Katun profite de la convergence bureautique-informatique

Le fournisseur élabore de nouvelles stratégies commerciales pour capter des revendeurs informatiques.

Peu connu dans le monde informatique, Katun est un fournisseur majeur chez les bureauticiens. Et pour cause : le groupe canadien leur fournit des produits génériques pour presque toutes les marques de copieurs du marché, à un tarif inférieur de 20 à 25 %. La convergence bureautique-informatique incite Katun à explorer de nouvelles voies. ' Les frontières entre ces deux marchés s'estompent. C'est pourquoi nous commençons non seulement à commercialiser des produits génériques pour imprimantes, mais aussi à étendre notre réseau aux revendeurs informatiques ', explique Carlyle Singer, PDG de Katun. Sur le marché français, Katun revendique une pénétration de plus de 80 % auprès des revendeurs bureautiques. Sa distribution par les revendeurs informatiques ne représente que 6 à 7 % de ses ventes. Katun espère augmenter cette part à plus de 10 % d'ici à la fin 2006.

Recourir à des marques tierces

Pour atteindre cet objectif, il compte modifier sa stratégie commerciale. Dans le monde informatique, les contrats de location-maintenance sont loin d'être la règle, cest la vente de produits qui prévaut. Le fournisseur préfère donc recourir à des marques tierces, plus connues. Un contrat a été signé avec Xerox, qui vendra des produits génériques pour les imprimantes... HP. Mais cet accord ne suffit pas. Katun a engagé des discussions avec les grossistes informatiques généralistes. ' Une commercialisation sous marque grossiste pourrait être une solution, et ça, on sait faire ', affirme Christophe Capony, directeur de Katun France.