Le e-commerce court-circuite le modèle classique

L'inventivité des informaticiens travaillant pour les sites marchands bouscule les habitudes de l'antique relation établie entre le vendeur et le client.

Déstockage permanent, vente directe, remboursement différé, variabilité tarifaire, échange de bons tuyaux, comparaison automatisée... Les nouveaux outils du commerce en ligne multiplient l'innovation. Ils renouvellent les techniques de vente, et ça paie : avoisinant 10 milliards d'euros et progressant de 50 % l'an, le secteur des commerçants de l'internet marche bien. Mieux : ils sont les principaux acteurs de l'essor du commerce de détail en France, bien qu'ils n'en assurent que 2,4 %. Un succès qui s'explique par la créativité technologique bouillonnante des informaticiens ?"uvrant pour les sites web.

Pas de cadre juridique connu

' L'e-commerce réinvente la nature même du commerce, affirme Marc Lolivier, délégué général de la Fédération des entreprises de vente à distance (Fevad). Il stimule chaque canal de vente pour qu'il soit le meilleur dans ce qu'il propose. ' Ces canaux doivent se compléter, comme le souligne Frank Leprou, PDG de Fnac Direct, qui explore toutes les façons d'interagir avec le client, ' pour désengorger les points de vente en période de suractivité, assurer une ouverture 24 h/24 ou autoriser le retour en magasin des achats réalisés sur internet '. Chez Pixmania, Jean-Emile Rosemblum mise sur le conseil : ' L'affichage d'informations produit, de tableaux comparatifs, d'avis de clients permet de répondre simultanément à des centaines de personnes, contre une seule avec le vendeur traditionnel. 'Du coup, tout le monde s'y met, quitte à court-circuiter le modèle classique. Grandes marques et enseignes vendent en direct le luxe (LVMH, Hermès, Fauchon) et le démarqué (Vente-privee.com, Rush-collection.com, Surinvitation.com). Les prix, devenus volatils sur le web, changent à chaque heure selon l'offre et la demande. Pierre Vacher, le patron d'iStocker.com, va plus loin. Il vend les mêmes articles à des prix variables selon la provenance et le grossiste dont le stock est affiché en temps réel. Plus fort, Gilles Nectoux, PDG de Plebicom, modifie radicalement la relation vendeur/client. Sur eBuyclub.com, il regroupe 300 000 acheteurs qui profitent du reversement direct de réductions (3 à 15 %) obtenues auprès de trois cents grands commerçants du web. Le site répertorie aussi toute promotion proposée sur internet. Enfin, Plebicity.com donne la parole aux internautes pour qu'ils critiquent produits, services et commerçants.Ces pratiques n'existent pas dans le commerce traditionnel, où le reversement d'escompte, le changement de prix et la chasse aux primes sont juridiquement cadrés. Sur internet, personne ne connaît encore leurs [e-mail]

Une progression de 50 % par an

Très faible en 1997, désormais, c'est surtout la vente en ligne qui pousse le commerce de détail en France. Lequel a pesé 407 milliards d'euros en 2005. Simple transfert vers le web ou stagnation des ventes en magasin, les experts ne se prononcent pas.

Question à... : Gilles Nectoux, PDG de la société Plebicom, qui exploite eBuyclub.com

' L'acheteur a-t-il plus de pouvoir sur internet ? '
' Incontestablement oui, car le web modifie l'acte d'achat. Les outils informatiques interviennent à plusieurs niveaux. D'abord, grâce à une meilleure efficacité dans la recherche d'un vendeur, de promotions, de réductions immédiates. Avant, pour comparer les prix, il fallait du temps. Aujourd'hui, les prix changent plusieurs fois par heure, mais la comparaison est facile avec des produits bien référencés. Mieux, sur les forums, le consommateur échange des informations. Il prend l'avis des acheteurs sur une boutique ou un produit. Il lit les commentaires avant dacheter, et subit moins la pression du vendeur. '