La métamorphose de l'ingénieur commercial

Double, voire triple culture, autour de la vente, des technologies et des métiers : en quelques années, l'ingénieur commercial a changé. Son employeur est plus exigeant sur ses compétences de conseil et d'accompagnement.

Finie l'époque où le commercial vivait grassement sur un seul compte ! Les modèles de vente sont devenus plus complexes, la concurrence plus forte, et les clients plus exigeants. Tant et si bien qu'un ingénieur commercial doit être capable de vendre aussi bien des prestations intellectuelles que des infrastructures informatiques. Avec la reprise du marché, les SSII et les éditeurs convoitent les profils de commerciaux dotés d'une double, voire d'une triple culture, couvrant la vente, la technologie et les métiers. En témoigne le baromètre 2005 des sites d'emploi en ligne (Lesjeudis.com et Cadremploi.fr) : les offres d'ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires et avant vente sont en hausse depuis un an. Mieux encore : ' En février et mars 2006, nous nous attendons à une forte demande d'ingénieurs commerciaux dans le secteur informatique, avec une priorité donnée aux juniors ', assure Bertrand Milas, responsable d'affaires au sein du cabinet de recrutement Solic.

Plus compétent en conseil et en accompagnement

Autres chasseurs de commerciaux aux profils pointus : les distributeurs d'infrastructures. La baisse du prix des produits matériels (réseaux, serveurs, et stockage), la vente directe effectuée par les grands constructeurs, et le référencement des prestataires ont fortement perturbé le marché. Pour augmenter leurs marges, les distributeurs doivent désormais vendre soit du conseil et de l'accompagnement du changement, soit des solutions financières (comme le crédit-bail leasing).

Associer à l'offre plus de valeurs ajoutées

La vente au volume ne suffit désormais plus. Le cas de la société Arès n'est pas des moindres. Touchée par la crise du secteur des infrastructures, elle affiche un exercice fiscal pour 2005-2006 en demi-teinte, en baisse de 0,7 % sur les neuf premiers mois. Avec une chute de 6,6 % pour son activité architectures et infrastructures.La SSII a dû repenser son modèle économique pour vendre davantage de prestations de services. ' Pour la deuxième année consécutive, nous perdions d'importantes marges brutes ?" soit 3 millions d'euros sur les infrastructures en 2005, confirme Jean-Jacques Salomon, directeur général délégué d'Arès. Nous avons donc changé nos méthodes de vente en Ile-de-France, où se concentrent nos grands comptes. Et surtout redoublé d'efforts pour vendre nos offres et leur associer des services à valeur ajoutée. Soumises plus tôt à la guerre des prix, nos agences provinciales avaient déjà effectué ce pas depuis deux ans. '

Priorité aux profils généralistes

Jean-Raphaël Michenaud a subi, lui, de plein fouet ce revirement de situation. Depuis une quinzaine d'années chez Arès, il a débuté sa carrière en tant qu'ingénieur commercial dédié à l'offre HP. Il est aujourd'hui directeur régional pour la Bretagne et le Pays de la Loire, et dirige des équipes d'ingénieurs à la fois techniques et commerciaux. ' Le métier a considérablement changé depuis trois ans, souligne Jean-Raphaël Michenaud. La baisse des prix et des marges nous a poussés à reconsidérer notre mission. Je demande aujourd'hui à mes commerciaux d'être capables de vendre à la fois des prestations, des infrastructures, et de l'accompagnement du changement. La vente de matériel n'est plus qu'un élément de notre solution. 'Devenus des ingénieurs d'affaires généralistes, les commerciaux ne doivent plus se présenter uniquement comme des revendeurs ou des intégrateurs. En effet, les activités régionales d'Arès sont multiples. Elles s'étendent de la vente d'infrastructures réseaux, de matériel et de stockage à la mise en place de plusieurs applicatifs (ressources humaines, paie, finances, santé), en passant par les services d'hébergement et d'infogérance. De nouveaux profils, notamment des directeurs de compte et des experts en services ayant une vision globale du marché, vont étoffer les équipes opérationnelles (1 800 personnes à ce jour).' Nous exigeons de nos commerciaux une véritable remise en question. Nous aurons moins besoin de commerciaux de catalogues, de chefs de produits et de responsables marketing. Ces derniers assureront désormais des missions d'avant vente ', ajoute Jean-Jacques Salomon. Un poste de directeur commercial chargé de mener à bien cette réforme en Ile-de-France a donc été créé à cet effet. Il va sans dire que les systèmes de rémunération seront aussi remis en cause. Si jusqu'ici la part variable du salaire était proportionnelle à la marge brute, elle sera dorénavant liée aux services vendus.c.burger@01informatique.presse.fr