Kensington fait bouger ses revendeurs

La première édition du concours de vente Mobility Program a permis au fournisseur d'accessoires de prendre contact avec plusieurs milliers de revendeurs. Et, surtout, de mieux connaître leurs besoins.

De mai à décembre 2005, Kensington a mis en place son premier programme de stimulation en France. Baptisée Mobility Program, cette initiative était destinée aux revendeurs informatiques classiques, une cible que le fournisseur d'accessoires informatiques connaissait moins bien que les VAR, les chaînistes ou les marchands d'électronique. ' Les revendeurs informatiques forment un canal beaucoup plus atomisé et nous avions auprès d'eux un manque de notoriété. Il fallait donc mettre en place une opération spécifique ', explique Frédéric Rainjonneau, directeur Europe du Sud chez Kensington. Le concept du Mobility Program était relativement simple. Après s'être inscrits sur le site web de l'opération, les revendeurs cumulaient des points pour chaque vente d'un produit de la gamme Kensington, celle-ci étant composée de solutions de sécurité, de sacoches, de souris, de chargeurs et de solutions d'ergonomie. Ces points pouvaient être échangés contre des cadeaux, au travers d'une boutique en ligne. Les récompenses étaient en rapport avec la mobilité : iPod, téléphones mobiles, consoles PSP, sacs de voyage, baptêmes de l'air, etc. Le site web du programme permettait également de suivre, mois par mois, l'évolution de ses commandes et de son capital de points cadeaux. Le concours de vente était relayé par les trois grossistes Tech Data, Ingram Micro et GP Associés. Toutefois, le constructeur a également mis la main à la pâte. Il a fait directement la promotion de son programme au moyen de quatre campagnes de télémarketing. Les trois premières ont eu lieu en mai, juin et juillet. Il s'agissait de campagnes de recrutement basées sur des fichiers de contacts. La quatrième s'est déroulée en automne avec, pour objectif, de récolter un retour terrain de la part des participants. Le bilan de l'opération est jugé très positif. ' Les campagnes télémarketing nous ont permis d'approcher plusieurs milliers de revendeurs. Nous avons constaté un taux d'adhésion de l'ordre de 40 %. Le panier moyen d'achat est en nette croissance ', indique Frédéric Rainjonneau. Par ailleurs, l'action commerciale a permis au fournisseur de mieux connaître les besoins de ce segment de partenaires. Ainsi, le manque d'outils de PLV a été signalé au fournisseur. ' Contrairement à nos autres partenaires, les revendeurs informatiques ont besoin de présentoirs. Nous allons donc leur en fournir prochainement ', poursuit le directeur Europe.

Focus sur les femmes

Autre découverte intéressante : une part importante des responsables achats des revendeurs informatiques est constituée de femmes. Ce qui va amener le fournisseur à adapter son catalogue de cadeaux. Compte tenu du résultat global du Mobility Program, Kensington a décidé de répéter l'opération chaque année. Une extension aux autres pays européens est à l'étude.

Les cinq points clés

1. Une première : Kensington n'avait, jusqu'alors, jamais réalisé de concours de vente.

2. Une cible spécifique : le fournisseur voulait accroître sa notoriété auprès des revendeurs informatiques classiques.

3. Un recours au télémarketing : quatre campagnes de télémarketing ont été organisées pour recruter, suivre et fidéliser les participants.

4. Une forte adhésion : sur les milliers de revendeurs contactés, le taux de participation a été de 40 %.

5. Une perception plus aiguë : l'opération a permis de révéler un certain nombre de besoins particuliers à ces revendeurs.

L'avis d'un revendeur : Hicham Sipkin (SGUI) : ' la vente d'accessoires est très rémunératrice '

Quelle est votre activité ?
Nous sommes spécialisés dans l'infrastructure informatique et réseaux. Nous proposons aux entreprises une gamme complète de services : conseil, vente, déploiement, intégration, maintenance, ingénierie.

Et quelle est votre relation avec Kensington ?
Les accessoires Kensington représentent une petite partie de notre activité de distribution. Ils ne constituent évidemment pas un axe de développement stratégique, mais ils complètent bien notre offre. Ils ont également l'avantage d'être très rémunérateurs.

Comment s'est déroulé le Mobility Program ?
Nous avons été approchés directement par Kensington pour participer à ce programme. Après inscription, tout s'est passé de manière automatique. La récolte des données commerciales s'est effectuée sans problème, quels que soient les circuits d'achat. C'est loin d'être le cas pour tous les concours de ce type. Nos commandes transitent par des grossistes généralistes tels que Tech Data ou Ingram Micro. Laction de stimulation a, semble-t-il, bien fonctionné, car nos ventes de produits Kensington ont triplé. Seul le délai de livraison des cadeaux a été un peu long. En tous cas, nous allons participer aux prochaines éditions du Mobility Program.