Laurent Landreau (Legato Software) : ' En 2004, nous voulons élargir notre réseau de revendeurs '

Laurent Landreau, Responsable des partenaires France chez Legato Software.

Pourquoi avez-vous procédé au rapprochement avec EMC ?Laurent Landreau :Depuis longtemps, EMC et Legato ont chacun de leur côté admis qu'une nouvelle approche était nécessaire. Une approche permettant à l'information d'une entreprise d'être gérée conjointement aux ressources dont elle dépend. Il y a quelque temps déjà que les serveurs ont été relégués dans une position secondaire et remplacés par le stockage, composante informatique devenue un facteur stratégique en soi. La prochaine étape consiste à migrer vers une vision centrée sur l'information. L'ILM ­ Information Lifefe cycle Management ou Gestion du cycle de vie de l'information ­ a été identifiée par les analystes et par les constructeurs comme la stratégie qui permettra de réaliser ce projet. Rares sont les constructeurs qui, comme EMC et Legato, ont poursuivi cette approche de manière aussi agressive. Cette fusion va nous permettre d'accelérer le développement de cette technologie. Nous allons également tout mettre en oeuvre pour évangéliser le marché.En quoi consiste exactement cette nouvelle approche de la gestion de l'information ?L.L. :EMC voit la gestion du cycle de vie de l'information ­ ILM ­ comme une implantation en trois phases : l'optimisation de l'infrastructure de stockage, l'amélioration du niveau de service par la gestion de l'information et la migration vers un environnement de gestion du cycle de vie intégré. En tant que division logicielle d'EMC, Legato Software se concentre sur la gestion de l'information et fournit des solutions logicielles dédiées à la collecte, la gestion, l'accès, la disponibilité, la récupération, le stockage et la protection de l'information. Ces solutions supportent naturellement la vision ILM d'EMC. Legato ?"uvre sur le marché des systèmes ouverts depuis plus de dix ans avec une forte focalisation sur l'ouverture et l'interopérabilité. Ainsi, les utilisateurs ont le choix d'appliquer nos solutions de gestion de l'information au stockage et aux plates-formes d'infrastructure de leur choix.Allez-vous modifier votre politique de distribution en France ?L.L. :En France, tout comme en Europe d'ailleurs, notre stratégie commerciale est 100 % indirecte. Le rapprochement avec EMC ne modifie rien. Durant l'année 2003, nous avons fait le constat que notre réseau de distribution ne reflétait plus notre vision. Nous avons donc entrepris de reconsidérer nos partenariats. Concernant nos quatre grossistes ­ Amosdec, Distrilogie, Dicom et OMP ­ nous n'en avons gardé qu'un seul et recruté trois nouveaux. Aujourd'hui, nous sommes donc référencés chez Dicom, Openway, BestWare et Terastor. Créé en novembre dernier, Terastor présente la particularité de commercialiser exclusivement les produits Legato.Quelles sont les conditions pour être distributeur de vos produits ?L.L. :Tous nos partenaires doivent posséder des compétences technologiques de haut niveau. Ils doivent également proposer des prestations à forte valeur ajoutée. C'est d'ailleurs ce qui nous séduit chez les partenaires que nous avons sélectionnés et ce qu'il manquait à nos anciens distributeurs. Par ailleurs, nous traitons en direct avec cinq intégrateurs : A2P, APX, MTI, Scasicomp et Stordata. Nous avons reconduit nos contrats avec eux, car nous sommes très satisfaits de la façon dont ils travaillent. Ils sont dynamiques et compétents, et suivent des formations technologiques et commerciales afin de rester performants sur nos offres.Quelles sont vos perspectives pour 2004 ?L.L. :L'année 2004 sera pour Legato Software l'année des partenariats. Renforcés par la refonte de nos canaux de distribution, nous souhaitons élargir notre réseau de revendeurs en leur proposant des nouvelles technologies, des compétences et de la valeur ajoutée autour de nos solutions. Pour atteindre nos objectifs, nous continuerons à poursuivre nos efforts autour de la formation technique et commerciale, du marketing et du support technique. Notre second objectif pour 2004 est de développer des relations privilégiées avec les grands chaînistes français en s'appuyant sur les compétences et la force commerciale de notre réseau de distribution.