La métamorphose de l'ingénieur commercial

Double, voire triple culture, autour de la vente, des technologies et des métiers : en quelques années, l'ingénieur commercial a changé. Son employeur est plus exigeant sur ses compétences de conseil et d'accompagnement.

Finie l'époque où le commercial vivait grassement sur un seul compte ! Les modèles de vente sont devenus plus complexes, la concurrence plus forte, et les clients plus exigeants. Tant et si bien qu'un ingénieur commercial doit être capable de vendre aussi bien des prestations intellectuelles que des infrastructures informatiques. Avec la reprise du marché, les SSII et les éditeurs convoitent les profils de commerciaux dotés d'une double, voire d'une triple culture, couvrant la vente, la technologie et les métiers. En témoigne le baromètre 2005 des sites d'emploi en ligne (Lesjeudis.com et Cadremploi.fr) : les offres d'ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires et avant vente sont en hausse depuis un an. Mieux encore : ' En février et mars 2006, nous nous attendons à une forte demande d'ingénieurs commerciaux dans le secteur informatique, avec une priorité donnée aux juniors ', assure Bertrand Milas, responsable d'affaires au sein du cabinet de recrutement Solic.

Plus compétent en conseil et en accompagnement

Autres chasseurs de commerciaux aux profils pointus : les distributeurs d'infrastructures. La baisse du prix des produits matériels (réseaux, serveurs, et stockage), la vente directe effectuée par les grands constructeurs, et le référencement des prestataires ont fortement perturbé le marché. Pour augmenter leurs marges, les distributeurs doivent désormais vendre soit du conseil et de l'accompagnement du changement, soit des solutions financières (comme le crédit-bail leasing).

Associer à l'offre plus de valeurs ajoutées

La vente au volume ne suffit désormais plus. Le cas de la société Arès n'est pas des moindres. Touchée par la crise du secteur des infrastructures, elle affiche un exercice fiscal pour 2005-2006 en demi-teinte, en baisse de 0,7 % sur les neuf premiers mois. Avec une chute de 6,6 % pour son activité architectures et infrastructures.La SSII a dû repenser son modèle économique pour vendre davantage de prestations de services. ' Pour la deuxième année consécutive, nous perdions d'importantes marges brutes ?" soit 3 millions d'euros sur les infrastructures en 2005, confirme Jean-Jacques Salomon, directeur général délégué d'Arès. Nous avons donc changé nos méthodes de vente en Ile-de-France, où se concentrent nos grands comptes. Et surtout redoublé d'efforts pour vendre nos offres et leur associer des services à valeur ajoutée. Soumises plus tôt à la guerre des prix, nos agences provinciales avaient déjà effectué ce pas depuis deux ans. '

Priorité aux profils généralistes

Jean-Raphaël Michenaud a subi, lui, de plein fouet ce revirement de situation. Depuis une quinzaine d'années chez Arès, il a débuté sa carrière en tant qu'ingénieur commercial dédié à l'offre HP. Il est aujourd'hui directeur régional pour la Bretagne et le Pays de la Loire, et dirige des équipes d'ingénieurs à la fois techniques et commerciaux. ' Le métier a considérablement changé depuis trois ans, souligne Jean-Raphaël Michenaud. La baisse des prix et des marges nous a poussés à reconsidérer notre mission. Je demande aujourd'hui à mes commerciaux d'être capables de vendre à la fois des prestations, des infrastructures, et de l'accompagnement du changement. La vente de matériel n'est plus qu'un élément de notre solution. 'Devenus des ingénieurs d'affaires généralistes, les commerciaux ne doivent plus se présenter uniquement comme des revendeurs ou des intégrateurs. En effet, les activités régionales d'Arès sont multiples. Elles s'étendent de la vente d'infrastructures réseaux, de matériel et de stockage à la mise en place de plusieurs applicatifs (ressources humaines, paie, finances, santé), en passant par les services d'hébergement et d'infogérance. De nouveaux profils, notamment des directeurs de compte et des experts en services ayant une vision globale du marché, vont étoffer les équipes opérationnelles (1 800 personnes à ce jour).' Nous exigeons de nos commerciaux une véritable remise en question. Nous aurons moins besoin de commerciaux de catalogues, de chefs de produits et de responsables marketing. Ces derniers assureront désormais des missions d'avant vente ', ajoute Jean-Jacques Salomon. Un poste de directeur commercial chargé de mener à bien cette réforme en Ile-de-France a donc été créé à cet effet. Il va sans dire que les systèmes de rémunération seront aussi remis en cause. Si jusqu'ici la part variable du salaire était proportionnelle à la marge brute, elle sera dorénavant liée aux services [e-mail]

