IBM prône l'alliance entre partenaires
Près d'un millier de personnes ont participé à l'Université des partenaires d'IBM. De nouvelles initiatives ont été présentées ayant toutes le même objectif : inciter les revendeurs, intégrateurs, ISV et SSII à créer des synergies commerciales.
L'Université des partenaires IBM a marqué un nouveau record. Organisé du 29 au 31 août 2006 au Corum de Montpellier, l'évènement a attiré près d'un millier de personnes pour presque 290 sociétés. Ce qui représente une croissance
de plus de 20 % du nombre de participants. Ces derniers avaient le choix entre 200 ateliers et sessions techniques, avec des certifications gratuites à la clé. Si l'aspect formation reste très important, IBM souhaite également profiter de cette
grand-messe pour développer les liens entre les partenaires. ' Le marché de l'informatique fait subir aux revendeurs beaucoup de secousses, explique Jean-Christophe Knoertzer, vice-président Division des partenaires
commerciaux chez IBM France et Afrique du Nord-Ouest (IBM FANO). Nous pensons qu'une manière d'y faire face est que le revendeur joue, vis-à-vis du client final, le rôle de point d'intégration, capable de proposer des solutions complètes
avec matériels, logiciels ou services. C'est là que se trouve la marge aujourd'hui. Mais comme personne n'est capable de tout réaliser, il faut nouer des alliances. ' Les deux nouveaux programmes commerciaux, qui ont été
présentés aux partenaires à Montpellier, illustrent bien ce propos. Le premier s'intitule Software Value Incentive (SVI). Il a démarré en avril aux États-Unis, au Canada, au Royaume-Uni et en Australie, avant d'être étendu à 43 autres pays, dont la
France. Destiné aux revendeurs de solutions logicielles, SVI vise à récompenser séparément chaque phase du processus commercial : identification, avant-vente, vente, déploiement. Pour chaque étape, le partenaire bénéficie d'une remise de
5 %, ainsi que d'un bonus de 5 % si le client final est une PME. Plusieurs prestataires peuvent ainsi intervenir à différents moments du cycle de vente, sans être lésés. Ce qui devrait donc faciliter la collaboration entre partenaires de
tous bords, qu'ils soient intégrateurs, grossistes, chaînistes, SSII ou ISV. ' Avec SVI, nos partenaires peuvent désormais bénéficier de 40 % de remise, alors que nos anciens programmes n'allaient que jusqu'à
30 %, souligne Olivier Chaffard-Luçon, vice-président Software Group chez IBM FANO. De plus, SVI nous donne enfin un moyen de rémunérer les prescripteurs. ' Pour être éligible, le partenaire doit, à
compter de janvier 2007, réaliser plus de 9 500 euros de revenus en licences annuelles et avoir trois certifications logicielles valides (deux techniques, une commerciale). À ce jour, 70 sociétés de la zone FONA ont fait acte de candidature,
référençant d'ores et déjà près de 80 opportunités d'affaires. À l'échelle européenne, IBM recense 800 candidats pour 500 opportunités. SVI ne concerne pour l'instant que les logiciels du fournisseur, mais une extension à l'offre matérielle devrait
arriver au cours de l'année 2007.
Surmonter les appréhensions
La deuxième grande nouveauté présentée aux partenaires était le programme Alliances Services. À l'inverse du premier, celui-ci est une exclusivité française qui sera probablement étendue à d'autre pays si le résultat est probant. L'idée d'Alliances Services est de permettre aux petits éditeurs et intégrateurs de revendre aux PME des services d'infogérance, opérés par la branche IBM Global Services (IGS) depuis le site de Montpellier. ' Il s'agit de services à forte valeur ajoutée qui sont difficiles à produire pour les partenaires de petite taille, explique Éric Auvray, DG d'IBM FANO et DG d'IGS. En accédant à notre infrastructure, ces derniers pourront maintenant compléter leur offre et éviter de se faire déposséder par un tiers. Rien n'est pire pour un prestataire que de perdre un contrat pour une histoire de compétence. ' Bien sûr, en tant que société de services, il ne va pas de soi de collaborer avec un homologue aussi puissant qu'IGS. Toutefois, le géant de l'informatique se veut rassurant et souligne qu'il ne vise pas les mêmes marchés. Aussi, une douzaine d'acteurs ont surmonté leurs appréhensions et signé un contrat Alliances Services. Parmi eux, il y a les SSII Acti, Elanz, Hardis et D.FI, les intégrateurs NLE et Neurones, ainsi que l'éditeur Extensity. IBM veut arriver à une vingtaine de partenaires d'ici à la fin 2006. ' Nous ne voulons pas avoir beaucoup de partenaires, mais des bons partenaires, ajoute Éric Auvray. L'objectif est d'avoir une couverture suffisante pour être présent sur l'ensemble du marché français. ' Un autre exemple, où IBM fait l'apologie de la collaboration entre partenaires est la zone d'Afrique du Nord-Ouest. En juillet dernier, les représentants d'IBM Tunisie ont fait une présentation auprès de quelques partenaires français pour les inciter à se développer de l'autre côté de la Méditerranée. ' L'idée est d'associer des partenaires français à des partenaires locaux ', explique Jean-Christophe Knoertzer. Des associations similaires pourraient être envisagées pour l'Algérie et la Libye, qui sont, au sein de la zone FANO, les marchés au plus fort potentiel de croissance. À ce jour, IBM compte déjà une centaine de partenaires en Tunisie, mais seulement une poignée en Algérie et en Libye. De manière générale, les nouvelles initiatives d'IBM ont été plutôt bien accueillies par le réseau, mais la route à parcourir est encore longue. ' La collaboration entre partenaires est un bon principe. Entre éditeurs et intégrateurs, elle est relativement aisée à mettre en place. Entre partenaires de même profil, c'est déjà plus compliqué, commente Jacques Assant, directeur marketing chez Logix France. Cela montre qu'IBM persévère dans sa stratégie indirecte et essaie de s'adapter aux exigences du marché. 'Contenus sponsorisés
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