IBM rassure les revendeurs ISS sur leur avenir
Le réseau européen d'ISS s'est réuni pour la première fois depuis la finalisation du rachat par IBM. Les partenaires ont exprimé leurs inquiétudes vis-à-vis du fournisseur, qui se veut rassurant. Une situation qui n'est pas rare dans un marché en consolidation.
Certains silences en disent long. Le soir du 12 novembre, Jaap Smit, vice-président responsable des opérations EMEA chez ISS, a accueilli 140 partenaires européens pour leur conférence annuelle à Marbella (ISS Partner Summit EMEA
2006). Le dirigeant de l'éditeur de sécurité a voulu susciter l'enthousiasme en soulignant la chance qu'avait ISS d'être maintenant une société IBM, l'acquisition ayant été finalisée le 20 octobre. Mais les
partenaires sont d'abord restés silencieux, avant de finalement applaudir timidement. Cette hésitation traduit une profonde appréhension vis-à-vis de l'intégration de leur fournisseur dans Big Blue. En effet, ISS rejoint un groupe 300
fois plus grand que lui en termes de chiffre d'affaires. Beaucoup de partenaires redoutent une plus grande lourdeur dans la gestion quotidienne et une multiplication des procédures. ' Nous attendons de voir à quelle
sauce nous serons mangés, explique Isaak Dayan, DG de Secaron, un intégrateur luxembourgeois. D'une part, IBM va certainement donner un nouvel élan aux solutions d'ISS. D'autre part, il faudra qu'il
fasse preuve de réactivité. Le marché de la sécurité évolue très rapidement. 'Les revendeurs s'interrogent d'autant plus sur l'avenir de leur partenariat que l'éditeur est intégré dans la division Global Services (GS). Celle-ci est particulièrement intéressée à développer les services
administrés de sécurité, qui représentent entre 10 et 15 % du CA d'ISS. Mais la politique indirecte de GS a du mal à convaincre. ' Nous sommes maintenant partenaire d'un concurrent potentiel,
estime Adrian Pillo, consultant chez l'allemand Siemens Communication Consulting and Services. Nous ciblons principalement les grands comptes, et c'est ce type de clients qui va poser problème. Parmi les
spécialistes ISS chez Siemens, je suis le seul à croire encore en un partenariat réellement profitable pour nous. '
Bien évidemment, les équipes dirigeantes d'IBM et d'ISS se veulent rassurantes. En soulignant le fait qu'ISS n'est pas dissous dans IBM mais reste une entité opérationnelle indépendante. À ce titre, les
équipes d'ISS seront les seules décisionnaires quant à l'attribution des prospects qualifiés. ' Grâce à IBM, nous allons profiter de ressources plus importantes et d'une couverture plus large. Nous
pourrons donc apporter beaucoup plus d'affaires aux partenaires, dans des domaines et des secteurs jusqu'alors inexplorés ', explique Jaap Smit. Le fournisseur souligne par ailleurs qu'il souhaite non
seulement préserver le modèle indirect, mais le développer davantage. À ce jour, ISS gère 450 partenaires en zone EMEA. ' Nous allons avoir plus d'opportunités, donc nous aurons besoin de plus de
partenaires ', explique Patrick Teirlinckx, directeur marketing des canaux indirects EMEA chez ISS.