Le M2M s'entoure d'intégrateurs

Les solutions Machine to Machine ne sont plus un phénomène émergent comme le prouvent l'arrivée des premiers clients et le recrutement de distributeurs. Ce marché s'organise sous la houlette des opérateurs de télécommunications.

Plusieurs secteurs technologiques frémissent devant les perspectives du M2M ?" éditeurs, fabricants de boîtiers, acteurs de la monétique, SSII. Mais un seul semble l'emporter, celui des opérateurs de télécommunications qui devrait ordonner le déploiement de cette nouvelle filière qui regroupe les solutions permettant aux machines de communiquer avec un serveur central sans intervention humaine. Depuis plusieurs années, France Télécom est déjà présent avec des applications M2M en RTC (réseau téléphonie commuté : le réseau fixe classique), mais SFR qui développe une ' business unit ' ou Bouygues Telecom qui prépare la sienne viennent le concurrencer. L'essor des réseaux mobiles a précipité l'évolution de ce marché en rendant moins chères et plus simples les communications par GSM par rapport au bon vieux RTC, où passent des systèmes M2M de télésurveillance. ' C'est un marché pour le moment atomisé, analyse Franck Moine, de Bouygues Telecom Entreprises, donc très particulier en terme de distribution car segmenté en cinq ou six secteurs très différents. ' Les trois opérateurs alignent pourtant des références, avant même d'avoir structuré leurs offres et leur distribution, preuve de la maturité du marché. La concurrence s'annonce même féroce, avec toutefois un point commun, la recherche de partenaires par métier et dans cette optique le recrutement d'intégrateurs. FranceTélécom, sous le nom d'Orange Business Services mixe comme souvent direct et indirect. SFR et Bouygues Telecom passent uniquement en indirect, avec une force commerciale en appui, sauf pour les grands comptes réservés aux équipes de vente internes.SFR a lancé sa division au mois de septembre dernier, elle a été officialisée ce début janvier. Plusieurs marchés prioritaires sont identifiés : télémédecine, télémétrie (mesures, relevés de compteurs), sécurité (téléalarme et télésurveillance), monétique. Ce dernier semble dans l'immédiat le plus prometteur. Thierry Bergey, directeur de la nouvelle division M2M de SFR Entreprises, explique ainsi sa politique : ' Nous recrutons pour créer autour du M2M un écosystème de partenaires, soit technologiques soit distributeurs '. La stratégie commerciale définie avec cette nouvelle division est à plusieurs volets : des ventes uniquement en indirect, des distributeurs agréés, une couverture commerciale, une couverture logistique. La distribution est un aspect essentiel, l'opérateur recrutant des profils nouveaux. Une vingtaine d'intégrateurs sont recherchés. La typologie de ce recrutement est basée sur les usages, les intégrateurs candidats devant être d'abord de bons connaisseurs de leur marché vertical. Ensuite SFR les incitera à se transformer sur le modèle des SCS, les sociétés de commercialisation de services, pour être opérationnels sur les plans commercial, technique ainsi que logistique.

Soutenir les intégrateurs

Les intégrateurs partenaires ne sont pas abandonnés. Pour les appuyer, SFR met en mouvement ses 75 Espaces SFR Entreprises, les ESE, forts de 600 commerciaux et de 400 ingénieurs technico-commerciaux. Eux aussi pourront parler de M2M en détection de projets, en coopération commerciale, en appui sur les aspects ventes ou logistique. ' Nous allons créer de la collaboration commerciale avec nos ESE pour ces partenaires et répondre concrètement aux besoins. Le marché étant déjà mature, cela facilite la mobilisation du réseau et des Espaces ', souligne Thierry Bergey. SFR dispose aussi d'une force commerciale dédiée aux grands comptes pour les ventes M2M en grandes entreprises. Mais SFR mobilise également un troisième cercle. En plus des forces internes et des intégrateurs recrutés, il fait appel à des partenaires technologiques, des spécialistes de l'un des produits nécessaires à une application M2M : modems, boîtiers, solutions applicatives (transport de données, gestion). Ils vont compléter les offres de l'opérateur et agir en start-up, spécialistes d'une innovation.Du côté de FranceTélécom, nul besoin de créer une division nouvelle, le M2M existe depuis longtemps mais s'inscrit dans le nouveau visage de l'opérateur. Daniel Nabet, directeur de cette activité au sein d'Orange Business Services, remonte au lancement du plan Next en mai 2005. France Télécom devenant alors, pour se relancer, opérateur de services avec des offres packagées a fait une large place au M2M. L'opérateur veut aujourd'hui conforter ses positions. En termes d'offres, il bâtit un catalogue par métier en privilégiant la gestion de flotte, le secteur qui décolle le plus vite. Il s'entoure aussi de spécialistes dans tous les domaines, surtout dans celui du logiciel. En sponsorisant le Livre Blanc du Syntec informatique paru au mois d'avril dernier, il veut séduire les SSII. Les collectivités locales sont également de la partie à travers les offres de télésurveillance sur réseaux fixes. Côté distribution, Orange agit comme toujours avec deux leviers, ses forces directes et ses forces indirectes. En direct, le groupe aligne 8 000 personnes, il dispose donc de la plus grande force de terrain pour proposer tout type d'offres à tous les types d'entreprises, dont le M2M. En indirect, Orange dispose d'un grossiste : Quantic. Le but est d'avoir aussi bien des partenaires en direct qu'en indirect. Le tour de France partenaires du mois de mars permettra de leur présenter l'offre M2M.Bouygues Telecom, lui, mise sur des partenariats ciblés avec des intégrateurs par filière : Identica dans l'automobile, Lyra pour la gestion des TPE (terminaux de paiement électronique). Il cherche d'autres partenaires pas forcément de grande taille, avec de préférence un profil de start-up, très spécialisé et très dynamique. Bouygues Telecom joue aussi de l'effet groupe avec des synergies dans des domaines où se déploie sa maison mère : bâtiment, domotique, alarmes, transports.Les trois opérateurs gardent aussi en ligne de mire le marché du particulier, ' du B-to-B-to-C ' selon leur charmante formule, désignant par exemple la télésurveillance de compteurs. Autre domaine, celui des 800 000 maisons équipées en télésurveillance, jusqu'à maintenant par le réseau fixe, demain avec le mobile, donc sur un marché de renouvellement. D'autres services résidentiels devraient s'ouvrir comme la télésanté également intéressante pour les professionnels.

Évolution du nombre de machines et d'objets M2M

Selon l'Idate, le marché du M2M pourrait représenter dans le monde plus de 220 milliards d'euros de CA en 2010, avec quelque 2 milliards de machines et 100 milliards d'objets communicants, soit une croissance annuelle de 49 %.