Jusqu'à récemment, Huawei-3Com (H3C) n'a pu envisager de développement commercial direct en Europe. Il était lié par un contrat de distribution exclusif avec Siemens Enterprise Networking. Cet accord est échu fin 2005. Depuis, le
constructeur de solutions réseaux pour entreprises part à la conquête du Vieux Continent. La filiale française a été créée en avril 2006 et compte aujourd'hui une quinzaine de personnes. La stratégie commerciale est purement indirecte et calquée sur
celle de Cisco. Ce n'est pas étonnant : les produits étaient déjà largement inspirés de ceux de son concurrent.
Recruter des partenaires Cisco
H3C déploie un réseau à deux niveaux, avec des grossistes et des intégrateurs. Ces derniers peuvent choisir entre trois degrés de certification : Advanced Certified Partner (ACP), Certified Partner (CP) et Reseller.
' Nous sommes particulièrement intéressés par les partenaires Cisco, si possible Gold. Nous leur proposons une offre alternative dans un marché trop longtemps dominé par un seul acteur. Et en plus, ils n'auront pas à changer
leurs habitudes ', explique Nicolas Arvanitakis, directeur commercial chez H3C France. En effet, le constructeur assure que la prise en main de ses équipements est facile pour qui maîtrise les technologies Cisco. Pour un
ingénieur certifié Cisco, la formation sur quelques jours lui permettra d'obtenir une certification H3C. Le coût de cette formation est assez bas, entre 1 500 et 2 000 euros. Le constructeur a pu déjà capter un certain nombre de
partenaires. Il a recruté un premier grossiste avec Netacom IP Telecom. Un deuxième devrait le rejoindre prochainement. Cinq intégrateurs ont par ailleurs répondu présent. Ares, Inéo et DCI sont certifiés ACP. Electronics & Networks a reçu le
label CP et Option Plus celui de Reseller. Selon H3C, d'autres poids lourds du réseau Cisco sont intéressés. Dici à fin 2007, le constructeur souhaite certifier encore un ou deux ACP et 3 ou 4 CP. En terme de cible client, la priorité est aux
grands comptes où le fournisseur revendique cinq références (Lafarge, La Poste, Suez, PSA, neuf cegetel). H3C vise aussi le marché des PME.
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