HP remodèle son réseau

Avec l'introduction du label Privilège et de nouveaux outils web, le constructeur optimise ses ventes indirectes.

Annoncé par le PDG Mark Hurd en septembre dernier, le label Privilège (Preferred Partner) est en place depuis début février. En France, 297 sociétés font désormais partie de la nouvelle élite du réseau de HP. Trente autres ont fait leur demande d'admission. Ce nouveau canal regroupe des sociétés aux profils divers : chaînistes, intégrateurs, SSII, revendeurs locaux ou nationaux. Il représente près de 70 % des ventes indirectes de HP France.

Un configurateur pour les clients finals

' L'objectif du label Privilège est de pouvoir recommander des partenaires dont on connaît le niveau de compétences et dont on sait qu'ils sont motivés et loyaux ', explique Éric Lallier, directeur commercial réseau partenaires de HP. Les critères d'accès sont assez simples. Les partenaires Privilège (PP) réalisent au moins 250 000 ? de CA. Ils doivent former un commercial et certifier un technicien. En contrepartie, les PP bénéficient de remises exceptionnelles, d'outils de ventes spécifiques et de budgets marketing, incluant des campagnes d'affichage et de génération de prospects. Chaque PP peut se certifier sur un ou plusieurs des neuf domaines d'excellence (stations de travail, mobilité, data center, informatique d'entreprise, services, réseaux, imagerie et impression, stockage, e-commerce). Dans ce cas, les avantages financiers sont plus importants, mais l'investissement aussi. Parallèlement, HP introduit deux nouveaux outils de vente Internet. Smart Portal, nouvelle mouture du portail partenaires, regroupe toute information utile aux revendeurs : prix, disponibilité en stock grossistes, documentations produits, promotions, aide à la constitution des dossiers d'appels d'offres, programmes spécifiques Privilège, etc. Smart Choice, quant à lui, est un configurateur de commandes que les revendeurs peuvent intégrer à leur site web et qui permet aux clients finals de composer leurs PC, leurs portables et leurs serveurs. Quatre sociétés l'utilisent à ce jour : eBizcuss, Inmac, Lafi et WStore. ' Nous pensons avoir une quarantaine d'adhérents d'ici à six mois ', estime Éric Lallier.