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Pour proposer des versions sectorielles de leurs progiciels de gestion intégrés, les grands éditeurs développent de plus en plus de partenariats. Et s'appuient sur les besoins spécifiques des clients.
Après avoir conquis le marché des grands comptes, les ténors du PGI ont cherché de nouveaux leviers de croissance, en s'attaquant notamment aux PME et aux PMI. Mais pour séduire de telles entreprises, encore faut-il disposer de
solutions taillées à la mesure de leurs besoins, souvent très spécifiques. En d'autres termes, disposer de PGI verticalisés. SAP, numéro un mondial du progiciel, propose ainsi des déclinaisons sectorielles de mySAP All-in-One : distribution et
négoce, automobile, produits de grande consommation, service public, plasturgie... De son côté, en janvier dernier, Microsoft lançait cinq premières solutions métier reposant sur son PGI Dynamics AX. Les clients visés étant les entreprises du
négoce, de la distribution, de l'industrie de processus, des services, de la fabrication d'équipements industriels, et de la gestion des interventions sur site (SAV et maintenance).
Personnaliser les fonctions selon l'activité
Bien évidemment, la firme de Redmond souhaite aujourd'hui étendre ce périmètre. Pour y arriver, elle veut s'appuyer sur des partenariats du même type que ceux qu'elle a contractés dans le cadre du programme mondial Industry
Builder Initiative, soit les éditeurs spécialisés Manhattan Associates, Fullscope, To-Increase, Iteration2 et Foliodev LLC. Parallèlement, l'éditeur adopte une approche similaire pour vendre son autre PGI, Dynamics NAV. Des partenaires comme Gesway
se chargent de le personnaliser afin qu'il réponde à une problématique donnée. Ansi Dynamics NAV, commercialisé par ce même Gesway, se renomme NaviBat quand il est destiné aux entreprises du bâtiment, ou NaviOne pour celles spécialisées dans la
gestion d'affaires. De plus, l'intégrateur propose un certain nombre de fonctions additionnelles de statistiques (StatExplorer), de collaboration (Workflow), ou de comptabilité (Rapprochement automatique), entre autres exemples.
Investir les marchés de niche
' Les déclinaisons sectorielles de Dynamics AX constituent une réponse à l'offre All-in-One de SAP ', reconnaît Rodolphe Dillenseger, chef de produit chez Microsoft France. Ainsi
qu'une prise de conscience que ' la croissance passera par une réponse métier au besoin du client '. Mais il s'agit également, et surtout, d'une nouvelle façon d'aborder la verticalisation des PGI.
Qu'ils se nomment SAP, Microsoft ou Oracle, les grands éditeurs de progiciels de gestion intégrés ont compris qu'ils ne pouvaient répondre à la demande des marchés de niche qu'en s'appuyant sur un vaste réseau de partenaires ayant une connaissance
approfondie des secteurs d'activités qu'ils visaient. Ainsi, chez SAP, les partenaires conçoivent-ils les processus de gestion métier autour de mySAP Business Suite, et les intègrent-ils en un seul produit. Ils fournissent toute la documentation
nécessaire et un service de support en ligne. Chaque solution peut ainsi être théoriquement mise en ?"uvre rapidement (de quatre à six mois), SAP s'engageant au forfait. Ce phénomène tend aujourd'hui à s'accentuer chez tous les grands éditeurs. La
cause en revient essentiellement à la généralisation des architectures orientées services (SOA).
Garantir l'évolutivité technologique
Les ténors jouent d'ailleurs cette carte et n'hésitent pas à investir également dans la partie infrastructure. Un moyen de ' cadenasser ' des clients. Pour preuve, Netweaver, le
socle technologique du PGI MySAP ERP, qui inclut un véritable serveur d'applications. De même que Fusion Middleware, d'Oracle. Ce qui leur donne un avantage par rapport aux plus petits acteurs. ' Face à nos clients, nous
garantissons l'évolution de nos offres avec les dernières avancées technologiques. Et bien qu'elles ne soient pas toutes certifiées, nous en avons vérifié le code. En cas de défaillance, n'importe quel partenaire Microsoft peut donc
intervenir ', justifie Michel Pereira, chef de marché PGI et GRC chez Microsoft France.
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