IBM rassure les revendeurs ISS sur leur avenir

Le réseau européen d'ISS s'est réuni pour la première fois depuis la finalisation du rachat par IBM. Les partenaires ont exprimé leurs inquiétudes vis-à-vis du fournisseur, qui se veut rassurant. Une situation qui n'est pas rare dans un marché en consolidation.

Certains silences en disent long. Le soir du 12 novembre, Jaap Smit, vice-président responsable des opérations EMEA chez ISS, a accueilli 140 partenaires européens pour leur conférence annuelle à Marbella (ISS Partner Summit EMEA 2006). Le dirigeant de l'éditeur de sécurité a voulu susciter l'enthousiasme en soulignant la chance qu'avait ISS d'être maintenant une société IBM, l'acquisition ayant été finalisée le 20 octobre. Mais les partenaires sont d'abord restés silencieux, avant de finalement applaudir timidement. Cette hésitation traduit une profonde appréhension vis-à-vis de l'intégration de leur fournisseur dans Big Blue. En effet, ISS rejoint un groupe 300 fois plus grand que lui en termes de chiffre d'affaires. Beaucoup de partenaires redoutent une plus grande lourdeur dans la gestion quotidienne et une multiplication des procédures. ' Nous attendons de voir à quelle sauce nous serons mangés, explique Isaak Dayan, DG de Secaron, un intégrateur luxembourgeois. D'une part, IBM va certainement donner un nouvel élan aux solutions d'ISS. D'autre part, il faudra qu'il fasse preuve de réactivité. Le marché de la sécurité évolue très rapidement. 'Les revendeurs s'interrogent d'autant plus sur l'avenir de leur partenariat que l'éditeur est intégré dans la division Global Services (GS). Celle-ci est particulièrement intéressée à développer les services administrés de sécurité, qui représentent entre 10 et 15 % du CA d'ISS. Mais la politique indirecte de GS a du mal à convaincre. ' Nous sommes maintenant partenaire d'un concurrent potentiel, estime Adrian Pillo, consultant chez l'allemand Siemens Communication Consulting and Services. Nous ciblons principalement les grands comptes, et c'est ce type de clients qui va poser problème. Parmi les spécialistes ISS chez Siemens, je suis le seul à croire encore en un partenariat réellement profitable pour nous. ' Bien évidemment, les équipes dirigeantes d'IBM et d'ISS se veulent rassurantes. En soulignant le fait qu'ISS n'est pas dissous dans IBM mais reste une entité opérationnelle indépendante. À ce titre, les équipes d'ISS seront les seules décisionnaires quant à l'attribution des prospects qualifiés. ' Grâce à IBM, nous allons profiter de ressources plus importantes et d'une couverture plus large. Nous pourrons donc apporter beaucoup plus d'affaires aux partenaires, dans des domaines et des secteurs jusqu'alors inexplorés ', explique Jaap Smit. Le fournisseur souligne par ailleurs qu'il souhaite non seulement préserver le modèle indirect, mais le développer davantage. À ce jour, ISS gère 450 partenaires en zone EMEA. ' Nous allons avoir plus d'opportunités, donc nous aurons besoin de plus de partenaires ', explique Patrick Teirlinckx, directeur marketing des canaux indirects EMEA chez ISS.

Un rapprochement progressif des politiques indirectes

Les programmes partenaires ne devraient être complètement fusionnés qu'en 2008. En 2007, les partenaires IBM pourront adhérer au réseau d'ISS en intégrant le niveau intermédiaire Authorized Partner. En France, où l'éditeur revendique une quinzaine de revendeurs actifs, le recrutement de partenaires supplémentaires est également envisagé. ' Nous n'avons pas changé notre façon de travailler et gardons une approche purement indirecte, explique Gérald Bourtguize, DG d'ISS France. Ce qui nous manque aujourd'hui, c'est une plus forte présence régionale. Nous cherchons des acteurs de plus petite taille et fortement spécialisés en sécurité. ' Pourtant, les partenaires français restent dans l'expectative. En particulier, la vente de services administrés ne les séduit pas. ' Les services administrés se vendent facilement en direct. Quelle sera notre place demain si IBM ne veut miser que sur les services administrés ? ', s'interroge Stanislas Petit, responsable marketing chez Cyber Networks.Toutefois, la structure du marché français joue en faveur des partenaires habitués à vendre du matériel. ' La vente de serveurs dédiés prédomine encore largement ', confirme Gérald Bourtguize. Pour Steve Brazier, PDG du cabinet d'études Canalys, la situation que vivent les revendeurs d'ISS reflète bien ce qui se passe actuellement dans la distribution. Le rachat d'ISS par IBM se situe dans la lignée des rapprochements antérieurs tels que Juniper-NetScreen, Symantec-Veritas ou EMC-RSA. ' Nous assistons à une forte consolidation des fournisseurs, qui se rachètent ou créent des alliances pour proposer des plates-formes complètes, explique Steve Brazier. Cette consolidation s'effectue également chez les grossistes, mais elle n'est pas encore réalisée pour les revendeurs ou les clients finals, dont les compétences technologiques sont encore très distinctes. Dans les domaines de la sécurité et du stockage, par exemple, les réseaux de revendeurs ne se recouvrent qu'à un niveau de 30 % en Europe de l'Ouest. Dans les entreprises, les responsables sécurité et stockage restent également différents. ' Ces fusions apportent plus d'opportunités, certes, mais les revendeurs voient leur capacité de négociation avec les fournisseurs se réduire, en particulier auprès des grands comptes. Au fur et à mesure que l'offre diminue, les revendeurs se devront d'être de plus en plus vigilants quant à la pertinence de leurs accords de partenariat. Et les décisions qu'ils auront à prendre seront forcément plus lourdes de conséquence. Et cela d'autant que la consolidation va continuer. ' IBM est le premier fournisseur de serveurs à s'implanter dans la sécurité. HP et Sun vont devoir suivre, et rapidement ', souligne Steve Brazier.

Les revendeurs face à leurs contradictions

Plus de la moitié des revendeurs approuvent la consolidation, sans changer leurs habitudes d'approvisionnement.