Konica Minolta et Philips font route commune

Les constructeurs ont fait jouer les synergies de produits et de canaux de distribution au cours d'un tour de France commun avec une solution globale. Mille cinq cents participants se sont déplacés, et les chiffres d'affaires se sont en volés.

En septembre 2003, Jean-Philippe Forges, responsable marketing de Konica Minolta, et Christophe Gaborit, responsable marketing de Philips, se rencontrent pour étudier la mise en place d'une opération marketing commune. Familier des tours de France, Jean-Philippe Forges présente à son confrère l'intérêt de ce type de manifestation. ' Convaincus de l'aspect bénéfique d'une telle opération, nous avons rapidement pris la décision de nous associer à Konica Minolta. D'autant,poursuit Christophe Gaborit, que nos produits et nos réseaux de distribution sont complémentaires. 'Ensemble, les deux sociétés définissent les grands axes qu'ils souhaitent aborder lors d'un tour de France et le choix s'arrête sur la présentation de solutions globales. Par exemple : un appareil photo Konica Minolta, relié à un écran de visualisation Philips, puis une borne wi-fi Philips expédiant l'image à une imprimante Konica Minolta. ' De façon très concrète, le revendeur pouvait ainsi assister au cheminement de l'opération de bout en bout et prendre la véritable mesure de l'association de tous ces éléments ',déclare Jean-Philippe Forges.

Jouer la carte de la proximité

' Nous avons donc décidé d'aller à la rencontre des deux réseaux de partenaires. Nous voulions absolument jouer la carte de la proximité. C'est pourquoi nous avons fait le déplacement dans des villes de plus petite taille, dans lesquelles les fournisseurs ne font, en général, pas étape au cours de leur tour de France ',insiste Jean-Philippe Forges. De début mai à la mi-juin, dix-neuf villes ont donc reçu la visite des deux fournisseurs qui, sur une demi-journée ou une journée, ont présenté plusieurs de leurs produits. La durée était fonction du nombre de participants. ' Notre objectif étant de leur offrir la possibilité de tester du matériel et de leur donner l'opportunité de discuter avec nos ingénieurs, nous avons choisi de rester une journée entière dans les villes les plus importantes ',soulignent les deux responsables marketing. Le choix de ce tour de France à deux leur a permis de s'entretenir avec des revendeurs qui leur étaient inconnus et ainsi d'élargir leur réseau de distribution. ' Nous avons pu dialoguer avec des revendeurs bureautiques de Konica Minolta ',confie Christophe Gaborit. ' De notre côté, nous nous sommes entretenus avec des VAR intégrateurs graphiques de chez Philips ',précise Jean-Philippe Forges. Des discussions qui se sont soldées parfois par l'enrichissement de certains catalogues de revendeurs de la marque qu'ils ne référençaient pas.Avec quelque 1 500 revendeurs présents, les deux fabricants sont satisfaits des résultats de cette opération. En terme de CA, celui de Konica Minolta a progressé de 30 % durant cette période, celui de Philips a été multiplié par deux. Les fournisseurs annoncent leur souhait de renouveler l'opération. La démarche sera la même avec toutefois une légère évolution : une conférence sur l'état du marché ouvrira ces journées.

Les 4 points clés

1. Deux constructeurs :leurs offres complémentaires permettent aux revendeurs de prendre connaissance de gammes de produits différentes.

2. Une seule manifestation :un gain de temps considérable, puisque les participants effectuaient un seul déplacement pour deux offres.

3. Des solutions complètes :le fait de présenter des solutions complètes permet aux revendeurs de disposer d'une vue d'ensemble.

4. La confrontation desles partenaires de Konica Minolta et ceux de Philips ont pu se rencontrer et confronter leurs expériences.

L'avis d'un revendeur : Thierry Perrault (Galles) : ' le facteur proximité a été décisif dans notre choix '

Qu'avez-vous pensé de ce tour de France organisé conjointement ?

Depuis plus de vingt ans, nous sommes distributeur de photocopieurs Konica et, depuis un an, revendeur de leurs imprimantes laser couleur. En revanche, nous ne connaissions pas ou peu Philips, étant principalement revendeur d'écrans de la gamme LG. C'est pourquoi la raison initiale de notre déplacement à cette demi-journée de présentation, était la présence de Konica Minolta.

Avez-vous tissé des liens avec Philips lors de la manifestation ?

La manifestation nous a permis d'assister à des démonstrations de produits Philips. Nous avons également pu dialoguer avec les ingénieurs du constructeur et avons été séduits par leur approche partenaire, qui est très semblable à celle de Konica Minolta.

Quelle a été l'issue de cette rencontre ?

Suite à cette demi-journée, nous avons prolongé nos discussions avec le directeur des ventes de Philips. Nous avons particulièrement apprécié la volonté de proximité du constructeur avec la présence d'un ingénieur commercial basé à Nantes, donc proche de nous. Ce facteur nous a incités à ajouter à notre catalogue les écrans Philips. Nous venons de signer un contrat de partenariat avec eux ­ Partenaire Privilège Philips ­ et verrons à l'usage si les clauses de laccord sont honorées. Si tel est le cas, nous élargirons certainement notre contrat revendeur.