IFS adopte l'indirect

La société délègue son activité d'intégrateur à des prestataires de services.

Troisième éditeur mondial de PGI, IFS veut aujourd'hui s'appuyer sur des relations partenariales fortes pour accroître son développement sur le marché des PME. Structuré autour d'une stratégie commerciale directe pendant près de vingt ans, l'éditeur a, au début des années 2000, choisi d'accompagner l'évolution de sa gamme vers des solutions PME-PMI, en mettant en place une stratégie indirecte. ' Très convoité par l'ensemble des éditeurs, le marché des PME nécessite de se reposer sur des leviers commerciaux de proximité. C'est pourquoi nous avons décidé de déléguer nos activités d'intégrateur à des prestataires de services ', confie Amor Bekrar, PDG d'IFS France.

Des compétences verticales

Afin de mieux aborder ce marché, IFS l'a segmenté en sept secteurs d'activités : industriel manufacturing, high-tech, services & facilities management, automobile, process industriels, utilities & telecom, aviation & défense. L'éditeur cherche deux types de partenaires avec d'un côté de grands prestataires comme Capgemini, Atos, ou Unilog, et de l'autre des VAR régionaux. ' Nous avons découpé la France en cinq grandes régions et souhaitons recruter, pour chacune d'entre elles, un VAR ou un ISV bien implanté en régions, doté de compétences d'intégration en PGI et présent sur l'un de nos sept secteurs ', précise Amor Bekrar. Ayant, durant toutes ces années d'intégration, développé une méthodologie d'implémentation et de support clients, le groupe IFS fournit une assistance efficace à ses futurs partenaires. L'éditeur veut recruter une dizaine de VAR et ISV d'ici à vingt-quatre mois. ' Nous voulons prendre le temps de mettre en place des relations de qualité, afin de conduire avec nos distributeurs des actions commerciales qui nous permettrons de gagner des parts de marché, ajoute le PDG. De plus, ce nombre restreint dune dizaine de partenaires nous évitera les conflits de canaux. '