Fujitsu Siemens récompense ses partenaires les plus performants

Le fabricant de serveurs a profité d'un concours attractif pour asseoir sa notoriété et recruter de nouveaux revendeurs. Plus de 440 participants se sont investis dans l'opération.

' Nous avons engagé pas moins de 50 000 euros pour notre nouveau concours Maximum Primergy destiné aux revendeurs ', se félicite Anne Verdeil, chef de marché PME-PMI chez Fujitsu Siemens. L'idée de mettre en place une opération d'envergure autour des serveurs a germé en décembre 2006 pour donner plus de visibilité au constructeur sur un segment où il est encore méconnu. Fujitsu a profondément affiné le concept avec l'apport d'une société de marketing B-to-B. L'opération qui s'est déroulée entre le 15 janvier et le 31 mars dernier, a exclusivement concerné la gamme de serveurs Primergy. Dans un souci de simplicité, le constructeur a fait le choix d'un système de récompenses calculé sur l'acquisition de points à chaque vente de serveurs, qui pouvaient par la suite être convertis en cadeaux, sur la base d'un barème pré-établi. À titre d'exemple, l'Econel 100 de base donnait droit à 100 points seulement, là où le serveur haut de gamme RX 300 en rapportait trois fois plus. Vendus séparément des serveurs, les logiciels Microsoft Windows Server 2003 et SBS commercialisés durant l'opération ont également donné lieu à l'attribution de points supplémentaires. Disposant d'un mot de passe personnel, les revendeurs ont pu ainsi consulter à tout moment leur capital de points. Cumulés sur la durée de l'opération, les points acquis ont été convertis sous forme d'un ou de plusieurs cadeaux dès la conclusion de l'opération marketing. Visibles sur le site web du concours, les lots mis en jeu allaient du simple PDA Pocket Loox N110 d'une valeur virtuelle de 1 050 points, jusqu'à l'écran LCD de 46 pouces, pour 5 550 points. Les points non validés avant le 15 mai 2007 seront perdus. Afin de maintenir la pression pendant les trois mois de l'opération, les participants ont reçu chaque semaine un courriel qui les incitaient à se connecter sur le site du concours et à participer à un quiz relatif à l'offre de serveurs Fujitsu. Un tirage hebdomadaire parmi les bonnes réponses a ainsi permis aux gagnants de rajouter dix points supplémentaires au capital acquis et de gagner des lots surprise d'une centaine d'euros.

Maintenir l'équité parmi les participants

Cette opération à double détente a été voulue par le constructeur pour que chaque participant ait la possibilité de remporter au moins un cadeau. Par ailleurs, et pour respecter les desiderata des sociétés inscrites, Fujitsu Siemens a désigné dans chacune d'elles un responsable de jeu seul habilité à décider de la personne bénéficiaire de cadeaux. Par cette procédure inhabituelle, le constructeur a tenu à maintenir un semblant d'équité parmi les participants. Fujitsu a réussi à attirer 443 inscrits à ce concours, soit 220 sociétés. Les résultats sont à la hauteur avec le doublement des ventes de logiciels Microsoft sur la période.

Les quatre points clés

1. La participation record : plus de 443 inscrits représentant 220 sociétés. Un succès pour le constructeur dont la notoriété sur le marché des serveurs reste à améliorer.

2. L'investissement : 50 000 euros injectés qui bénéficient en totalité aux partenaires et leur permet de convertir les points acquis en cadeaux prestigieux.

3. L'équité : la possibilité était offerte à tous de gagner des cadeaux via le site web de l'opération y compris pour les partenaires ayant vendu peu de serveurs.

4. La supervision de l'opération : un maître du jeu contrôlait dans chaque société la bonne affectation des lots et évitait les conflits d'intérêt au sein des équipes.

L'avis d'un revendeur : Olivier Grandin (IP Info Pro) : ' ce type d'opération incite à travailler sur le long terme '

Que pensez-vous de l'opération ?
L'inscription au concours est très simple, sans qu'il y ait besoin de multiplier les mots de passe. Le système d'obtention de points pour chaque vente est un grand classique qui a fait ses preuves. Cela permet de mesurer rapidement l'objectif à atteindre pour avoir accès à des cadeaux. Le quiz hebdomadaire se faisait sans avoir à s'enregistrer de nouveau. La durée de l'opération permettait d'accumuler un grand nombre de points.

Le concours vous a-t-il été bénéfique ?
Oui, j'ai gagné un téléviseur LCD de 32", en vendant plus d'une dizaine de serveurs Siemens. Toutefois il faut rester pondéré et ne pas acheter compulsivement sous prétexte d'un lot à gagner. Si l'on ne fait pas attention, le surstock finit par coûter vraiment cher. L'opération prévoyait de pouvoir acquérir des systèmes d'exploitation, sous réserve qu'ils soient accompagnés d'un serveur. Les OS sont particulièrement intéressants pour nous, parce qu'ils sont faciles à stocker et ne se périment pas trop rapidement.

Avez-vous un reproche à formuler sur cette opération ?
Il est dommage que les petits points ne puissent être utilisés, car ils pourraient servir à l'obtention de lots de consolation pour les équipes. À titre d'exemple, il me reste un capital de 500 points qui sera perdu. Dans ce type d'opération mieux vaut cibler d'emblée lobtention du plus gros lot.