La stratégie du perdant-perdant des directions achats

La direction des achats de grandes entreprises intervient déjà dans l'acquisition de matériels, de solutions clés en main, ou d'engagements au forfait. Et de plus en plus souvent dans le choix de prestataires en régie, préférant souvent ' le moins-disant ' au ' mieux-disant '. Lors d'un appel d'offres, la partie ' fonctionnelle ' ?" c'est-à-dire la réponse aux besoins ?" ne pèse ainsi que 25 % du poids total de la décision, loin derrière le volet ' coûts '. Ce ne seront donc jamais les prestataires à l'expertise la plus fine qui seront retenus. De son côté, la SSII retenue multipliera les extensions de la mission et les avenants au contrat pour ne pas perdre d'argent. Au final, l'entreprise paiera au moins aussi cher que pour les propositions qu'elle avait écartées. Cette stratégie du perdant-perdant se vérifie via deux scénarios classiques. Premier cas : la direction métier spécifie dans sa demande un collaborateur à la fois très expérimenté, impliqué et aux multiples compétences. Pas de chance : les grilles tarifaires imposées par la direction des achats font que l'on retiendra un intervenant moins cher et moins qualifié. De cette expérience l'utilisateur final restera persuadé que les prestataires externes sont peu compétents, qu'il faut donc les payer moins cher, ou qu'il n'est pas possible de leur proposer des tâches réellement qualifiées. Deuxième classique : une direction utilisatrice reçoit le CV d'un candidat qu'elle juge adapté à une prochaine mission. Or, ce candidat n'a pas été présenté par une SSII référencée. La direction des achats maintient sa position et impose le recours à une SSII choisie sur la seule base dun prix standard moyen, qui sera appliqué sans tenir compte des particularités propres à tel candidat ou telle difficulté du poste. Un cercle vicieux !Forum du Munci
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