IBM pousse les logiciels et les services

Le fournisseur crée deux programmes partenaires.

Deux nouveaux programmes partenaires viennent confirmer la dernière stratégie d'IBM, qui consiste à augmenter la part des logiciels et des services dans ses ventes indirectes. Le premier s'appelle Alliance Services. Il permet aux partenaires de commercialiser auprès des PME des prestations d'infogérance qu'IBM vendait jusqu'alors en direct : hébergement de serveurs, administration 24h/24, sécurité, etc. Le partenaire a toute latitude sur la manière dont il souhaite facturer ces services auprès du client final. À ce jour, une quinzaine de sociétés ont d'ores et déjà rejoint le programme, dont Acti, Neurones et Cigem. Une soirée de lancement a eu lieu le 14 juin dernier. Cinq autres sociétés sont en phase de recrutement. ' Le profil des partenaires signataires est large. Ils sont éditeurs, intégrateurs ou revendeurs traditionnels. Ils ont tous le même besoin : pouvoir proposer des services à valeur ajoutée en complément de leur offre classique ', explique Jean-Luc Pugnet, directeur de la division partenaires commerciaux chez IBM pour la France et l'Afrique du Nord.

Rémunérer chaque étape commerciale

Un deuxième programme sera présenté au réseau au cours du mois de juillet : le Software Volume Incentive (SVI). Il reprend l'idée du programme ISV Advantage, qui récompensait les éditeurs pour toute prospection qui aboutissait à une vente. Mais SVI va plus loin en ciblant l'ensemble des partenaires. Il rémunère de manière séparée les différentes étapes de l'acte commercial : identification, vente et livraison. Les commissions varient fortement en fonction du produit, du partenaire et du client final. Elles peuvent aller de 5 à 40 %. ' Avec SVI, nous souhaitons tirer profit de tous les types d'apporteurs daffaires : les éditeurs, ainsi que les intégrateurs et les SSII ', précise Jean-Luc Pugnet.