Le challenge d'Overland a tenu la route

Réalisé sur le thème du sport automobile, le Challenge Partenaires NEO 8000 a fait participer une douzaine d'intégrateurs français. Un tour de piste réussi, car plusieurs dizaines de ces bibliothèques haut de gamme ont été vendues.

Du 3 octobre 2005 au 31 mars 2006, Overland Storage France a organisé son premier concours de vente. Baptisé Challenge Partenaires NEO 8000, cette opération avait pour objectif de récompenser les meilleurs revendeurs de bibliothèques NEO 8000 sur cette période de six mois. Présente au catalogue depuis deux ans, cette offre haut de gamme vise les grands comptes et les grosses PME. Son prix de vente démarre à 50 000 ?. ' L'objectif du concours était de motiver les forces commerciales et de dynamiser les ventes de NEO 8000. C'est la première fois que nous organisions une opération commerciale aussi structurée ', explique Bertrand Hamelin, directeur Europe du Sud chez Overland Storage. Le concours était ouvert à l'ensemble du réseau d'Overland, qui compte une quarantaine d'intégrateurs répartis en trois niveaux (20 Certified, 15 Silver et 3 Gold). Trois prix étaient proposés, déclinés sur le thème du sport automobile. Les partenaires ayant vendu quatre unités ou plus avaient droit à un après-midi de kart. Ceux qui commercialisaient plus de huit unités bénéficiaient d'un cours de conduite sportive. Le meilleur revendeur gagnait le Grand Prix, à savoir un week-end de deux nuits pour deux personnes à Monaco, incluant une séance de pilotage sur une vraie Formule 1. Le bilan de l'opération est jugé positif. ' Douze partenaires ont participé. Ils ont généré des ventes de plusieurs dizaines d'unités, ce qui est très supérieur à nos résultats habituels pendant cette période de l'année ', poursuit Bertrand Hamelin.

Réorienter les ventes

L'incitation auprès des équipes des revendeurs a bien fonctionné. Les forces commerciales ont essayé d'orienter systématiquement les commandes vers le NEO 8000, plutôt que de proposer le modèle inférieur, le NEO 4200. Les arguments utilisés étaient ceux de la pérennité, étant donné les fortes capacités évolutives de la machine. Parmi les partenaires qui étaient peu habitués à la commercialisation du NEO 8000, certains soulignent l'effet positif sur la stratégie commerciale. ' Nous n'avions jamais vendu de NEO 8000 auparavant. Le concours nous a amenés à nous orienter vers le haut de gamme et à reconsidérer notre stratégie commerciale. Même si nous n'avons réalisé que quelques ventes, cela nous aura été très utile ', explique Thomas Schwing, directeur de Talc SI. Si l'opération a été satisfaisante, aussi bien pour le fournisseur que pour les revendeurs, il faut néanmoins souligner le mauvais calibrage des seuils de vente. Ainsi, A2P Stordata ?" qui a remporté le Grand Prix ?" est la seule société récompensée, avec plus de huit unités vendues. Les autres participants n'ont pas réussi à atteindre le premier échelon des quatre unités vendues et doivent se contenter des lots de consolation. ' La barre était un peu haute ', concède Bertrand Hamelin. Les prochaines éditions rectifieront le tir.

Les cinq points clés

La première fois : Overland n'avait jamais organisé un concours de vente aussi structuré.
Un leitmotiv : le concours était décliné sur le thème du sport automobile.
Une bonne participation : parmi les quarante partenaires, une douzaine a joué le jeu.
De fortes ventes : plusieurs dizaines d'unités ont été commercialisées, un résultat supérieur à la normale.
Des lots gratifiants : le revendeur gagnant a bénéficié d'un week-end pour deux à Monaco.

l'avis d'un revendeur : Jean-Marc Meimoun (A2P Stordata) : ' Ce concours nous a amenés à nous concentrer sur le haut de gamme '

Quelle est votre relation avec Overland ?
Nous sommes un intégrateur spécialisé dans le stockage et la sauvegarde. Nous réalisons un CA annuel d'environ 28 M? et disposons de trois implantations à Versailles, Lyon, Toulouse. Overland est notre partenaire depuis plus de 10 ans. C'est lui qui nous fournit la majorité des robotiques de sauvegarde que nous intégrons auprès des entreprises. Nous travaillons aussi avec Hitachi, EMC ou NetApp.

Comment s'est déroulé le concours ?
L'idée du concours était très intéressante. Le NEO 8000 ?" qui autorise jusqu'à 1 000 emplacements de cartouches ?" est un peu en dehors du marché qui se situe autour de 50 emplacements. Le concours a incité nos commerciaux à pousser les ventes vers le haut, à proposer le NEO 8000 plutôt que le NEO 4200. L'opération a été un succès : nous avons réalisé plus de huit ventes et sortons gagnants de ce concours.

Que faudrait-il améliorer ?
Pas grand-chose. Les lots proposés sont très gratifiants pour les commerciaux. Le suivi et le reporting ont été bons. De même, la durée du concours ?" six mois ?" était optimale, car les cycles de vente du NEO 8000 sont assez longs. vToutefois, il aurait peut-être été mieux de réaliser le concours de juillet à décembre, étant donné que le 1^er trimestre de l'année calendaire est un peu faible d'un point de vue commercial.