Géraldine Palau (Clearswift France.)' Nous mettons en place une politique de distribution offensive '

Géraldine Palau, Responsable du réseau de distribution de Clearswift France.

Clearswift est peu connu en France. Pourquoi, et comment comptez-vous remédier à cette situation ?Géraldine Palau : La société existe depuis 20 ans, nous détenons actuellement 31 % des parts de marché du filtrage mail et web dans le monde (source IDC) mais, effectivement, nous sommes peu connus en France. Cette situation s'explique par notre implantation récente, qui date de septembre 2002. Notre ambition, désormais, est non seulement de nous faire identifier clairement dans l'Hexagone, mais aussi de contrer les nouveaux entrants. Pour cela, nous mettons actuellement en place une politique de distribution très offensive.Qu'en est-il de cette politique partenariale ?G.P. : Jusqu'à présent, notre distribution était plutôt opportuniste. Nous n'avions pas toujours une relation suivie avec les 80 partenaires avec lesquels nous travaillions. Peu d'acteurs étaient présents sur le marché et cette façon d'être distribué nous convenait alors fort bien. Toutefois, depuis quelques mois, les perspectives de croissance dans ce secteur ont attiré de nombreux fournisseurs venus du monde de l'antivirus et nous devons donc faire évoluer notre approche commerciale vis-à-vis de nos partenaires. Ayant opté pour une stratégie tout-indirect, nous avons donc décidé de mettre en place une politique partenariale proactive. Notre programme partenaires, mis en place en France depuis quelques semaines, est basé sur ce qui existe déjà en Angleterre et se décline autour de deux niveaux de certifications : Premiumet Authorized.Combien de partenaires souhaitez-vous recruter ?G.P. : Notre ambition est de compter, à la fin de notre exercice fiscal 2003, c'est-à-dire en mars 2004, six partenaires Premium et vingt-cinq Authorized. Parmi nos 80 revendeurs, nous avons déjà signé, pour le premier niveau quatre contrats, avec des intégrateurs : Intégralis, Axians, Medasys et Athéos. Cinq contrats ont été conclus pour le deuxième niveau, avec Arche, Axipe, Atos, Ares, Bull... D'ici à la fin 2004, nous espérons doubler le nombre de Premium ­ une douzaine en tout ­ et ajouter une quinzaine d'Authorized. Par ailleurs, nous voulons inciter une cinquantaine de revendeurs à engager une démarche plus proactive sur la préconisation de nos solutions sans aucune certification. Nous leur fournirons cependant des outils marketing pour les soutenir dans leur démarche commerciale.Quels sont les engagements que vous demandez ? Et que proposez-vous à vos partenaires ?G.P. : Pour obtenir la certification Premium, nous demandons à ce que le partenaire dispose d'au moins deux ingénieurs techniciens et d'une force commerciale formés à nos technologies. Pour le niveau Authorized, nous n'exigeons qu'un seul technicien certifié. Les formations labellisantes sont dispensées par nos trois grossistes ­ Allasso, Risc Technology et Softway. Dans un premier temps, aucun engagement financier n'est réclamé à nos partenaires. De notre côté, nous leur apportons de nombreux outils d'aide à la vente, des listes de prospects, des prêts logiciels, réalisons des opérations de comarketing, des campagnes publicitaires et avons mis en place des ressources internes spécifiques. Une totale disponibilité technique leur sera fournie par nos services, afin de les aider dans la mise en place de nos solutions.Comment comptez-vous convaincre les revendeurs et vous différencier des concurrents ?G.P. : Tout d'abord, nous tablons sur notre expérience reconnue sur ce marché grâce à nos 20 ans d'existence. Notre offre produits par rapport à celle de nos concurrents se distingue par sa maturité technologique, ses performances reconnues spécialement dans le filtrage de contenu e-mails et sa richesse fonctionnelle. Ensuite, nous espérons qu'ils seront séduits par tous les outils d'aide à la vente et le budget marketing que nous mettons à leur disposition pour les soutenir dans leur démarche commerciale. Enfin, nous espérons que les marges conséquentes qu'ils pourront dégager sur la vente de nos logiciels finiront par les convaincre d'investir dans notre technologie. Notre but est de mettre tout en ?"uvre pour pouvoir nous reposer sur un réseau de partenaires proactif, unique véhicule de notre image.