La distribution des mobiles frappée par la concentration

Le marché des terminaux mobiles pour entreprises bouge. Econocom a racheté JCA, SFD s'est offert la partie ' entreprises ' de Sabatier et l'américain Brightpoint a vendu sa filiale française.

À l'évidence, le secteur se concentre. Et ce n'est qu'un début. Dominique Liétard, directeur d'Econocom Entreprises, explique être sur deux autres projets de rachats. C'est l'un des rares acteurs venus du monde de l'informatique à s'intéresser à la distribution des mobiles. ' Et surtout de la mobilité ', corrige-t-il. En effet, fini le temps des distributeurs d'appareils, le marché est aujourd'hui celui du renouvellement, la concurrence entre terminaux et entre opérateurs est moins sensible. Les entreprises en profitent pour durcir la gestion de leurs flottes mobiles. ' Les DSI ont pris le pouvoir sur ce sujet ', souligne Christophe Lefort, directeur de la division Entreprises de The Phone House France. Conséquence : les clients demandent des compétences en data, en infogérance, en gestion pointue de parc.De telles demandes changent la donne, ce qui explique la phase de concentration actuelle. En témoigne le parcours de Dominique Liétard. Fin 2004, celui qui dirigeait le distributeur Signal Services convainc le patron du groupe Econocom, Jean-Louis Bouchard, de le racheter. ' Nous étions le plus important distributeur SFR en entreprises, mais je pressentais un avenir sombre pour le secteur. ' En mettant la main, un an plus tard, sur JCA, Dominique Liétard estime le pari en passe d'être gagné. Il guigne d'autres distributeurs afin de compléter la couverture géographique du pôle créé chez Econocom.Un pari très isolé. Le monde de la distribution des mobiles et de la mobilité reste hermétique aux intrusions. La filière préfère les développements verticaux. Christophe Lefort est le prototype de ces acteurs. Son activité est issue de la reprise par l'anglais The Phone House de CMC Telecoms, une société de conseil et de services, dédiée à la seule vente de terminaux. Aujourd'hui, son métier en entreprise n'a rien à voir avec celui d'un distributeur. ' Nous avons une plate-forme logicielle, pour gérer les flottes qui nous sont confiées, facturer les trois opérateurs que nous représentons, émettre des rapports de synthèse et d'audit ', détaille Christophe Lefort. Le prestataire propose ainsi des offres d'externalisation de gestion de flotte et de reporting des dépenses ' à façon ' c'est-à-dire suivant les désirs de l'entreprise. Visiblement, il n'entend pas se faire tailler des croupières par les SSII très actives sur la gestion de parc et la facturation, ni céder à la pression des opérateurs mobiles soucieux de ne pas laisser s'échapper le marché de la gestion des flottes.Chacun des trois opérateurs dispose en effet de ses propres agences et de forces de vente en interne. ' Nous avons plus de cent commerciaux chargés de nos offres mobilité sur les grandes entreprises ', témoigne ainsi Richard Viel, DG entreprises de Bouygues Telecom. Les boutiques Bouygues Télécom distribuent l'offre pro à destination des TPE et PME de moins de dix salariés. Quant à la vente indirecte, elle concerne une centaine de partenaires de Bouygues Telecom, des intégrateurs venus du fixe ou de l'informatique. ' Une trentaine d'entre eux sont en data, le segment qui décolle ', souligne Richard Viel. Ce schéma se retrouve chez les trois grands opérateurs, le réseau de magasins en propre s'adresse aux petites entreprises, une force de vente dédiée et des intégrateurs s'attaquent aux grands comptes en concurrence avec les grossistes et réseaux spécialisés.Dans les allées du salon Mobile Office début décembre, il était fortement question du resserrement du nombre de partenaires des trois grands opérateurs et du durcissement des conditions d'affiliation. Les opérateurs renforcent leurs exigences vis-à-vis des affiliés qui doivent présenter des capacités logicielles et financières solides et être présents sur leurs régions.

Fidéliser le client

Dans ce cadre, la formation joue un rôle de plus en plus important. ' Nous organisons des réunions avec nos partenaires en mode club pour partager nos analyses sur ce marché ', explique Richard Viel. Bouygues Telecom dispose de deux labels : ' pro ' pour les partenaires qui veulent aller sur les petites entreprises, ' expert ' pour travailler avec les grandes PME et les entreprises de taille importante. ' Un partenaire doit pouvoir analyser des consommations, faire évoluer les usages, développer sa capacité à faire des propositions commerciales et fidéliser le client ', souligne le DG entreprises de Bouygues Telecom. Les distributeurs doivent alors multiplier les formules.The Phone House est ainsi l'un des rares à distribuer les trois opérateurs, il a la taille suffisante pour cela et en devient moins dépendant. Il dispose d'ailleurs de trois centres de relations clients pour Cegetel et Orange et possède même trois marques commerciales : Talk Talk pour les communications fixes en entreprises, Breizh Mobile un Mvno régional (Ndlr : Mobile virtual network operator, ou opérateur mobile virtuel. Ces opérateurs n'ont pas de réseaux, ils louent celui d'un autre opérateur pour pouvoir vendre des services ?" voix ou data ?" à leurs clients. À noter que seuls Orange et SFR proposent ce type de prestation) et Virgin Mobile un Mvno national. Il est ainsi distributeur, soit en entreprises, soit en grand public avec ses 217 boutiques, opérateur de télécoms, et assure une fonction de type SSII en externalisant la gestion de parc des entreprises.Il reste aux distributeurs à accomplir le plus difficile : retrouver le dynamisme du marché des mobiles. Des revendeurs comme Futur Telecom, qui dispose de représentants commerciaux indépendants, ou Coriolis ont signé des accords de Mvno respectivement avec SFR et Orange. D'autres misent sur la data. Avenir Telecom, distributeur de dimension européenne, travaille sur la géolocalisation, le suivi des stocks ou des commerciaux par mobiles. Sur ces marchés, les trois grands opérateurs entendent bien canaliser les initiatives.