HP vise la 1re place

L'éditeur déploie son réseau de partenaires pour atteindre cet objectif d'ici à trois ans.

' Sur le marché du logiciel des infrastructures distribuées, nous avons enregistré en 2006, 14 % des parts de marché en France [2^e place derrière IBM, ndlr] et 19 % en Europe. Notre ambition est d'avoir 30 % des parts de marché d'ici à trois ans ', annonce Emmanuel Royer, directeur HP software France. Pour atteindre son objectif, le fournisseur joue sur plusieurs leviers. ' Tout d'abord la concentration de nos efforts sur un segment de marché, le logiciel d'infrastructure, laissant de côté les logiciels applicatifs et les outils de développement. Nous refusons de nous éparpiller ', insiste le directeur de la division. Viennent ensuite le budget alloué à la R&D de cette activité et le déploiement des forces commerciales. En interne, de nouveaux ingénieurs commerciaux destinés à l'offre HP Openview ont été recrutés. Par ailleurs, 250 nouveaux ingénieurs technico-commerciaux issus des partenaires historiques comme Capgemini, Atos, Devoteam, Silicomp, Accenture ou Ares ont été formés à l'offre HP Openview. ' Nous devons compter sur des partenaires compétents pour conseiller et commercialiser notre offre. Sans une force commerciale à forte valeur ajoutée, nous ne pourrons pas conquérir de nouveaux clients ', souligne Emmanuel Royer.

Intensifier la présence à l'international

En 2006,142 nouveaux projets ont été signés en France, soit 70 % de nouveaux clients et 30 % d'extensions de projets. Toutefois, selon Emmanuel Royer, neuf projets sur dix présentés ont été signés par HP. Il lui faut donc maintenant déployer sa présence commerciale pour répondre à plus d'appels d'offres. L'acquisition de Peregrine par HP semble plutôt bien digérée. Lhomogénéisation des canaux de distribution a été réalisée. ' Les partenaires de Peregrine étant déjà ceux de HP, ceux qui étaient peu actifs comme Victoria Consulting et Hepline, ont dynamisé leur activité ', précise Emmanuel Royer.