Lafarge consulte, et retient... son fournisseur habituel

A l'issue d'un appel d'offres qui a réduit drastiquement la facture, le groupe Lafarge a retenu l'opérateur AT&T pour ses besoins de communication internationale.

' A T&T s'est montré très inventif et très agressif dans sa proposition finale ', se réjouit Dominique Malige, directeur des systèmes d'information du groupe Lafarge, qui prendra sa retraite à la fin de l'année. Lafarge a choisi l'opérateur américain pour son réseau mondial reliant 77 pays. ' Au cours de la discussion, aucun autre opérateur ayant répondu à notre appel d'offres n'a été capable de proposer mieux ', explique le DSI. Selon un concurrent : ' AT&T s'est tout simplement couché, et aucun opérateur n'a souhaité aller plus avant. ' Ce que réfute Dominique Malige. Même s'il reconnaît que le fournisseur en place possédait, dès le début, des atouts face à ses rivaux, notamment pour l'organisation.

Un client historique

Quoi qu'il en soit, le client est satisfait d'une relation entamée il y a bien longtemps. En effet, le groupe Lafarge est un client historique de l'IBM Global Network, racheté par AT&T. Aujourd'hui, l'industriel avoue disposer de davantage de services pour une facture en baisse de 30 % en moyenne. Le prix a pesé sur le choix. Mais la stratégie de l'opérateur a aussi compté. En effet, Lafarge a été séduit par les ambitions de l'Américain, en particulier par sa volonté d'investir plus de 8 milliards de dollars dans ses réseaux mondiaux. Mais, selon Dominique Malige, ' il ne faut pas hésiter à lancer des appels d'offres ' pour remettre en question les fournisseurs. Il renégocie les différents contrats tous les trois ans. Mais pas plus, car il faut tout de même le temps de lancer les services et d'instaurer la collaboration.A l'image des services télécoms, l'hébergement est régulièrement remis en compétition. Ce domaine, qui représente une facture de ' plusieurs millions d'euros par an ', est confié notamment à IBM, AT&T, HP, ou encore à NCS dans le monde entier. Parmi les projets dans le domaine des télécoms, le spécialiste du béton et du plâtre, qui déploie un réseau MPLS depuis cinq ans, prévoit l'installation progressive de la voix sur IP. Un appel d'offres est d'ailleurs en cours sur le [e-mail]

L'avis de la rédaction : ' Le fournisseur en place doit s'aligner ou perdre son client '

' Une bonne stratégie que celle du groupe Lafarge, de remettre régulièrement en cause ses fournisseurs. Si le client est satisfait de son fournisseur, il utilisera les concurrents comme des lièvres, derrière lesquels le fournisseur en place n'aura d'autre choix que de s'aligner ou de perdre son client. Dure loi de la jungle. Surtout si l'on doit à tout prix conserver ses gros clients dans un pays qui n'est pas le sien, comme cest le cas pour AT&T. Toutefois, le groupe Lafarge, au-delà de la simple question financière, se montre tout à fait satisfait des services de son opérateur et de sa stratégie de développement. '