' La nouvelle organisation de CA simplifiera la relation avec nos partenaires '
Philippe Martinez, directeur des alliances et des ventes partenaires chez CA France.
En novembre dernier, Computer Associates a fait place à CA, a présenté son nouveau logo et introduit en Europe sa nouvelle organisation. Quelles sont les raisons de ces changements ?
Philippe Martinez : En effet, toute notre offre est désormais regroupée en cinq divisions technologiques : stockage, sécurité, gestion des systèmes, optimisation des services et mainframe. Cette nouvelle organisation nous permet d'être plus efficace et d'atteindre plus facilement notre objectif principal : fournir aux entreprises un environnement unique d'infrastructure. C'est aussi le sens de notre nouveau concept EITM ?" Enterprise Information Technology Management ?" qui propose une architecture globale pour l'ensemble de nos produits. Toute cette démarche est symbolisée par notre nouveau logo, qui est plus épuré et plus intégré. Qu'est-ce que cela va changer pour vos partenaires ?
P. M. : L'organisation en cinq divisions va simplifier la relation avec nos partenaires, qui ont tendance à se perdre au sein de notre catalogue de plus de 1 200 produits. Chaque division sera plus homogène dans son langage et son approche technologique. Chacune sera donc plus accessible pour le revendeur, qui gardera un interlocuteur unique au sein de CA.Vous avez aussi changé l'organisation opérationnelle. Pourquoi ?
P. M. : Les opérations en Europe ont été rationalisées. Avant, les 33 pays étaient plus ou moins autonomes. Ils sont maintenant regroupés en cinq régions : Centre, Ouest, Est, Nord et Sud. L'équipe française fait partie de la région Sud, avec l'Italie, l'Espagne, le Portugal et la Grèce. Nous souhaitons mettre en place des programmes communs.Comment va le réseau français ?
P. M. : Quand je suis arrivé, il y a près d'un an et demi, CA France comptait environ 500 contrats de distribution, signés plus ou moins de manière opportuniste. Depuis, ce réseau a été mieux structuré. Nous avons une dizaine de partenaires stratégiques, des grands cabinets de conseil. Nous disposons d'une cinquantaine d'intégrateurs spécialisés. Enfin, nos cinq grossistes ?" D2B, Ingram Micro, Distrilogie, Tech Data et Azlan ?" gèrent un millier de revendeurs de proximité. En 2004, nous avons présenté, à l'attention de ces derniers, le programme Business Pass. Pour 1 000 euros, celui-ci donnait droit à un certain nombre d'avantages. Depuis, 250 revendeurs ont adhéré. La prochaine étape, c'est le Business Integration Pass, qui, pour près de 3 000 euros/an, permettra aux intégrateurs de commercialiser des offres de services groupées. Votre politique indirecte semble assez aboutie. Pourquoi les partenaires de CA ne réalisent-t-ils que 10 % de votre chiffre d'affaires ?
P. M. : Cette proportion est vraie au plan mondial. En France, elle est de 15 %. Il ne faut pas oublier qu'une grande partie des revenus de CA provient des renouvellements de contrats grands comptes, notamment dans le domaine mainframe. Cette situation est liée à l'histoire de CA. Mais ce sont les partenaires qui sont à l'origine des nouveaux projets. Dans l'Hexagone, notre ambition est d'arriver au moins à 20 % de ventes indirectes en 2006. Et même pour les ventes directes, nous voulons associer systématiquement les partenaires. Quelle stratégie adoptez-vous pour le marché des PME ?
P. M. : Quel que soit le marché, notre objectif est de proposer des offres plus simples et plus intégrées. Le concept EITM est bien adapté aux grands comptes, mais trop complexe pour des PME. Pour capter celles-ci, nous allons nous concentrer sur le développement de suites intégrées pourvues d'un système de gestion unique. C'est le cas, par exemple, de CA Protection Suite.
Philippe Martinez : En effet, toute notre offre est désormais regroupée en cinq divisions technologiques : stockage, sécurité, gestion des systèmes, optimisation des services et mainframe. Cette nouvelle organisation nous permet d'être plus efficace et d'atteindre plus facilement notre objectif principal : fournir aux entreprises un environnement unique d'infrastructure. C'est aussi le sens de notre nouveau concept EITM ?" Enterprise Information Technology Management ?" qui propose une architecture globale pour l'ensemble de nos produits. Toute cette démarche est symbolisée par notre nouveau logo, qui est plus épuré et plus intégré. Qu'est-ce que cela va changer pour vos partenaires ?
P. M. : L'organisation en cinq divisions va simplifier la relation avec nos partenaires, qui ont tendance à se perdre au sein de notre catalogue de plus de 1 200 produits. Chaque division sera plus homogène dans son langage et son approche technologique. Chacune sera donc plus accessible pour le revendeur, qui gardera un interlocuteur unique au sein de CA.Vous avez aussi changé l'organisation opérationnelle. Pourquoi ?
P. M. : Les opérations en Europe ont été rationalisées. Avant, les 33 pays étaient plus ou moins autonomes. Ils sont maintenant regroupés en cinq régions : Centre, Ouest, Est, Nord et Sud. L'équipe française fait partie de la région Sud, avec l'Italie, l'Espagne, le Portugal et la Grèce. Nous souhaitons mettre en place des programmes communs.Comment va le réseau français ?
P. M. : Quand je suis arrivé, il y a près d'un an et demi, CA France comptait environ 500 contrats de distribution, signés plus ou moins de manière opportuniste. Depuis, ce réseau a été mieux structuré. Nous avons une dizaine de partenaires stratégiques, des grands cabinets de conseil. Nous disposons d'une cinquantaine d'intégrateurs spécialisés. Enfin, nos cinq grossistes ?" D2B, Ingram Micro, Distrilogie, Tech Data et Azlan ?" gèrent un millier de revendeurs de proximité. En 2004, nous avons présenté, à l'attention de ces derniers, le programme Business Pass. Pour 1 000 euros, celui-ci donnait droit à un certain nombre d'avantages. Depuis, 250 revendeurs ont adhéré. La prochaine étape, c'est le Business Integration Pass, qui, pour près de 3 000 euros/an, permettra aux intégrateurs de commercialiser des offres de services groupées. Votre politique indirecte semble assez aboutie. Pourquoi les partenaires de CA ne réalisent-t-ils que 10 % de votre chiffre d'affaires ?
P. M. : Cette proportion est vraie au plan mondial. En France, elle est de 15 %. Il ne faut pas oublier qu'une grande partie des revenus de CA provient des renouvellements de contrats grands comptes, notamment dans le domaine mainframe. Cette situation est liée à l'histoire de CA. Mais ce sont les partenaires qui sont à l'origine des nouveaux projets. Dans l'Hexagone, notre ambition est d'arriver au moins à 20 % de ventes indirectes en 2006. Et même pour les ventes directes, nous voulons associer systématiquement les partenaires. Quelle stratégie adoptez-vous pour le marché des PME ?
P. M. : Quel que soit le marché, notre objectif est de proposer des offres plus simples et plus intégrées. Le concept EITM est bien adapté aux grands comptes, mais trop complexe pour des PME. Pour capter celles-ci, nous allons nous concentrer sur le développement de suites intégrées pourvues d'un système de gestion unique. C'est le cas, par exemple, de CA Protection Suite.