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Réalisé sur le thème du sport automobile, le Challenge Partenaires NEO 8000 a fait participer une douzaine d'intégrateurs français. Un tour de piste réussi, car plusieurs dizaines de ces bibliothèques haut de gamme ont été
vendues.
Du 3 octobre 2005 au 31 mars 2006, Overland Storage France a organisé son premier concours de vente. Baptisé Challenge Partenaires NEO 8000, cette opération avait pour objectif de récompenser les meilleurs revendeurs de
bibliothèques NEO 8000 sur cette période de six mois. Présente au catalogue depuis deux ans, cette offre haut de gamme vise les grands comptes et les grosses PME. Son prix de vente démarre à 50 000 ?.
' L'objectif du concours était de motiver les forces commerciales et de dynamiser les ventes de NEO 8000. C'est la première fois que nous organisions une opération commerciale aussi
structurée ', explique Bertrand Hamelin, directeur Europe du Sud chez Overland Storage. Le concours était ouvert à l'ensemble du réseau d'Overland, qui compte une quarantaine d'intégrateurs répartis en
trois niveaux (20 Certified, 15 Silver et 3 Gold). Trois prix étaient proposés, déclinés sur le thème du sport automobile. Les partenaires ayant vendu quatre unités ou plus avaient droit à un après-midi de kart. Ceux qui
commercialisaient plus de huit unités bénéficiaient d'un cours de conduite sportive. Le meilleur revendeur gagnait le Grand Prix, à savoir un week-end de deux nuits pour deux personnes à Monaco, incluant une séance de pilotage sur une vraie
Formule 1. Le bilan de l'opération est jugé positif. ' Douze partenaires ont participé. Ils ont généré des ventes de plusieurs dizaines d'unités, ce qui est très supérieur à nos résultats habituels pendant cette
période de l'année ', poursuit Bertrand Hamelin.
Réorienter les ventes
L'incitation auprès des équipes des revendeurs a bien fonctionné. Les forces commerciales ont essayé d'orienter systématiquement les commandes vers le NEO 8000, plutôt que de proposer le modèle inférieur, le NEO 4200. Les
arguments utilisés étaient ceux de la pérennité, étant donné les fortes capacités évolutives de la machine. Parmi les partenaires qui étaient peu habitués à la commercialisation du NEO 8000, certains soulignent l'effet positif sur la
stratégie commerciale. ' Nous n'avions jamais vendu de NEO 8000 auparavant. Le concours nous a amenés à nous orienter vers le haut de gamme et à reconsidérer notre stratégie commerciale. Même si nous n'avons
réalisé que quelques ventes, cela nous aura été très utile ', explique Thomas Schwing, directeur de Talc SI. Si l'opération a été satisfaisante, aussi bien pour le fournisseur que pour les revendeurs, il faut néanmoins
souligner le mauvais calibrage des seuils de vente. Ainsi, A2P Stordata ?" qui a remporté le Grand Prix ?" est la seule société récompensée, avec plus de huit unités vendues. Les autres participants n'ont pas réussi à
atteindre le premier échelon des quatre unités vendues et doivent se contenter des lots de consolation. ' La barre était un peu haute ', concède Bertrand Hamelin. Les prochaines éditions rectifieront le
tir.