HDS France est satisfait des performances de ses revendeurs

Un tiers des revenus de la filiale française provient du mid-market.

' En neuf mois, nous avons enregistré 59 % de croissance de notre CA en France en indirect. Les ventes réalisées par le réseau de revendeurs représentent 40 % du CA total toutes cibles confondues et un tiers provient du SMB ', indique Willy Wits, directeur commercial partenaires et mid-market de Hitachi Data Systems France. Alors que la stratégie commerciale est mixte sur le marché des grands comptes, sur le marché des PME, la stratégie est claire : 100 % indirecte. ' En France, le marché des PME, compris entre 250 et 1 000 salariés, représente quelque 4 500 sociétés privées et parapubliques. Pour mieux cibler ce marché, nous l'avons segmenté en trois niveaux déterminés selon plusieurs critères : nombre d'employés, CA, budget informatique, besoin en capacité de stockage. Et pour viser les 2 000 entreprises du segment du mid-market, nous avons confié à notre grossiste le soin de constituer un réseau de VAR spécialisés ', explique Willy Wits.

Les revendeurs pourront cumuler les certifications

Aujourd'hui, ce canal compte une trentaine de VAR associés. L'objectif est de recruter quelque 50 VAR supplémentaires d'ici à mars 2008. Selon son investissement, le partenaire peut être simple revendeur ou VAR certifié IC (Installateur et Configurateur). À ce jour, 10 VAR sont certifiés IC. ' Dès avril prochain, une nouvelle certification portant sur notre offre logicielle, sera proposée. Les partenaires pourront cumuler les deux certifications ', poursuit le responsable partenaires. Le fournisseur cherche à s'appuyer sur des VAR métier afin dinvestir de nouveaux marchés comme la vidéosurveillance, le broadcast ou le secteur médical. La filiale française de HDS se repose sur Ingram Micro sur le marché du SMB. 18 revendeurs ont déjà commercialisé les offres ' simple SAN ' de stockage WMS 100 et AMS 200.