IBM prône l'alliance entre partenaires
Près d'un millier de personnes ont participé à l'Université des partenaires d'IBM. De nouvelles initiatives ont été présentées ayant toutes le même objectif : inciter les revendeurs, intégrateurs, ISV et SSII à créer des synergies commerciales.
L'Université des partenaires IBM a marqué un nouveau record. Organisé du 29 au 31 août 2006 au Corum de Montpellier, l'évènement a attiré près d'un millier de personnes pour presque 290 sociétés. Ce qui représente une croissance
de plus de 20 % du nombre de participants. Ces derniers avaient le choix entre 200 ateliers et sessions techniques, avec des certifications gratuites à la clé. Si l'aspect formation reste très important, IBM souhaite également profiter de cette
grand-messe pour développer les liens entre les partenaires. ' Le marché de l'informatique fait subir aux revendeurs beaucoup de secousses, explique Jean-Christophe Knoertzer, vice-président Division des partenaires
commerciaux chez IBM France et Afrique du Nord-Ouest (IBM FANO). Nous pensons qu'une manière d'y faire face est que le revendeur joue, vis-à-vis du client final, le rôle de point d'intégration, capable de proposer des solutions complètes
avec matériels, logiciels ou services. C'est là que se trouve la marge aujourd'hui. Mais comme personne n'est capable de tout réaliser, il faut nouer des alliances. ' Les deux nouveaux programmes commerciaux, qui ont été
présentés aux partenaires à Montpellier, illustrent bien ce propos. Le premier s'intitule Software Value Incentive (SVI). Il a démarré en avril aux États-Unis, au Canada, au Royaume-Uni et en Australie, avant d'être étendu à 43 autres pays, dont la
France. Destiné aux revendeurs de solutions logicielles, SVI vise à récompenser séparément chaque phase du processus commercial : identification, avant-vente, vente, déploiement. Pour chaque étape, le partenaire bénéficie d'une remise de
5 %, ainsi que d'un bonus de 5 % si le client final est une PME. Plusieurs prestataires peuvent ainsi intervenir à différents moments du cycle de vente, sans être lésés. Ce qui devrait donc faciliter la collaboration entre partenaires de
tous bords, qu'ils soient intégrateurs, grossistes, chaînistes, SSII ou ISV. ' Avec SVI, nos partenaires peuvent désormais bénéficier de 40 % de remise, alors que nos anciens programmes n'allaient que jusqu'à
30 %, souligne Olivier Chaffard-Luçon, vice-président Software Group chez IBM FANO. De plus, SVI nous donne enfin un moyen de rémunérer les prescripteurs. ' Pour être éligible, le partenaire doit, à
compter de janvier 2007, réaliser plus de 9 500 euros de revenus en licences annuelles et avoir trois certifications logicielles valides (deux techniques, une commerciale). À ce jour, 70 sociétés de la zone FONA ont fait acte de candidature,
référençant d'ores et déjà près de 80 opportunités d'affaires. À l'échelle européenne, IBM recense 800 candidats pour 500 opportunités. SVI ne concerne pour l'instant que les logiciels du fournisseur, mais une extension à l'offre matérielle devrait
arriver au cours de l'année 2007.