La dématérialisation fait appel aux intégrateurs
La dématérialisation des factures, longtemps aux mains des spécialistes de l'EDI, s'ouvre à des formules en mode ASP et à des acteurs du progiciel qui progressivement font appel à des intégrateurs.
Deux milliards de factures sont émises par les entreprises françaises chaque année, 150 millions sont dématérialisées. La marge de progression est donc importante, mais le marché peine à décoller. Un marché animé par trois types
d'acteurs : les spécialistes de l'EDI (comme Atos, Cegedim, GSI, La Poste, Orange), ceux de l'ASP (b-process, Deskom), les éditeurs (Itesoft). Ces derniers recrutent ou vont recruter des partenaires, les hébergeurs l'envisagent aussi. Ceux de
l'EDI restent définitivement à l'écart de la distribution indirecte, il s'agit d'importantes SSII et de grands opérateurs qui vendent seuls auprès de grands comptes. Les trois font pratiquement trois métiers différents, avec des technologies
différentes, même s'ils parlent tous de dématérialisation. L'EDI fonctionne par exemple de point à point et implique autant de relations que de partenaires. Le mode ASP permet d'externaliser, les éditeurs quant à eux implantent des logiciels qui
assurent une partie seulement de la fonction de dématérialisation. Cette dernière s'accompagne en effet d'autres fonctions : archivage, lecture automatique, vérifications administratives et légales des factures etc. Le sujet est donc complexe.
' Une complexité qui est l'essence même de cette spécialité, explique Cyrille Sautereau, PDG de Deskom, avec beaucoup de prestations en parallèle : informatique, sécurité, lecture automatique et
éditique, sans oublier le respect de la réglementation qui est une activité juridique ! Il faut en effet réaliser pour les clients différents contrôles réglementaires, parfois assurer ou faire assurer le paiement des factures, et bien sûr les
archiver, non pas au sens traditionnel mais en permettant, suivant la législation, de les retrouver. ' Les acteurs en place avancent donc avec des dispositifs très différents, qui entraînent des stratégies de distribution
différentes. Plusieurs éditeurs ont annoncé des recrutements. Esker en vise une quinzaine chaque année et a d'abord recruté des spécialistes pour l'encadrement. Influe-Illicom, après son rachat par Generic, recherche des apporteurs d'affaires mais
avec un programme soutenu, comprenant non seulement une commission mais un programme d'animation. Itesoft progresse selon un schéma de distribution classique avec une force de vente directe et une autre formée d'intégrateurs. Intégrateurs verticaux
et sociétés de conseil (comme Coffra) ou bien intégrateurs généralistes comme Capgemini, Unilog ou IBM. ' Notre démarche est celle d'un éditeur qui développe une gamme de logiciels uniquement sur les flux
entrants ', remarque François Lacas, responsable marketing France d'Itesoft. Deskom n'intervient pour l'instant qu'en direct, ' le recours à des intégrateurs n'est pas exclu, mais il sera difficile à
mettre en place pour des questions d'expertise ', analyse Cyrille Sautereau. Toutefois, Deskom travaille d'ores et déjà avec des partenaires très spécialisés comme Arkhinéo sur l'archivage.
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