HP revoit sa stratégie partenariale

Le constructeur renforce son engagement envers ses Prefered Partners et les aide à augmenter leur marge.

' Nous avons réinventé le canal distribution avec pour objectif d'offrir un meilleur accompagnement et d'inciter les partenaires à défricher de nouveaux marchés ', explique Jos Brenkel, vice-président pour la zone EMEA, responsable de l'organisation des partenaires solutions. À cet effet, le Prefered Partner Program, mis en place en novembre dernier, se voit enrichi d'un bouquet de nouvelles initiatives qui concernent près de 5 000 partenaires sur la zone EMEA dont 3 200 pour la seule Europe continentale. Parmi les points clés figure une meilleure maîtrise des processus d'avant-vente par le biais d'une politique intensive de formations et de certifications.

Des initiatives visant à contrer Dell

Parallèlement, la chaîne logistique a été revue pour réduire les délais de livraison. Une initiative qui, selon HP, devrait apporter aux partenaires une souplesse de vente comparable à celle des spécialistes du modèle direct comme Dell. À l'image de ce que propose le concurrent de toujours, est mis en place un configurateur baptisé Smart Choice qui facilite la vente groupée avec des accessoires, fortement génératrice de marge. Dans le même temps, le nouveau catalogue de produits sur le web devient plus clair et plus exhaustif avec des indications sur la disponibilité des produits et leur prix. Des données qui sont réactualisées en temps réel pour les distributeurs les plus importants. Depuis le mois de mai, un nouveau système de cotation des affaires est initié progressivement dans cinq pays dont la France, et sera étendu au reste de l'Europe à partir du 1^er juillet. Afin de compléter le dispositif, HP a créé quatre agences externes chargées de gérer à sa place les opérations de marketing.