 700 clients pour un CA de 1,2 M d'euros.

Comment s'est déroulé le concours pour vous ?
Un jour, Colt nous a appelés pour nous annoncer que nous étions finaliste en France et que nous étions invités pour la remise des trophées à Monaco. Là-bas, nous avons eu la bonne surprise de recevoir le prix européen pour l'innovation. Ce prix nous a été décerné pour notre nouvelle offre de Centrex IP. Celle-ci s'appuie sur des liaisons Colt et l'offre Call Manager de Cisco.

Que vous apporte cet évènement ?
Nous avons pu discuter avec les équipes dirigeantes de Colt et échanger des points de vue stratégiques. Nous avons également rencontré dautres partenaires européens, ce qui nous a permis de comparer les différents modèles économiques. Enfin, le trophée nous donne une certaine reconnaissance du fournisseur Colt, ce que nous allons exploiter au niveau commercial sur le terrain.