Ines, éditeur lyonnais de solutions collaboratives, souhaite, en 2006, donner à sa stratégie de distribution une plus vaste dimension. Dans cette optique, il crée un poste de responsable du réseau de revendeurs qu'il confie à Hubert
Teste, un ancien directeur des ventes et responsable de la division CRM Software sur l'Europe de l'Ouest chez IBM. Mise en place en 2004, la stratégie de vente indirecte d'Ines représente 10 % du CA de la société. Vingt consultants, apporteurs
d'affaires ou petites structures locales ont rejoint le programme Ines. Expert. ' C'est suffisant dès lors que ces partenaires génèrent des revenus correspondant à nos objectifs ', précise Hubert Teste.
Ce qui semble un peu juste aujourd'hui.
Accroître la notoriété de la marque
Toutefois avant de recruter de nouveaux experts locaux, le responsable souhaite dynamiser ce réseau. ' Nous mettons en place plusieurs actions. Nous allons, par exemple, accentuer notre politique marketing et
communication, afin d'accroître la notoriété de la marque. Cette action passera par notre présence dans une vingtaine de salons régionaux tout au long de l'année. Par ailleurs, nous venons de créer un centre de contacts, afin de procéder à la
détection de projets et à la génération de demandes. Nous voulons aider nos partenaires sur ce point, même si nous attendons également de leur part une démarche proactive sur la recherche de comptes clients ', poursuit le
directeur. Troisième volet, l'information avec le développement d'un intranet sur lequel des séminaires et des formations interactives seront bientôt disponibles. Très présent sur le marché des PME-PMI, l'éditeur souhaite, d'un côté, poursuivre son
développement sur ce segment en se reposant sur son réseau de partenaires, et de lautre développer en direct sa présence sur le marché des grands comptes, afin de signer quelques belles références.
