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Pour simplifier ses programmes revendeurs, le constructeur a proposé une animation unique pour ses serveurs et solutions de stockage. Plus longue, dotée de coefficients multiplicateurs, cette opération a attiré 180 partenaires.
Jusqu'à la fin de l'année 2002, IBM proposait, pour animer son réseau de partenaires, une opération par produit autour de ses quatre serveurs et des systèmes de stockage. Au total, cinq animations différentes... et un sentiment
de complexité. Le constructeur a donc décidé de simplifier le principe. Résultat, du 1er avril au 30 septembre 2003, a pris place ' Essai gagnant, transformation
réussie '. Cette opération a été proposée à l'ensemble du réseau, mais de manière spécifique aux commerciaux des cinq catégories de partenaires que compte IBM. Elle récompensait en une seule et même fois la vente de tous les
produits de la gamme serveurs et stockage. Mieux, elle incitait, par un système d'accélérateurs, à créer une véritable dynamique : ainsi, à une opportunité identifiée correspondait un coefficient 1. Les produits Linux étaient, quant à eux,
dotés d'un indice multiplicateur de 2. Un produit vendu accompagné d'une autre vente bénéficiait d'un coefficient 3, alors qu'un produit vendu multipliait les points par 8. ' Nous avons mis en place ce système pour inciter les
commerciaux à conclure les affaires, et à vendre plusieurs produits en même temps, en proposant, par exemple, des solutions sur la base de plusieurs serveurs ', explique Pierre Liger, directeur marketing de la division
serveurs et stockage.
Des lots prestigieux en jeu
Avec leurs points, les gagnants pouvaient remporter l'un des nombreux lots mis en jeu : appareils photo numériques, Home Cinéma, polos de marque, et surtout des places pour assister à la petite finale et à la finale de rugby en
Australie. ' L'intitulé de notre opération faisait référence à cet événement sportif, explique Pierre Liger, pour symboliser cet esprit d'équipe et de conquête qui anime le
réseau. ' Au total, 455 participants, soit 180 entreprises partenaires ont joué le jeu. Un chiffre qui satisfait IBM. ' Généralement, une action d'éducation, une réunion ou une soirée attire 1 200
personnes. Le nombre de participants à notre concours est donc honorable, d'autant que sur ce total, un tiers des partenaires était peu connu de nos services ', indique Pierre Liger. Les revendeurs ont été tenus informés par
mail, à raison d'un tous les 15 jours, puis un envoi par jour lors du dernier mois, ' ce qui a sans doute été un peu excessif ', reconnaît Pierre Liger. L'université d'été a permis de parfaire
l'information, de même que les relais sur le terrain. Autre changement : la durée. ' Essai gagnant, transformation réussie ' s'est déroulé sur six mois. Une période volontairement longue, pour
permettre aux revendeurs de bien s'imprégner du concours et de passer sans encombre la période estivale, généralement creuse.Sans avancer de résultats chiffrés, Pierre Liger estime que ' cette animation a probablement contribué à l'évolution du CA et de nos parts de marché, comme le confirment les études des cabinets spécialisés. Nous
constatons également que le taux d'adhésion est plus rapide sur notre opération du 4e trimestre '. IBM a en effet initié une nouvelle action en faveur du réseau, baptisée cette fois
' Nom de code : blue '. D'autres suivront au début de l'année. Mais pour l'heure, impossible d'en savoir plus. Le constructeur se réserve le droit de surprendre encore ses partenaires.
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