Le coach vous répond

' Pour garder mes ingénieurs, je dois assurer des salaires décents, malgré la pression exercée par les directions achats sur les prix... '
Pierre, Commercial dans une SSII

Sortez du jeu traditionnel du commerce

Une solution serait de réduire votre marge. Mais cela ne vous conviendra sans doute pas, et encore moins à votre hiérarchie. Avec les directions achats, vous jouez le jeu traditionnel du commerce. Sortez-en ! Les services que vous offrez sont liés aux compétences et à la personnalité de vos ingénieurs. Déterminez ce qui différencie votre SSII des autres, ainsi que les talents de chacun de vos collaborateurs. Mais les connaissez-vous vraiment ?Outre le salaire, pensez formations. Et développement personnel de vos ingénieurs. Cela aura un effet sur eux, votre SSII et vos clients. La valeur ajoutée justifiera de maintenir, voire d'augmenter vos prix. Imaginez que vous allez inverser la tendance, et offrir un service dépassant l'attente des clients. Analysez la valeur du service rendu, au-delà des chiffres.Soyez le partenaire de vos clients. Etudiez les gains attendus pour les projets sur lesquels travaillent vos ingénieurs, et comment ils peuvent améliorer ces résultats. Soyez une force de proposition, non un fournisseur parmi dautres. Intéressez-vous au contenu des projets et à la valeur humaine de vos ingénieurs et de vos interlocuteurs. Créez de véritables échanges relationnels. Communiquez ensuite une nouvelle vision et définissez votre stratégie commerciale.

Jean-Guy Perraud, fondateur du cabinet Hexalto