iSeries, la sécurité en héritage

Serveur d'exception, l'AS/400 poursuit sa carrière sous l'appellation iSeries, un baptême pour gagner en cohérence avec la nomenclature IBM. L'ouverture aux standards lui confère de nouvelles opportunités.

Il est rare de consacrer un dossier à un marché où il n'y a qu'un seul acteur en présence, sans concurrent pour le contrer. L'AS/400 fait partie de ces machines qui font l'histoire de l'informatique, avec ses détracteurs et prosélytes. Malgré ses quinze ans d'âge, le serveur phare d'IBM reste non seulement fidèle au poste, mais poursuit sa carrière. Loin de péricliter, la base installée s'étend. Rien que sur le second semestre 2000, plus de 10 000 machines auraient été commercialisées auprès de 2 000 entreprises réparties sur l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique. En 2001, pour des raisons marketing, l'appellation a changé afin de s'harmoniser avec les autres offres serveurs du constructeur. Rebaptisé iSeries, l'AS/400 se fond désormais dans la masse mais sans rien perdre de son caractère. ' Notre serveur est au centre de tout un écosystème ', explique Pierre Liger, directeur marketing pour l'offre iSeries. Dès l'origine, celle-ci s'est imposée comme la plate-forme dédiée aux applications de gestion. Une caractéristique qui ne s'est pas démentie au fil des années. À ce jour plus de 30 000 progiciels ont été développés dans le monde à son intention, dont 1 300 en France selon le CXP. Et la formule continue à faire recette. Pour preuve, le partenariat signé en juin dernier par IBM et Sage qui permet à l'éditeur anglais de porter son offre de gestion Ligne 1 000 sur la gamme iSeries. ' Cet accord contribuera à offrir de nouveaux débouchés à nos partenaires ', affirme Pascal Houillon, directeur général de Sage France. L'opération profite également à IBM qui dispose d'un canal de vente supplémentaire sur le marché stratégique des PME-PMI.Même si l'iSeries est longtemps apparu comme un produit de niche, son architecture novatrice reste d'actualité. Le système d'exploitation de ce serveur affiche une fiabilité reconnue par tous, une qualité que n'ont pas forcément les OS concurrents plus récents. ' Nous sommes face à une machine extraordinairement stable et robuste qui, en outre, a su bien évoluer ', indique Jonathan B.Selby, directeur pour la France et la zone EMEA de l'éditeur Lansa. De fait, la mutation de l'iSeries est de taille. Plus de 500 millions de dollars ont été consacrés à redynamiser le serveur et son environnement. Les technologies propriétaires qui en faisaient un produit fermé cantonné au monde IBM ont disparu au profit de standards. Le serveur parmi les plus connus au monde accepte désormais Windows et Linux, au même titre que le produit maison AIX. Comme tous les serveurs haut de gamme de la marque, il incorpore la fonction Upgrade on Demand qui permet de libérer une puissance supplémentaire pour des besoins ponctuels. Aujourd'hui, la gamme compte cinq références avec des tarifs à partir de 11 000 euros. L'opération de modernisation semble avoir réussi au nouvel iSeries. Son CA sur le marché des PME-PMI aurait progressé dans le monde de plus de 12 % cette année, selon le constructeur.

Accroître encore la notoriété

Confronté à l'image jugée désuète de son modèle fétiche, le constructeur a entrepris, depuis le début d'année, un grand travail de communication sur le thème ' IBM et le génie de la lampe '. Son but, démontrer que l'iSeries est un modèle d'avenir ouvert aux nouvelles technologies. À cet effet, le fabricant n'hésite pas à assister les éditeurs de logiciels dans leur travail de modernisation et d'enrichissement des anciennes applications. Parallèlement, des actions sont menées auprès des établissements d'enseignement. Des formations sont notamment organisées pour les jeunes ingénieurs dont la plupart ne connaissent que la plate-forme Intel. Des incitations financières permettent par ailleurs aux écoles de s'équiper à moindre coût. Avec 85 % des ventes d'iSeries faites en mode indirect, les revendeurs sont cordialement invités dans le cadre du programme partenaires IBM standard. Les deux grossistes Bestware et Logix sont à leur disposition. Les partenaires ont depuis peu accès à des offres solutions faciles à vendre qui associent l'iSeries, un progiciel et le financement. 90 % des possesseurs d'AS/400 se déclarent prêts à le renouveler par un iSeries. Les affaires portent aujourd'hui sur un renouvellement du parc et sur le développement de nouvelles applications.

Les compétences requises

Connaître l'OS/400 est indispensable pour exploiter la puissance du système multi-environnements.
Savoir bâtir une architecture s'impose pour répondre aux demandes de consolidation.
Analyser les besoins de l'entreprise aide à choisir parmi la gamme iSeries, le modèle le mieux adapté à son contexte.
Être partenaire d'un éditeur apporte des opportunités de ventes supplémentaires.
Maîtriser l'architecture de la machine aide à mettre en place des services de maintenance.

L'argumentaire

La stabilité du matériel et du système d'exploitation garantit un fonctionnement sans histoire. Les redémarrages intempestifs sont rares.
La coexistence de plusieurs systèmes d'exploitation permet d'exécuter en parallèle des applications issues d'autres environnements.
L'abondance de logiciels, notamment pour la gestion, permet de couvrir les besoins de tout type d'entreprise. La base de données DB2 est fournie.

Profil de clientèle

Les possesseurs d'iSeries qui renouvellent régulièrement leur serveur par un modèle plus puissant.
Les PME et les grands comptes qui utilisent des applications spécifiques et qui ne veulent pas connaître les aléas des serveurs Windows.
Les éditeurs de logiciels qui ont besoin d'une plate-forme stable pour leurs clients et qui ont des offres groupées.

L'avis d'un revendeur : ' Le conseil est un argument aussi important que le prix '

Jean-Rémy Pichon, directeur commercial et marketing de D-FI.

Qui sont vos clients ?

Essentiellement les grands comptes et les PME qui ont des services informatiques structurés. Notre stratégie n'est pas de nous cantonner aux marchés de niche. Nous intervenons sur tous les secteurs d'activité, ce qui correspond parfaitement au marché naturel de l'iSeries. Les clients sont très fidèles à la plate-forme.

La concurrence est-elle vive ?

Forcément, les tarifs sont systématiquement discutés. De manière générale, le client ne s'arrête pas seulement au prix mais tient compte du conseil apporté. Néanmoins, il nous est arrivé de vendre à des marges dérisoires sur des affaires délicates. Toutefois, nous atteignons une rentabilité raisonnable sur l'ensemble des ventes. Les services représentent plus de 13 % de notre CA.

Est-il nécessaire d'être certifié ?

En tant que partenaire Premier d'IBM, les certifications sont pour nous obligatoires. Nous disposons de cinq ingénieurs systèmes formés sur la partie matérielle et le système d'exploitation OS/400. Comme nous maîtrisons l'environnement depuis son apparition, nous sommes avantagés. Le nouveau revendeur aura besoin de fortement sinvestir.

D-FI