Témoignage : Jean-Raphaël Michenaud (Arès) : ' je dois me remettre sans cesse en question '

' Sur un marché informatique volatil, avec des partenaires et des collaborateurs qui changent très vite, le plus difficile est de durer. Quand je suis arrivé chez Arès, il y a quinze ans, j'étais ingénieur commercial. J'avais pour mission de favoriser les relations avec HP et de lancer l'activité de ses systèmes propriétaires à Nantes. Ce que j'ai réalisé assez facilement. Puis l'environnement client et l'écosystème ont beaucoup évolué, et le turnover des équipes est devenu important. Il faut pouvoir s'adapter aux changements internes et externes. Et savoir appréhender les nouvelles donnes du marché. J'ai connu des personnes qui, incapables de s'adapter, ont dû quitter l'entreprise. C'est aussi le rôle d'un directeur d'agence de gérer les situations difficiles et de maîtriser le changement. Aujourd'hui, je fais partie des plus anciens directeurs d'agence. Je dois donc me montrer créatif. J'ai aussi dû me remettre en question, face aux nouveaux arrivants, qui ont un ?"il neuf sur l'entreprise et son marché. D'autant qu'Arès rejette les idées reçues. Je dois prouver en permanence que je suis capable de préserver et de développer le fonds de commerce de l'agence. Ce qui m'a fait durer ? C'est avant tout l'offre diversifiée d'Arès, qui a beaucoup évolué, et dont je dois assurer la promotion sur son intégralité. J'ai ainsi l'avantage de pouvoir équilibrer les choses quand un secteur s'affaiblit. Mais c'est aussi la qualité des relations que j'entretiens avec l'équipe dirigeante qui m'a fait tenir. Celle-ci privilégie la délégation et la confiance, ainsi que la transparence des échanges. Cependant, il me faut garder les pieds sur terre. Je dois fournir un résultat d'exploitation et gérer mon agence comme un centre de profit avec des équipes mixtes, commerciales et techniques. J'ai également un rôle de gestionnaire de ressources humaines. Les commerciaux et les techniciens que je recrute doivent avoir la fibre commerciale. Mais aussi être à même de s'adapter au changement, et en mesure de vendre une large palette de produits et de services sur le long terme. '

Parcours

Avis d'expert : Bertrand Milas, responsable d'affaires du cabinet de conseil en ressources humaines Solic

' Les recruteurs recherchent principalement des "chasseurs de comptes" '
' Ces profils, ayant un goût prononcé pour le terrain, sont capables de constituer des portefeuilles de nouveaux clients. A l'opposé, les ingénieurs commerciaux sont eux qualifiés d'" éleveurs " parce qu'ils gèrent des portefeuilles de comptes déjà établis. Ils sont donc actuellement moins recherchés par les sociétés de services informatiques et les éditeurs. '

' La priorité est donnée aux juniors dotés d'une première expérience '
' Leur rémunération annuelle est comprise entre 22 000 et 30 000 euros. La partie variable de leur salaire peut doubler selon le profil. C'est un changement récent : il y a trois ans, les employeurs embauchaient des ingénieurs confirmés disposant de trois à cinq ans d'expérience. '

' Les techniciens peuvent devenir chef client ou consultant '
' C'est parce quils sont susceptibles de faire remonter des affaires que les techniciens des services commerciaux peuvent évoluer vers des postes de responsable client ou encore de consultant. Leur principale mission consiste dès lors à fournir aux ingénieurs commerciaux des informations sur les projets menés par leurs clients. '