IBM sort de la mêlée

Pour simplifier ses programmes revendeurs, le constructeur a proposé une animation unique pour ses serveurs et solutions de stockage. Plus longue, dotée de coefficients multiplicateurs, cette opération a attiré 180 partenaires.

Jusqu'à la fin de l'année 2002, IBM proposait, pour animer son réseau de partenaires, une opération par produit autour de ses quatre serveurs et des systèmes de stockage. Au total, cinq animations différentes... et un sentiment de complexité. Le constructeur a donc décidé de simplifier le principe. Résultat, du 1^er avril au 30 septembre 2003, a pris place ' Essai gagnant, transformation réussie '. Cette opération a été proposée à l'ensemble du réseau, mais de manière spécifique aux commerciaux des cinq catégories de partenaires que compte IBM. Elle récompensait en une seule et même fois la vente de tous les produits de la gamme serveurs et stockage. Mieux, elle incitait, par un système d'accélérateurs, à créer une véritable dynamique : ainsi, à une opportunité identifiée correspondait un coefficient 1. Les produits Linux étaient, quant à eux, dotés d'un indice multiplicateur de 2. Un produit vendu accompagné d'une autre vente bénéficiait d'un coefficient 3, alors qu'un produit vendu multipliait les points par 8. ' Nous avons mis en place ce système pour inciter les commerciaux à conclure les affaires, et à vendre plusieurs produits en même temps, en proposant, par exemple, des solutions sur la base de plusieurs serveurs ', explique Pierre Liger, directeur marketing de la division serveurs et stockage.

Des lots prestigieux en jeu

Avec leurs points, les gagnants pouvaient remporter l'un des nombreux lots mis en jeu : appareils photo numériques, Home Cinéma, polos de marque, et surtout des places pour assister à la petite finale et à la finale de rugby en Australie. ' L'intitulé de notre opération faisait référence à cet événement sportif, explique Pierre Liger, pour symboliser cet esprit d'équipe et de conquête qui anime le réseau. ' Au total, 455 participants, soit 180 entreprises partenaires ont joué le jeu. Un chiffre qui satisfait IBM. ' Généralement, une action d'éducation, une réunion ou une soirée attire 1 200 personnes. Le nombre de participants à notre concours est donc honorable, d'autant que sur ce total, un tiers des partenaires était peu connu de nos services ', indique Pierre Liger. Les revendeurs ont été tenus informés par mail, à raison d'un tous les 15 jours, puis un envoi par jour lors du dernier mois, ' ce qui a sans doute été un peu excessif ', reconnaît Pierre Liger. L'université d'été a permis de parfaire l'information, de même que les relais sur le terrain. Autre changement : la durée. ' Essai gagnant, transformation réussie ' s'est déroulé sur six mois. Une période volontairement longue, pour permettre aux revendeurs de bien s'imprégner du concours et de passer sans encombre la période estivale, généralement creuse.Sans avancer de résultats chiffrés, Pierre Liger estime que ' cette animation a probablement contribué à l'évolution du CA et de nos parts de marché, comme le confirment les études des cabinets spécialisés. Nous constatons également que le taux d'adhésion est plus rapide sur notre opération du 4^e trimestre '. IBM a en effet initié une nouvelle action en faveur du réseau, baptisée cette fois ' Nom de code : blue '. D'autres suivront au début de l'année. Mais pour l'heure, impossible d'en savoir plus. Le constructeur se réserve le droit de surprendre encore ses partenaires.

Les 4 points clés

1. Un système simplifié : plus de concours par catégorie de produits serveurs et stockage. Le choix s'est porté sur une animation générale visant l'ensemble des gammes.
2. Une action prolongée : IBM a organisé le concours sur six mois, pour permettre aux revendeurs de mieux en profiter.
3 Le jeu des coefficients : véritables accélérateurs, ils ont permis aux revendeurs de multiplier leur mise et de se hisser en tête du classement.
4. Les gains attrayants : Six séjours en Australie, des appareils photo numériques ou encore des ensembles Home Cinéma, IBM n'a pas lésiné sur les dotations.

L'avis d'un revendeur : Daniel Morisi (responsable des relations avec IBM chez Computacenter) : ' Nous avons doublé notre CA pendant la durée de l'opération '

Que pensez-vous de cette animation ?

Cette opération, qui est une première pour nous, est tombée à point nommé. En effet, elle va dans le sens de nos accords récents signés avec IBM sur les serveurs Unix, par exemple. De plus, nous avons mis en place, à la fin du 1^er semestre 2003, les IAS, ou ingénieurs d'affaires spécialisés. Cette force commerciale a participé à l'animation, aux côtés d'autres commerciaux. Au total, une vingtaine de participants a pris part à l'opération. Celle-ci nous a permis de mobiliser nos forces internes sur une animation de vente complète.

Préférez-vous une action sur tous les produits, ou par ligne, comme auparavant ?

Organiser une animation portant sur l'ensemble des produits serveurs et stockage me semble préférable. Cela va dans le sens de ce que souhaitent nos clients, à savoir des solutions globales. Cette action nous a permis de proposer des offres complètes, qui combinent produits, logiciels et services associés.

Quel bénéfice en avez- vous tiré ?

Nous avons remporté cinq lots, ce qui est un résultat satisfaisant pour une activité qui n'est pas la principale pour nous. Vis-à-vis dIBM et de nos clients, cela démontre que Computacenter devient peu à peu un acteur du domaine. Nous avons multiplié par deux notre CA entre la période du concours et le dernier trimestre 2002.