Kensington fait bouger ses revendeurs
La première édition du concours de vente Mobility Program a permis au fournisseur d'accessoires de prendre contact avec plusieurs milliers de revendeurs. Et, surtout, de mieux connaître leurs besoins.
De mai à décembre 2005, Kensington a mis en place son premier programme de stimulation en France. Baptisée Mobility Program, cette initiative était destinée aux revendeurs informatiques classiques, une cible que le fournisseur
d'accessoires informatiques connaissait moins bien que les VAR, les chaînistes ou les marchands d'électronique. ' Les revendeurs informatiques forment un canal beaucoup plus atomisé et nous avions auprès d'eux un manque de
notoriété. Il fallait donc mettre en place une opération spécifique ', explique Frédéric Rainjonneau, directeur Europe du Sud chez Kensington. Le concept du Mobility Program était relativement simple. Après s'être inscrits
sur le site web de l'opération, les revendeurs cumulaient des points pour chaque vente d'un produit de la gamme Kensington, celle-ci étant composée de solutions de sécurité, de sacoches, de souris, de chargeurs et de solutions d'ergonomie. Ces
points pouvaient être échangés contre des cadeaux, au travers d'une boutique en ligne. Les récompenses étaient en rapport avec la mobilité : iPod, téléphones mobiles, consoles PSP, sacs de voyage, baptêmes de l'air, etc. Le site web du
programme permettait également de suivre, mois par mois, l'évolution de ses commandes et de son capital de points cadeaux. Le concours de vente était relayé par les trois grossistes Tech Data, Ingram Micro et GP Associés. Toutefois, le constructeur
a également mis la main à la pâte. Il a fait directement la promotion de son programme au moyen de quatre campagnes de télémarketing. Les trois premières ont eu lieu en mai, juin et juillet. Il s'agissait de campagnes de recrutement basées sur des
fichiers de contacts. La quatrième s'est déroulée en automne avec, pour objectif, de récolter un retour terrain de la part des participants. Le bilan de l'opération est jugé très positif. ' Les campagnes télémarketing nous ont
permis d'approcher plusieurs milliers de revendeurs. Nous avons constaté un taux d'adhésion de l'ordre de 40 %. Le panier moyen d'achat est en nette croissance ', indique Frédéric Rainjonneau. Par ailleurs, l'action
commerciale a permis au fournisseur de mieux connaître les besoins de ce segment de partenaires. Ainsi, le manque d'outils de PLV a été signalé au fournisseur. ' Contrairement à nos autres partenaires, les revendeurs
informatiques ont besoin de présentoirs. Nous allons donc leur en fournir prochainement ', poursuit le directeur Europe.